MUP 第34回ウサギ限定ライブのまとめ【脳科学編】
こんにちわ!
さあ、今日も学び狂います。
今日はウサギライブ配信BARのBrain Science(脳科学)についてです。
結論
•不安を作れ
•無料で体験させて機会数を増やせ
•ドーパミンで顧客満足度を高めろ!
はじめに。
今までのマーケティングは全てデータで語られてきた。
「ターゲットの年齢層」「男性or女性」
女性だって男性モノの下着を買う →プレゼントとして。
でも女性を顧客にするイメージでマーケティングされていない。
買ってみたけど一度も使ってないもの、ありませんか?
服やお土産など
それは衝動買いという名の、ただ買わされているだけ。
100m先のスーパーに行けば10円安く卵を買えるのに、近くのコンビニで買った経験ありませんか?
それはコンビニからすると買わせている。
つまり無意識のうちに脳科学でコントロールされて購買行動を支配されている。
★例:
実は、政治の世界でも脳科学は活用されている。(ニューロポリティックス)
政治家の選挙の裏側には、民衆を脳科学の視点からコントロールする選挙コンサルタントがいる。
トランプ大統領の選挙コンサルタントは、ライバルであるヒラリーを分析するためにある実験を行った。
男性10人、女性10人にヒラリーさんの写真を見せた。
すると、男性側はネガティブな脳波を出し、女性側はポジティブな脳波を出した。
⭕️男性には受けが悪いから、男性をまずターゲティングしよう。
次に、ヒラリーさんの政策を説明した後に、また同じ写真を見せた。
すると、男性の脳波はポジティブに変わった。
⭕️ヒラリーさんの政策は支持を集めていることが分かったので、トランプは政策の説明はせずに、Twitterで端的でシンプルなインパクトのあるワードを投げかけて、民衆操作し、当選した。
これを、商品マーケティングに置き換えると、
購入時は、細かいスペックを確認しない。ということがわかる。
•星の数
•デザイン性
•使ったときのイメージ
というような視覚的にシンプルな要因で購買している。
収益を脳科学でコントロールする。
ビジネスセンスとは?
•収益をどれだけ高められるか。
収益とは?
•『購入数』×『顧客単価』=『収益』
収益を左右する脳科学は?
アドレナリン 興奮状態 (闘う前)
セロトニン 平常状態 (興奮を沈める)
オキシトシン 安心状態 (ハグしたときの安心感)
ドーパミン 快楽状態 (セックス時)
購入者数を脳科学でコントロールする。
残り3点!、タイムセール!、現在4人が検討中!
コレは不安や焦りを掻き立てて、セロトニン分泌が少なくなり衝動買いしてしまう。
つまり、あなたの事業が不安を作っていますか?
実用例:
【飲食店が朝食の売上を伸ばしたい場合】
・テーブルやトイレなどに口臭チェッカーをおく
・なぜ口臭がするのか?それは朝食に果物を食べないから。朝食に果物を食べないと口臭が臭くなる。(不安の創出)
・朝食の果物が大切と認識させ、朝食を食べに来てもらう
【美容院がヘッドスパの売上を伸ばしたい場合】
・頭皮チェックをする
・診断メールでこのままだとハゲますよ。と不安を掻き立てる(不安の創出)
・ヘッドスパを受けてもらう
この不安を作るセールスフローは【プロスペクト理論】と言う。
人は「得をする」より「損をする」方が2倍ダメージが大きい、印象に残る。というもの。
ヒトは「得をする」と売るのよりも、「損をする」と売る方が印象に残る。
★購入数をさらに分解する。
『購入数』 = 『機会数』 × 『成約率』
つまりチャンスを増やして、確率を高めることが購入数を増やすことになります。
『D:機会数』を最大化する為には、
無料機会を増やす。
『E:成約率』の確率を高くする為に、
得をするより損をするの方が、印象に残るので成約率は高くなる。
つまり、”無料で機会を増やし、損で不安を煽り成約率を高める”ことが重要。
例:
検品や検査、カウンセリング、試食。何でもとにかく無料で実施し機会数を増やす。
そして、機会数を増やしたら「損をしますよ」という売り方で購入数をあげて行きます。
顧客単価を脳科学でコントロールする。
『顧客単価』を上げるにはどのようにすべきか?
答えは「AKB商法」です。
「AKB商法」とは
2,000円のCDを100万人に買ってもらうのではなく
2,000円のCDを100枚買ってくれるファンを1万人作る手法。
「握手会」のスキンシップによってオキシトシン(安心)を、
「総選挙」への参加によってアドレナリン(興奮)とドーパミン(快楽)を分泌させている。
「総選挙」では、ただの応援ではなく、参加・関与させる。
つまり自分の努力でアイドルをコントロールできるように思わせることで
より一層熱中させ、より一層アドレナリンとドーパミンが出るようにコントロールしている。
「AKB商法」はCD以外の価値をしっかりと感じてもらい、
顧客満足度を上げて、『顧客単価』を上げている。
実用例:
お客さんと一緒に作り上げるお店にする。
顧客を巻き込み、ブランド体験をしてもらって、ドーパミン(快楽)を出させて、ファンになってもらう。
ブランド体験とは?
•経営者ストーリー(ココシャネルの映画、アパホテル)
•顧客カスタマイズ(スターバックスのカスタム)→覚えてあげる。
•顧客を下の名前で呼ぶ。
•SNSで顧客をタグ付けして、一緒に作り上げてる錯覚。(WAGYUMAFIA)
ブランドとは顧客の中にあるもの。
それを浸透させていくのがブランディング。
(ヴィトンやティファニーの色、ベンツのロゴ、アフラックのキャラクター、ナイキのキャッチコピー、リッツ・カールトンの接客態度。)
まとめると…
無料で機会を増やし、損で不安を煽り成約率を高め、『購入数』を増やし、ブランド体験をしてもらって、ドーパミン(快楽)を出させて、顧客満足度を上げて、『顧客単価』をあげると、『収益』が増える。
コレがビジネスセンス。
コレによって顧客は衝動買いをする。
脳科学的に支配し、意図的に買わせている流れを作れる。
実践あるのみ。
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