新規顧客が購入しない５つの壁を理解し対策を打つには？

お客様はどこの心理の壁で止まっているのか？
一方的にプッシュをしても人は
どんどん意固地になって行きます。

本題へ

ターゲットがどこの段階で
止まっているのかを知るには、
やはりリサーチをしなければなりません。

どの段階がネックなのかは、
次のような方法で知ることができます。

そのためには、ヒアリングや座談会が
とても有効です。

ゼロからの新規に至るまでの場合は、
このようなファネルで説明ができます。

１）認知の壁
商品を潜在顧客の何パーセントが
知っているかを市場規模などで測定します。

自分たちでアンケートをとったり、
リサーチ会社へ依頼したりするなどの方法があります。

対策としては、
認知の壁で止まっているということは、

広告や販促物がターゲットに
届いていないことが考えられます。

ターゲットへ届くようメディアの見直しが必要です。

２）興味の壁
商品を知っている人のうち、
興味のある人の割合を算出します。

これもアンケートやリサーチ会社へ
依頼するといった方法が考えられます。

対策としては
ターゲットにメッセージは届いているが、

自分に関係ないと思い広告やパンフレットなどの
販促物を無視していると考えられます。

クリエイティブを見直す必要があります。

３）行動の壁
資料請求数や問い合わせの数
ウェブサイト訪問数などから算出します。

対策としては、何かしら行動を妨げる
原因が考えられます。

返信封筒を同梱するなど
できるだけ行動を簡単にしたりします。

他にも電話、メール、FAX、LINEなどアクセス方法を
多チャンネルにしたりするのが効果的です。

４）比較の壁
一定期間での資料請求や
問い合わせの数と、
実際の成約数から割り出します。

対策としては、
競合商品をリサーチし差別化を図るのが有効な戦略です。
３C分析による競合調査になります。

自社商品ではなく、競合商品に流れている
原因を突き止めることが先決です。

５）購買の壁
ウェブサイトでの購買取り消しや
店頭でのキャンセル数などを計測します。

これらのリサーチは思うほど
たいへんなものではありません。

対策としては、
購入の手間を簡単にすることが基本的な手段です。
ウェブサイトでの購入方法を分かりやすくする

購入条件を分かりやすく表記するなど、
購入手続き中に疑問点が起こらないようにします。

この手間をかけることで、
先の結果がまったく変わってきますので、
やってみる価値ありです。

お客様に購買の壁を越えてもらう方法
お客様がどこの段階で止まっているのかが
類推できれば、対策は自ずと見えてきます。