戦略～ボトルネック理論、カルピスの法則、３−３−２

アフターコロナのネット通販のＬＴＶを高める「戦略」について、幾つか意識しておくべきことがあります。

通販ビジネスにおいて、最終的に商品がお客様の手に渡るのは、配送された段階です。
つまり、配送業者の印象によってもお客様の満足度が大きく左右されることになります。「買おう！」と決めてボタンを「ポチッ」とクリックする時、人のテンションはマックスです。そのトップの時点から、気持ちがどんどん落ちていってしまう。

手元に商品が届く頃には相当低くなっているのです。そのとき、「配送で嫌な印象を受けたら？」一気にクレームとなってしまいます。

こうしたマイナスをいかに減らすことができるか、つまり「マイナスの減点」について、会社全体で考え共有して、コンセンサスをとるべきです。

他が全て良くても、唯一物流がダメだとすると、そこから水が漏れていってしまうのです。（ボトルネック理論）

あまりリピートの発生しない物販と違い、通販ビジネスはお客様にファンになって頂ける確率が高いので、こうした小さなところにも目を配り、しっかりリピート客となって頂きましょう。

次に、成功する通販モデルには「カルピスの原液を薄める」という考え方があります。お客様が「どういうところが良い」と思っているのか、「一貫性とコミットメントを持ったメッセージ」を薄めながら伝えていく、ということです。

一番濃いところはファン客、それより少し薄めてリピート客、さらに薄めてから新規のお客様へ。濃さの違いはあっても会社からのメッセージは一貫したものを伝えるのです。（カルピスの法則）

さらに、「３−３−２」をご存知でしょうか？これは、一度購入したお客様に「３ヶ月以内に３回接触して２回目の購入をしてもらう」ということ。

それが出来なければ、リピートをしてもらうことはできない、と言われています。買って頂けるお客様は一握りなので、「どうしたら買ってもらえるか」ではなく、逆転の発想で「なぜ人は買わないのか」という理由を明確にするのが大切です。

ちなみに、人が買わない理由とは
信頼の壁（商品・会社）
安心・安全の壁
機会の壁
効果の壁

があるから、とされています。

これら４つの壁を如何にして排除し、買わない理由を排除して、購買に結びつけるか重要になります。リピートシステムに連動するのでまずは、全体のシナリオを理解してみてください。

全体設計図をつくる５箇条
１）付加価値（他社が言っていないこと）＞価格
：価格より付加価値が重要です。
２）小さくてもナンバー１のポジションをつくる
：順番に上がっていくのではなく、デビューした時からNO1というポジショニングが大切です。
３）コンセプト（一言で言うとどうすごいのか）を作成する
４）誰が言うのか？何を言うのか？からUVP構文をつくる
：アンケートやお客さまの声からUVP構文を作成します。
・〇〇にとって
・△△になるための
・××のサービス
お客様の声から価値を発信して欲しいと思います。
結果としてファンを獲得できれば、
カルピスの原液を薄めていくやり方でリピートを増やすことができます。
つまりバックエンドからフロンドを構築していくのです。
５）ドライテストを実施する
スモールサーチをしてから売り出すのが重要で、決して直感で「えい、やぁっ！」はNGということがわかって頂けたと思います