CPA＜LTVの鉄板式！このLTVから何がわかるのか？

広告で集客できても結果赤字っていうことがあります。

この現象は、ビジネスモデルが完成されていないからです。

本題へ

その問題を解決するためには、LTVを理解する必要があります。
LTVから何がわかるのか詳しく説明します。

LTVを日本語で表すと顧客生涯価値です。
ネットでモノを販売する場合は、基本的には１年で見ていきます。

本来は、顧客が一生のうちに、自社製品やサービスを
どれだけ購入利用してくれるのかの合計です。

もっと言うと
どのくらいの利益をもたらしてくれるのかを示す値です。

LTVに欠かせない重要なポイントは、
その顧客の企業に対する愛着度合です。

より長期間しかも継続して利用してくれるお客様ほど
LTVの値は高くなります。

そのため、住宅などのように一生に一度
の買い物では、LTVの値は参考になりません。

総合通販の統計データでは、年間３回以上の
購入がないと該当しません。

LTVの高い顧客はその企業の根強いファンといえます。
ファンになってくれる顧客を新しく開拓する
ファンコミュニティなども重要です。

そのような顧客が長期間にわたって
安定して利用してくれることで、
企業は利益を継続的に生むことができます。

一般的なLTVは、
購入単価×購買頻度×契約継続期間
で計算されますよね。

しかし、ビジネスが儲かるか否かの計算の場合は、
平均顧客単価×収益率×購買頻度×継続期間
で求めます。

収益率は、限界利益で計算するケースが
多く簡易損益に使用します。

広告投下まで考えた場合のLTVはさらに
精緻な数値を求められます。

新規顧客の獲得（新規獲得）
顧客維持コスト（既存顧客の維持）

この２つを考慮すると、

LTV＝平均顧客単価×収益率×購買頻度×継続期間－
（新規顧客獲得コスト＋既存顧客維持コスト）
になります。

施策の平均顧客単価を向上させるは、

商品の値上げ
複数の商品パターンを用意する
セット販売を行う

などの併売企画を考えてください。
マーケティング的な世界では「松竹梅の法則」
とも言われています。

多くの人は中間を選ぶことがわかっています。
「極端の回避性」という心理を使ってみてください。

ちなみに、私は、一番高い方から選択をします。
価格帯は3パターンにわけておくと良いと思います。

次のセット販売ですが、売れ行きの悪い商品を
セットにするのは抱き合わせ販売と呼ばれ
独占禁止法に抵触する可能性があるので気をつけて下さい。

２つ目の収益率を高める方法は、

原価を抑える
業務の効率化を図る

など、があり、フルフィルメントに全般にかかわったり
します。原価は、あまり下げて結果、事前期待を超えない
レベルであれば意味がないので一番、最後に実施してみてください。

ちなみに、原価は
・材料費
・労務費
・経費
の3つの要素で決まります。

より安い材料はないか否か？
原価を抑える材料や仕入方法はないか否か？
は常に、探ってみましょう。

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