ヒアリングのやり方の基礎編

問題解決のためのヒアリングと
「何のため？・いつまで？・なぜ、今？」

という5W1Hが重要です。

お客様に事前期待を超えるための価値を
事後評価で得て頂くためにはストーリーの力が大切です。

この構造設計がより効果的な流れを
生み出すのが「ストーリー設計」の基本です。

例えば、
LPには、ターゲット1名の問題から
解決までの1つのストーリーを展開して

見込み客の気持ちをコンバージョンに
向かわせることが本来の流れです。

多くのネット通販やD2C企業がストーリー設計
に活用しているのが、

・AIDMA（アイドマ）
・PASONA（パソナ）

で、人間の深層心理に基づいています。

ここでストーリーの設計は、
「物」ではなく「人」の心理になるのです。

「何を」買うかより「誰から」買うかという
ストーリーの設計の基本について
共有したいと思います。

無形の役務提供もどんなに高度な知識や
ノウハウを持っていても、お客さまから
選ばられないことにはビジネスとして成り立ちません。

同様に、カタチがある有形の商品も
お客さまから選ばれないとリピートはしません。

よって、価値の源泉をしっかり
文字化することは、大切です。

価値の源泉とは、

Q1：なぜ、購入する必要があるのか？
Q2：なぜ、今なのか？
Q3：なぜ、あなたからなのか？

この３つの質問に対する答えこそ、
「誰が言うのか？」になります。

そのためには、エビデンスと数値を
使って権威性を出すことは可能です。

商品を販売するためには、エビデンスデータの
実証が行える資金力や、聞いただけで

何の会社かが分かるような
ネームバリューや社会的信用力も必要になります。

この点は、大手も中小企業も同じです。

エビデンスや数値は、影響力の武器
として必須ということです。

では、小さなネット通販会社が影響力の武器を
どのようにして使用するかと言いますと、

ニュース性と連動した私たちが考える
〇〇というテーマ設計をした上で、
ストーリーの設計をする必要があります。

人は感情の生き物です。
「経済は感情で動く」と言われますが、

商品を購買する際も実は人は
感情で動かされるものなのです。

そうです！まさにストーリーこそが、
通販のダイレクトマーケティング理論
で言う「UVP」になるわけなのです。

あなたの頭の中に入り込む「脳内SEO」
を〇〇と言えば、▲▲ですよね？
となるように情報発信が繰り返し必要になります。

優れたUVPは本当にパワフルです。

ネット通販の企業にも収益にも大きな
影響をもたらすビジネスツールです。

しかし、そうしたUVPは、顧客に特に
求められているものに基づいて
作られたものでなければなりません。

ここが最重要です。

だからこそ、自分だけで頭を捻って
優れたUVPを生み出そうとするよりも、
顧客に直接生の声を聞く方が有効なのです。