プロダクト販売から体験販売へ

このnoteは2020年6月26日のオンラインサロン『西野亮廣エンタメ研究所』への投稿をもとに作成しています。

おはようございます。
子供の頃『まんが日本むかし話』のオープニングに出てくる竜に股がった頭の子供を見て、「こんな頭の悪そうな子でも扱えるぐらいなんだから、竜って案外チョロイな」と思っていたキングコング西野です。

さて。
今日は『プロダクト販売から体験販売へ』というテーマでお話ししたいと思います。

これは、全てのサービス提供者が、これから向き合わなければいけないテーマで、後半は「僕なら、こんな感じで転用します」という例も発表したいと思います。

もう「プロダクト」は売り物にならない

カッコつけて「プロダクト」とか言ってますが、要するに「生産物」のことです。
　
僕の場合だと、たとえば『絵本』がそれにあたります。
　
先日投稿した記事の中で「プロダクト」は売り物にならない」と書かせていただきました。

「低価格、高品質」を追い求めた先に待っているのは【薄利多売戦争】で、そもそも日本は人口減少まっしぐら。

そんな中、「たくさん売らないとサービスが回らない」とは、実にフザけた設計です。
(※「シェアをとる」は理解できます)
　　
　
お客さんはそのプロダクトの原価および市場価格を知っているので、プロダクトの単価を上げることはなかなか厳しいっす。

今、リーダーに求められているのは「付加価値の創造」で、チームを救ってくれるのは「プロダクト」ではなく「付加価値」の売り上げです。

ハイブランドが、「プロダクト(機能)」を売らずに「ブランド(これを身に付けている私、ドヤ！)」を売っているように。

「プロダクトは売り物にならない」と言うと、まず最初に職人さんがヘソを曲げます。
「俺達が命をかけて作っているものは価値がないのか！」と。

価値が無いわけではなくて、「クオリティーで差別化を図りにくくなった」ということと、「それに伴って、マネタイズが難しくなった」ということなのですが…ヘソを曲げちゃっている人に対して、「こういうコトだよ」と諭すように喋ってしまうと、かえって逆上してしまうので(「バカにされている」と思っちゃうので)、リーダーは、このへんの匙加減が超大事です。
　

職人さんがヘソを曲げるだけならまだしも、ヤベエのが、経営者がココに陥っている場合があって(※そういう会社は少なくないっす)、その会社で働くスタッフさんは不幸でしかないです。
　

おそらくサロンメンバーさんの中にも、「古い社長」に苦しめられている社員さんはいると思います。
　
解決策としては、「社長に教えてあげる」ではなくて、社長とコミュニケーションを取りまくって(答えが出ている相談をしまくって)、社長が答えに近づいた時に「なるほど！」と相槌をうつ【追込み漁】をしてみてください。

社長が思いついたことにした方が、チームが前に進むのでオススメです。

　

「プロダクトは売り物にならないよね」というアイドリングトークが済んだところで、今日の本題に入ります。
(※経営者さん必見です)

帯広の屋台村から学ぶ

先日、帯広の屋台村に行きました。
　
そこには、道路を挟んで２つの屋台村があるのですが、一方の屋台村はお客さんで溢れかえり、もう一方の屋台村は閑散としています。