ヒアリングってどうやってするの？　〜枕詞の大事さ編〜

WIIFMって言葉ご存知でしょうか。

なんて読むのかは知りませんが、What's In It For Me?の略です。

自分にとってどんないいことがあるの？ってことです。

営業はあれもこれも聞きたいものですが、尋問のような質問されるのが好きな人はいません。

そもそもヒアリングができないっていうのはどういう状況なのか？というとだいたい次のうちのどれか。

①なんでお前にそんなこと言わないといけないの？と思っている
②答え方がわからない
③その人も知らない

①はなかなかやるな、と思わせる
事例をよく知ってる、もっとシンプルに「今まで100社ぐらいに導入いただきました」とか言えば、一発だったりもする

②は事例で答え方サンプルを提示するという内容を前に書きました。
↓これです。
事例は呼び水！営業の最強の武器！！

他にもヒアリングするためのネタになる資料を用意していく（検討スケジュールの提示とか、他社で提案した時のエグゼクティブサマリとか）

③はそもそも聞く相手を間違っている。

至る所で使えるのが枕詞。

次の違いがわかるでしょうか。

どっちに話す気になりますか？

顔じゃないですよ、言ってることに注目してください。

自分が提案したいからという裏の目的があったとしても「あなたの役に立つために」聞いている、ということを伝えましょう。

枕詞例です

・貴重なお時間をいただいているので、意義あるお時間にすべく、この時間の中だけは我々の製品が今貴社の中にあったら役に立つか、を考えてみてください。（初回訪問の一番最初によく言うけど、これは枕詞じゃないか）
・私が担当している別のお客様では○○にお困りで大変な苦労をされていましたが、、、（以下自分の聞きたいこと）
・別のお客様からこんなことを聞いたのですが、、、（以下自分の聞きたいこと）
・ある会社の社長さんが仰っていたのですが、、、（以下自分の言いたいこと）
・その観点は重要ですね。合わせて、、、（以下追加質問）

結構いっぱいあるし、いろんなシーンで使えます。

ポイントは自分が聞きたいこと、言いたいこと、伝えたいことを第三者視点で紹介すると言うことでしょうか。

あんまり多いと回りくどくなるけど、適度な枕詞は有効です。