PDCAの繰り返しはこのポイントを確認することで勝利の近道になる！【ファネル化モデル】

店舗を持たず、Webサイトなどのオンラインで販売するにあたり
ポイントになるのは、認知からの購入までの自動化のシクミに
なります。

メディアで見込み客に対して商品を周知することは、
オフラインの通信販売でも必要ですが、
オンラインはツールが無料である分、とても
扱い方が難しいです。

そもそも、全ての方がビジネスで使用するのが目的で
ないからです。

インターネットなどを利用して
商品の注文を受け付ける通信販売も
その昔は、購入方法の一つとしてのネット通販が
ありました。

顧客データを活用してオンラインビジネスの
代表的なモデルである通販ビジネスの
シクミの基本的な考え方をご紹介します。

ビジネスの基本は、
・「誰に」・「何を」・「どうやって」
アプローチすべきか？

になります。

オンラインのビジネスは、
無料やお試しサンプルを提供して
新規顧客を獲得し、本商品を購入してもらう

というファネル化のビジネスモデルは鉄板で、
オンラインの無形サービスにも組み込まれています。

このスキームは、ビジネスモデルを語る上で
しばしば用いられます。

このようにはじめに種をまいてから刈り取る
ビジネススキームは、
・仮説
・計画
・実行
・検証

のPDCAのサイクルを繰り返して精度を
高めていくことが必須になります。

重視すべきことは３つに絞りますと
第一は、「誰に」対して「どんな経路で」
アプローチするのかをテストで検証する必要があります。

目的は、本商品を購入してもらい
継続して商品やサービスを続けてもらう
ことになるので注意が必要です。

自社商品やサービスのターゲット顧客層
をしっかりと把握して、
この属性にあう媒体を見つけることが重要です。

ネット通販は、１回目から２回目の引き上げ率（Ｆ２）
のＫＰＩを１５％から２５％の幅に入るように
価値提供する必要があります。

100人にお試し用サンプルを配布し、
そのうちの20人から本商品の注文があった場合
引き上げ率は20%ということになります。

では、どうすれば、引き上げ率が上がるのか？
一般的な通販ビジネスにおいては、
・DMの送付
・コールセンター
・ステップメール
などがありますが、コンテンツの
中身が重要です。

こうした活動は、型のみでは
一律に実施するだけでは数値は望めません。

引き上げ率を向上させるには、
自社の商品や対象顧客層に合った
施策を打つことが大切です。

よって、ここがポイントなんですが、
最初から価値観をしっかり打ち出した
世界観が重要になります。

くれぐれも、大手がやっている
割引クーポンや初回限定のお得なセット
などのモノでニンジンをぶら下げないでください。

また、アウトバウンドを引き上げ率の
施策にしない方が賢明です。

オペレーターとの1対1の対話が
安心感を与える時代は、もう１０年以上も前
のやり方です。
※購入を迷っている顧客の背中を押す役割を果たす

自社の顧客独自の反応パターンを
分析することも大切です。

よって、煽りではなく、ビジョンの共有や
強いメッセージがとても重要です。

過去に配信したメールのタイトルなどの
開封率の反応などを分析して、
各顧客層にどのような施策が有効なのかを
分析してみてください。
請求書を発行してから何日目に
初回の施策を打つのがよいか？

などの販促にも使用することが
可能になります。

まずは、傾向を割り出すことが大切です。