MUP 第34回ウサギ限定ライブのまとめ【脳科学編】

こんにちわ！　

さあ、今日も学び狂います。

今日はウサギライブ配信BARのBrain Science（脳科学）についてです。

結論
•不安を作れ
•無料で体験させて機会数を増やせ
•ドーパミンで顧客満足度を高めろ！

はじめに。

今までのマーケティングは全てデータで語られてきた。
「ターゲットの年齢層」「男性or女性」

女性だって男性モノの下着を買う　→プレゼントとして。
でも女性を顧客にするイメージでマーケティングされていない。


買ってみたけど一度も使ってないもの、ありませんか？
服やお土産など

それは衝動買いという名の、ただ買わされているだけ。

100m先のスーパーに行けば10円安く卵を買えるのに、近くのコンビニで買った経験ありませんか？

それはコンビニからすると買わせている。
　
つまり無意識のうちに脳科学でコントロールされて購買行動を支配されている。


★例：
実は、政治の世界でも脳科学は活用されている。（ニューロポリティックス）

政治家の選挙の裏側には、民衆を脳科学の視点からコントロールする選挙コンサルタントがいる。

トランプ大統領の選挙コンサルタントは、ライバルであるヒラリーを分析するためにある実験を行った。

男性10人、女性10人にヒラリーさんの写真を見せた。
すると、男性側はネガティブな脳波を出し、女性側はポジティブな脳波を出した。

⭕️男性には受けが悪いから、男性をまずターゲティングしよう。

次に、ヒラリーさんの政策を説明した後に、また同じ写真を見せた。
すると、男性の脳波はポジティブに変わった。

⭕️ヒラリーさんの政策は支持を集めていることが分かったので、トランプは政策の説明はせずに、Twitterで端的でシンプルなインパクトのあるワードを投げかけて、民衆操作し、当選した。


これを、商品マーケティングに置き換えると、
購入時は、細かいスペックを確認しない。ということがわかる。

•星の数
•デザイン性
•使ったときのイメージ

というような視覚的にシンプルな要因で購買している。

収益を脳科学でコントロールする。

ビジネスセンスとは？
•収益をどれだけ高められるか。

収益とは？
•『購入数』×『顧客単価』＝『収益』

収益を左右する脳科学は？
アドレナリン　興奮状態　（闘う前）
セロトニン　平常状態　（興奮を沈める）
オキシトシン　安心状態　（ハグしたときの安心感）
ドーパミン　快楽状態　（セックス時）

購入者数を脳科学でコントロールする。

残り3点！、タイムセール！、現在4人が検討中！
コレは不安や焦りを掻き立てて、セロトニン分泌が少なくなり衝動買いしてしまう。

つまり、あなたの事業が不安を作っていますか？

実用例：
【飲食店が朝食の売上を伸ばしたい場合】

・テーブルやトイレなどに口臭チェッカーをおく
・なぜ口臭がするのか？それは朝食に果物を食べないから。朝食に果物を食べないと口臭が臭くなる。（不安の創出）
・朝食の果物が大切と認識させ、朝食を食べに来てもらう

【美容院がヘッドスパの売上を伸ばしたい場合】
・頭皮チェックをする
・診断メールでこのままだとハゲますよ。と不安を掻き立てる（不安の創出）
・ヘッドスパを受けてもらう

この不安を作るセールスフローは【プロスペクト理論】と言う。

人は「得をする」より「損をする」方が２倍ダメージが大きい、印象に残る。というもの。
ヒトは「得をする」と売るのよりも、「損をする」と売る方が印象に残る。



★購入数をさらに分解する。

『購入数』 = 　『機会数』　×　『成約率』

つまりチャンスを増やして、確率を高めることが購入数を増やすことになります。

『D:機会数』を最大化する為には、
無料機会を増やす。

『E:成約率』の確率を高くする為に、
得をするより損をするの方が、印象に残るので成約率は高くなる。

つまり、”無料で機会を増やし、損で不安を煽り成約率を高める”ことが重要。

例：
検品や検査、カウンセリング、試食。何でもとにかく無料で実施し機会数を増やす。
そして、機会数を増やしたら「損をしますよ」という売り方で購入数をあげて行きます。

顧客単価を脳科学でコントロールする。

『顧客単価』を上げるにはどのようにすべきか？
答えは「AKB商法」です。

「AKB商法」とは
2,000円のCDを100万人に買ってもらうのではなく
2,000円のCDを100枚買ってくれるファンを1万人作る手法。

「握手会」のスキンシップによってオキシトシン（安心）を、
「総選挙」への参加によってアドレナリン（興奮）とドーパミン（快楽）を分泌させている。

「総選挙」では、ただの応援ではなく、参加・関与させる。

つまり自分の努力でアイドルをコントロールできるように思わせることで
より一層熱中させ、より一層アドレナリンとドーパミンが出るようにコントロールしている。

「AKB商法」はCD以外の価値をしっかりと感じてもらい、
顧客満足度を上げて、『顧客単価』を上げている。

実用例：
お客さんと一緒に作り上げるお店にする。
顧客を巻き込み、ブランド体験をしてもらって、ドーパミン（快楽）を出させて、ファンになってもらう。

ブランド体験とは？
•経営者ストーリー（ココシャネルの映画、アパホテル）
•顧客カスタマイズ（スターバックスのカスタム）→覚えてあげる。
•顧客を下の名前で呼ぶ。
•SNSで顧客をタグ付けして、一緒に作り上げてる錯覚。（WAGYUMAFIA）

ブランドとは顧客の中にあるもの。
それを浸透させていくのがブランディング。
（ヴィトンやティファニーの色、ベンツのロゴ、アフラックのキャラクター、ナイキのキャッチコピー、リッツ・カールトンの接客態度。）

まとめると…

無料で機会を増やし、損で不安を煽り成約率を高め、『購入数』を増やし、ブランド体験をしてもらって、ドーパミン（快楽）を出させて、顧客満足度を上げて、『顧客単価』をあげると、『収益』が増える。

コレがビジネスセンス。
コレによって顧客は衝動買いをする。
脳科学的に支配し、意図的に買わせている流れを作れる。


実践あるのみ。