商品提案の難しさ

私は今、無形商材の法人営業職に就いております。クライアントから継続してサービスをご利用頂けるよう、日頃からクライアントの業績貢献に努め、状況に応じて事業課題に合わせた改善提案を行う仕事をしております。

最近、大失敗をしたので、振り返りたいと思います。

対象のクライアント様は、現状のサービス金額から内容を変更したくない意向でしたが、私は、掲載した方がクライアント様のためにいいと思う商品があったため、半ば強引な提案をしてしまいました。
また、引き継いだばかりで、先方の事業状況をあまり理解できていないまま提案してしまったため、打ち手先行のいわゆるダメな提案をしてしまいました。
自身の提案筋は、改めて先方の事業課題を聞き、「その課題を解決するためにこの商品が必要ですよね」というストーリーでした。
いざ提案時、改めて事業状況をヒアリングするも、先方との認識の食い違いが発生。先方は売上拡大を求めておらず、小規模で現状を維持したいというものでした。
そんな中、私は事前に描いていたストーリーに持っていくため、無理やり「現状維持するためにこの商品が必要です」という方向で話を進めてしまいました。案の定、先方は聞く耳を持たず、提案もあっけなく撃沈。

先方の事業課題やパーソナルをきちんと特定した上で、課題解決のための提案をする大切さを改めて感じた案件でした。

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