製品戦略は顧客にどの様な製品やサービスを提供するのかを考えること

顧客ニーズ（不の字）を満たす価値の提供
つまり顧客をハッピーにすることが
マーケティングの本質です。

その価値を整理する上で重要なフレームワークが
プロダクト構造です。

本題へ

製品戦略を考える場合に、何から考えたら良いのか？
その答えは、先ずは価値を整理することになります。

そして、その構造を５層にして明確にすることです。

製品は顧客にその価値を認められて商品となります。

その商品の印象が明確になって、
顧客から無くてはならない商品となると
ブランドとして認識されます。

その価値を整理した概念に
プロダクトの５層構造があります。

実際に事例を見ながらワークをすると
イメージが付きやすいです。

乾燥による小ジワを目立たなくする化粧品
とすると、

中核の層は、皮膚にうるおいを与える。
（医薬部外品で謳える表現）
になります。

ここは、他社も自社も文字化にすると
同じことしか言えないのです。

中核の層を達成するためのロジックを加味したことが
基本の枠です。

SK2の場合は、ここでもオリジナルを出しています。

あなたも良く謳う成分ですが、
完全なオリジナルです。

成分は90％以上がエスケーツー独自の天然美容成分ピテラ
になります。

特別な酵母の株から、独自のプロセスで
発酵させ生み出した
SK-IIだけの天然由来成分
（SK-II独自のガラクトミセス培養液－整肌保湿成分）。

取り組むならここまで尖がりが欲しいです。

期待は、情緒的価値になります。

SK2の場合は、
自分の肌に対する意識とかを変えてくれたりして、
今の自分もある。SK-IIは私の相棒かな。

まさに相棒というワードは、情緒的価値を
生み出す情景が目に浮かびます。

拡大の層は、付加価値として評価が上がるポイントです。

SK2の場合は、
ビューティーエキスパートが
オーダーメイドのお手入れをご提案します。

ここでもポイントは、製品の提案だけではないと
いうことです。

つまりカウンセリングが
オンラインで可能ということです。

潜在の層は、期待をされていないけど
実現できたら価値を増大できることです。

SK2の場合は、自分に合うように
自分史上最高のキレイを提案してくれる
です。

伝え方は、
まず商品の特徴・優位性を説明したうえで、
お客様にとってのベネフィットと
その根拠を伝えます。

Feature (特徴)
サービスの概要と特徴を「シンプル」にまとめます。

Advantage (優位性)
その特徴が競合と比較してどこに優位性があるかを伝えます。
価格や効果など数値を用いて定量的に示すのが理想的です。

Benefit (顧客便益)
一般論を語るのではなく、
顧客の状況に合わせた便益を設計します。

そのためには、座談会で
ヒアリングの内容をもとに、

どのような悩み・課題を
解決できるかを考えることが重要です。

Evidence(証拠)
お客様の声などを盛り込みます。