【検証】１回目から２回目のリピート率をアップさせるためには？

今回は、過去にノウハウ化していた内容（コンテンツ）が
５年経過してどうなっているのか？

使えるのか？
使えないのか？
を検証したいと思っています。

本題へ
ビジネスにおいて重要なことは、
既存顧客の反応に反応するころです。

今回は、過去に提示したノウハウがどれだけ時代と共に変わって
いるかの棚卸をしながら検証したいと思います。

題材にするのは、2015年に発売された伝説の通販バイブルの中から
検証していきます。

ステップ１
バックエンドから構築せよ！
という切り口がテーマになります。

【検証】
１回目から２回目のリピート率をアップさせるためには、
１回目の初回購入日から１ヶ月以内に３回以上顧客
との接点を設けてアプローチする。
リピート率の目標は60％とする。

私の考えでは、残念ながら、ここの検証は前提条件が少し崩れて
いまが、KPIの目安としては使用できます。

なぜなら、
新規獲得以上に既存顧客の維持育成の方が重要だからです。

10年前の行動心理学的には、
「21日間続ければ何でも習慣になる」と
マーケティング業界では言われていました。

しかしながら、最近のメタ論文、
ユニヴァーシティ・カレッジ・ロンドンの研究によると、
新しい習慣が定着するには21日間ではなく、
平均66日間が必要だということが分かりました。

更に、
接触頻度の認知される回数は、
ザイオンス効果では、3回以上で認知される
というデータがあります。

ゆえに、
66日間以内に3回以上の接触をすることを
前提で考えていないとリピート率60の%維持が厳しくなります。

【検証】
１回目の初回購入日から２回目の購入日付までの
購入期間を顧客単位に把握すること。

また、１回目の初回購入日から30日以内
に20％のリピート率が発生するようにアプローチする。

私の考えでは、ここの検証は使用できます。
※KPIの目安としては使用できます。

なぜなら、
ASPの一般的なデータ集計は、件数になっているケースが
多く、カスタマージャニーが使用できないからです。

仮に、
件数をトレースした場合の施策は、顧客の顔が見えないので
施策はクーポンや値引き、キャンペーンに偏ってしまします。

更には、NBDモデルの公式、確率論の戦略思考では、
USJの全入園者数に占める年パス所有者の
延べ入園数はおおよそ
20～30％前後ではないかと推測しています。

この20%から30%が優良顧客になります。

ゆえに、
有形であっても無形であっても目安になるKPIは
同じであることがわかります。

【検証】
商品同梱物は、感謝状（ご挨拶）・特典・申込ハガキ・返金保障・お客様の声・Q&A・定期購入へのご案内（その都度購入からの誘引）
使用方法のコンテンツを用意し、統一カラー＆一貫性を重視する
（サイズや紙質なども一貫性を保つこと）。

私の考えでは、ここの検証は使用できます。
※KPIの目安としては使用できます。

なぜなら、ブランディングを意識していないと
単なるモノ売りになり、価格差でお客様に選択されるからです。

仮に
ブランディングを意識していない物販のみになると、

同梱物なしでネットマーケティングのみをしている事例では
年商10億以上ありながら、リピート率が15%と20%と極端に低い
です。

更には、
ランディングページの作りこみによって
広告での獲得の新規流入は沢山ありますが、継続しない
という実績が多数あります。

ゆえに、
ブランディングを意識した世界観セールは重要であることがわかっています。

【検証】
商品の箱を開けてすぐ中身が見えないように、薄い中敷を入れる。
また、薄い中敷の次に置くチラシは購入者の注目度が
高く反響が期待できるので、戦略的に使用すること。

私の考えでは、ここの検証は使用できます。
※KPIの目安としては使用できます。

なぜなら、注文時と商品が届いたときに最も
感情がMAXにあることがパルス消費
の心理学で検証されています。
よって、事前期待を超えるように設計されてます。

仮に
自宅に透明袋で中身がマル見え状態で商品が届けられたら
あまり気持ちが良いものではありません。
クレームの対象になったケースもあります。

更には、
同じ商品を届けているにも関わらず、そのクレームは
1件の重大な事故・災害の背後には、29件の軽微な事故・災害があり

その背景には300件の異常があるという労働災害における経験則
であるハインリッヒの法則があります。

ゆえに、
マル見えで商品を届けるのでなく、戦略的にワクワクを演出することが重要です。