悲痛な現場の声を吸い上げるためには、この２つのことのみを実施する！

コールセンターでアップセルを実施しても
広告を出してもなかなか新規の獲得や引き上げが
できない状況が続いている企業があります。

全体的に広告からの新規獲得単価が高騰
して、売上高の広告に占める構成比が
30%を超えて費用がかさんでいる企業様が
あります。

ゼロからスタートして1.5年で
年商3.5億円まできました。

広告からの新規獲得のCPAは6000円以下で達成
していたその企業様が、踊り場に来てなかなか、CPAが
下がらない状況です。

目標のCPAが10000円に対して15000円で
なかなか数値が合わないとのことです。

問題は、こうです！

・新規の獲得単価が下がらない
・業務の効率化ができない
・年間計画（販促）がざっくりしている
・在庫管理が難しい

この解決法を見出すためには、
ビジネスモデルの現状を確認する
作業が必要です。

この企業様の場合は、
商材的には、単品リピート通販ではなく、総合通販系の
ビジネスモデルのため、併売率がKPIになります。

【ポイント】
単品通販系＝リピート率
総合通販系＝併売率

が一般的なKPIの指標なんですが、
単品リピートと同じモデルの指数を
当てはめていました。

また、商品別売上高は管理できるものの
顧客別売上が管理できないという状況でした。

このような問題を解決したいということで
現場に入っていたのですが、

どこから手をつけるかという問題があります。
今回は、文字ですが、コンサルの現場を
再現したいと思います。

課題を緊急性と重要性にわけることです。

その課題に対して、
順位付けをしないと現場は、業務改善に落とすことが
できません。

業務として、同梱物・ブランドブック等の制作物によって、
定期コースへ引き上げるという
ビジネスモデルが有効に機能していた時期から
少し変化があります。

その成功モデルからの脱却も指摘を
させて頂きました。

その変わりに、PRやSNSの取り組みが
進んでいない状況にメスを入れて
追加するようにアドバイスをして
一緒に実践をしていきました。

しかしながら、このままだと業務過多になるので
整理することも同時にしていきます。

先ほどの企業様の事例は、
オフラインで広告を見た人がWEBで
検索してきた際の自然検索経由の流入
を合わせても、EC単体での年商が約3.5億円
という規模でした。

広告代理店からの提案を受けメディアを
広げるも、CPAが高騰して中止にしました。

ECの強化の必要性は以前から議論されていましたが、
LPに広告を打つ流れからの脱却ができていなかったのです。

主力の広告効率がよく規模も維持できていたため、
Eコマースにリソースを割けない状況があり、
踊り場を迎えた状況でした。
※世界観を含めたブランディングができていなかった

デジタルに精通した人材もいないし、
具体的にどうすればいいか分からない
という状況なので、なかなか打開策が見つけることが
できない状況です。

この踊り場を突破するためには、
どうしたら良いかと言いますと、
２つあります。

１つ目は、
業務を効率化するために【捨てる】ということです。

２つ目は、
顧客データをすべて洗って、
・獲得したメディア
・クリエイティブの訴求
・オファー
・得時期
・決済手段
といった軸で「人」を基軸に
分析し仮説を立てることになります。

この踊り場が扱う商品やサービスによって
５億円から10億円の経営者もいますし、
私のクライアント様のように1億円から3.5億円で
発生するケースもあります。

しかしながら、私の実務経験から言いますと、
今までに延長線には答えがないということです。

ぜひ、戦略とは「捨てる」ことということを
覚えておいてくださいね！

追伸：ライティング#西村公児