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リスティング広告の費用だけで判断してはダメです!
こんな質問がきました!
わたくしは現在、契約社員として働いております。
化粧品の通販会社を起業しようと、2年程検討しています。
投資家の方を筆頭に、コンサルを受けながら、リピート通販
について、ある程度は学びました。
ようやく今年、実業に入りますが、とても不安です。
資金面はもちろん、トレンド商品、販売数の推移、
広告費の妥当な金額。
単純にCPAを1万円と考えて、これを販売数に
掛けると膨大な費用となります。
教えて頂きたい事は数多くありますが、
●販売数の推移
●広告費
をどのように算出したら良いか、教えて頂きたいです。
お金がかかるのをなんとかしたい
ということですが、2つの視点が必要になります。
まずは、
1点目は、CPAの設定です。
2点目は、顧客生涯価値のLTV
です。
この2つを事前にテストをして過去事例と比較をして
数値の基準を作る必要があります。
最初のCPAの設定は、
ネットマーケティングの
新規をリスティング広告です。
CPAは、
コンバージョン単価(Cost Per Acquisition)
の略称です。
CV(コンバージョン)とは
1件獲得するのにかかった費用のことです。
計算方法は、
費用÷CV数(コンバージョン)です。
つまりこの数値が費用対効果の指標であるため、
この数値の進捗で改善の
判断をするケースが多いです。
新規顧客の獲得が前提になっています。
例えば、こんな事例です。
美容関連商品を販売する
クライアント様の例で説明します。
フロントエンドの単価1500円の
女性ボディケア商品です。
夏には需要が伸び、また美容系の
消耗品である美健のため
顧客が継続購入しやすいという特徴もあります。
よって、ネット通販には向いています。
予算:150万円
CV:400件
CPA:3,750円
平均CPC:約120円
これが結果になります。
CPAが3750円と、お試し商品の価格からの
2ステップですが、CV数の絶対数が多く、
継続購入者がいることを
考えると合格です。
ここまでは広告の役割ですね!
この継続購入が顧客生涯価値のLTVに連動します。
前述の2つ目になります。
ここからは広告ではなく、ファネル化の役割に
なります。
実際には、スタートするにあたり向こう1年を
見通すことができないので他社の事例などと
近い数値を選定していきます。
例えば、
400件のお試しから本商品の引上げ率20%=80件
(400件×20%)
その80件のうち、2回目(4か月目)・4回目(6か月目)
の離脱率が、それぞれ、20%・30%とすると
64件が2回目に残り、(80件×(100%-20%))
45件が4回目に残っていました。(64件×(100%-30%))
よって、45件÷80件で56%
がリピート率となります。
まだ、年間で見た場合は60%
をクリアーしていませんので合格まで
至っていませんが、このようにあたりを
見つけていきます。
いずれにしても
テストをしてみないと、絵にかいた餅になるので
実際の数値見込みは立ちません。
広告費は、顧客生涯価値のLTVが分からないと
いくら広告費をかけたら良いかはわかりません。
同様に、販売数もテストした結果に基づいて
他社との情報とを照らして精査します。
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