MUP 第35回ウサギ限定ライブのまとめ【マーケティングデザイン編♦︎顧客行動♦︎】

最近一気に涼しくなって、目覚めがいいですね！

そんな今日も仕事の前に学び狂っていきます！

今日はマーケティングデザイン編！

結論
商品（モノ）を変えなきゃダメだ！という
固定概念を破壊し、カスタマーアクションを理解し、自ら市場を変えていく。
破壊と創造が新たなビジネスを産む。

はじめに。

スマホのケースを買おうとした時、電気屋でも、ECサイトでも、メルカリでも買える。

買うための選択肢が多すぎる。　

そんな現代に、経営者はどんな集客をしなければいけないのか。
全ての選択肢に対応しなければいけないのか？

違う。

本質をみる力が必要。

　
★本質とは何か？　有名な『ジャムの法則』の話

30種類のジャムを置いたジャム屋さんは3％の購入率だったが
6種類に厳選したジャム屋さんは30％の購入率だった。

ここから何がわかるか。
•選ぶのが大変で、選んで満足してしまっている。
•「商品の数や種類」よりも、「その商品はカスタマーアクションを理解できているか」を重要視する。
•米や麺を食べる非顧客に対してのアプローチの重要性。

いつまでもお店に来る人を中心に商品を考えてるから、売上が上がらない。

商品（モノ）ではなく、顧客（ヒト）を見なくはいけない。
カスタマーアクション（顧客行動）を見なくてはいけない。

例：
売り上げが下がり続けたアメリカの大手ドラックチェーンの話。

社長は役員の一人に、
明日休日を取り、インフルエンザになった体で
薬を買いにいくように命じた。
翌日、その役員は病院へ行き、処方箋を貰い、薬を手に入れた。
家を出て、30分掛けて病院へ行き、3時間待って診察をしてもらい
更に1時間待って薬を処方してもらう。
そして、また30分掛けて家に帰る。
合計5時間掛かった。

これでやるべき施策が明確になった。
今までは他社との品揃えなどを比べ競争してたが、
本当の理由は「時間が掛かることが面倒くさいから」でした。
これが、カスタマーアクション。

この「不」を解決する為にとった施策が
処方箋を書くことが許されている「上級看護師」を
配置し、待たずに薬を手にいれることができるようになり
経営が大幅に改善された。

薬局に来ている「顧客」を見たのではなく
薬局に来ていない「非顧客」を見たカスタマーアクション。

既存概念を破壊し、
新しい視点で物事を見ることが必要。

「モノ思考」から「行動思考に切り替える」ために何をすべきか？

Value（あなたの提供できる価値は何か？）
Obstacle（あなたの提供価値を何が邪魔しているのか？）
True-reason（その邪魔物を他の人が買う理由は何か？）
VOTフレームワークで考える。

例：
•デジタルカメラの売り上げが減少している
•スマートフォンのカメラが性能が良くなっている
•デジカメも性能や防水性を高めよう
ではなく、

•デジカメも内側カメラ機能をつけよう

なぜならスマホのカメラを顧客が選ぶ理由は
「自撮り」をするというカスタマーアクションだったから。

例：
美容院
売り上げが上がらない理由や
リピーターが付かない理由は他店との差別化が無いから。

髪の毛を切ったあとに女の子が取るカスタマーアクションは「SNS投稿」です。

SNS投稿用の撮影ブースを作って綺麗な写真を撮ってあげて、
LINEで写真を送ってあげる。

例：
売り上げが低迷している映画館。
どのような施策をうつべきべきか？
[①Value]
・映画の上映

[②Obstacle]
・NetFlixなどへのシフト
・動画の普及

[③True-reason]
なぜ②を選んでいるのかを考えます。
・移動時間などに視聴できる
・リラックスして視聴できる
・短編動画への慣れ
という流れで考える。

モノ思考だと①と②で競争してしまい
・短編動画の制作
・新作本数本数の増加
などに目が向き、結果利益率の低下を招く。

しかし、カスタマーアクションで考えると
「リラックス」という市場に持ち込める。

・エステサロン
・ラブホテル
・ふかふかベット
・アロマカフェ
・温泉サウナ

など違う市場に持ち込み
さらに単価も映画館の1,300円より高く設定することが可能になる。

映画館も「映画館で観る」という固定概念を破壊することによって
新たな施策を創造することができる。


今日も素晴らしい学びでした。
すぐ実践できることですね！

しっかり事業に生かしていきます。