自己紹介　〜外資IT3社目〜

外資ITばかりで育った生粋の傭兵セールス。
「営業の成績表＝源泉徴収票」をモットーにいかにコミッションをもらい、いかに税金の支払いを抑えるか、を日々一生懸命考えてます。

簡単に自己紹介します

30代後半サラリーマンで、妻子供２と犬とウサギがいます。
今までずっと外資IT会社で営業や営業マネージャをしてます。
日本IBM→Salesforce→外資ITスタートアップと3社目。
（3社目は直近なので一応伏せ）
書いてたら長くなったので、まとめるとこんな感じです。

・1名の会社から1兆円を超える会社までスモールビジネスからエンタープライズセールスまで、ほぼすべての規模の顧客層に対する新規 / 既存営業を経験して、おおよそだいたい達成してきました。
・マネージャとしては2年ほどですが、チームメンバー全員達成するなど仕組み化とトレーニングの大事さを骨身に染みました、ほんとに。
見て覚えろは一部のイケてる営業しか覚えないので、ダメです。
・200社ぐらいにCRM/SFA/MAを中心に提案・導入し、いろんな会社の営業や組織を見てきて営業強化/効率化の支援をしてきました。

【1社目】日本IBM時代

最初はコンサル（という名のデリバリー）でしたがつまらなくて営業に転向。

1兆円越えの企業を担当するCRというアカウント営業やってましたが、なんせ酒が飲めないので接待やらなんやらきつかった。

飲み会の唯一の武勇伝は某ビール会社を担当していたときに「アルコール飲めない人でも飲めるビール開発してください、ノンアルコールビールはビールの味がして飲めません」といったところ新規商品開発のコンサルプロジェクトを受注しました。

なんでも言ってみるもんです。

とにかく研修が手厚く、いまは半年になったみたいですが、セールススクールは約1年ほどあり、成績が順位として発表されるなど外資の良いところ、厳しいところが初っ端にあります。手厚い教育制度ととにかくリレーション、１も２もリレーションというリレーションセールスのテニオハを習いました。（私は箸の持ち方が汚いということで矯正されました。その節はお世話になりました。）

が、とにかくよく部署が変わる（６年ほど在籍して7回部署変わる、うち2回は希望ですが）。

エンタープライズセールスのくせに１年程度で担当顧客がコロコロ変わるので達成困難（仕込みができない）→売れないとコミッションでない→給料がごみくず化。
エンタープライズセールスなのにこんなコロコロ変えられたら数字建てられるか、バカタレ！

そんな中でようやく達成したのになぜか評価が3（下から2番目の評価、ちなみに一番下だとボトム10ということで2年連続で4評価の場合はクビ対象）という意味不明評価。蓋を開くと新人で悪い評価は持ち回りをしているという終わっとるシステム。
某アカウントを担当していた頃には担当顧客自身の業績が極めてやばかったので、ほぼ何も売れずにコミッションまさかの53円。どういう計算なの？？

このままじゃ死ぬと思い転職を決意。

ちなみに私は学生の頃武道をやってたのですが、最終面接で茶道部主将と某武道部主将の私の2名で悩んでたらしく、「茶道部より武道部のほうがなんかメンタル強いでしょ」という思い込みで採用されたらしい。
最後はメンタルと体力という原始人的強さが評価されるのです。

【2社目】Salesforce時代

IBMが右肩下がりのお葬式状態だったので、成長している勢いある会社がいいですと言って紹介されたのがここ。
ここで営業とは、営業マネジメントとは、を叩き込まれました。
入社した時は超絶パワハラ会社でしたが、いまはハラスメントハラスメントという言葉が流行るなど優しい会社になったとかなんとか。

月末になると合言葉は「白い歯を見せるな！」

日中に会社で提案書を書いていると

「お？営業のくせに日中にカスタマーフェイシングしない（ところどころ英語が混ざるのが特徴）ってどういうことだ！？そんなに内勤したいんなら変えてやろうか？お！？」
「いえ、明日出さないといけないので、、、」
「はぁ！？18時過ぎてからやれや！」
「ひぇえええ、わかりましたーー」
というヤクザの脅迫によくあいました。

重要商談の最終プレゼンに同行してもらったとき、

「あんなプレゼンで取れると思ったるの？なぜ〇〇は準備しない、なぜなぜなぜ。。。」
「なぜといわれましても、、、特に顧客要件にもなく、必要ないと思ったからとしか、、、」
「言われたことしかできないの？なぜ、、、、」
以下エンドレスなぜなぜ。

1時間ほどなぜなぜ拷問をされ、これでもか！とボコられた3日後にその商談受注でき、あの拷問は何だったの？と思ったものです。

何を言うかではなく、誰が言うのかが大事だと理解しました。

中堅中小企業の営業とマネージャーを合わせて6年ほどやって、200〜300社ぐらい？新規で受注して、年間達成を5回してハワイにも行き、そのうち1回はGlobal TOP50に選ばれました。（日本からは3人選出）

はじめて月間達成したときには妻とのやり取り。。。
私「今月の給料いくらだったと思う？」
妻「えーいくらだろう、30万ぐらい？」
私「ブー！」
妻「ええ！？じゃあ40万、50万！？」
私「正解は80万でした！」
妻「すごい！すごい！！」
という気持ち悪いやり取りをよくしてました。

数字に見合ったコミッションとプロモーションを受けることができた、ある意味数字がすべてですがそれでまっとうな待遇と評価を得ることができる良い会社でした。
また、営業は才能じゃなくて方法論であること、それを誰もが真似できる環境を整え、チームとメンバーを成功させる1st lineの責任とSFAの価値を実感。
SFAにノウハウを落とし込んで仕組みを作れれば多くの営業がハッピーになれると確信。

よい会社で仕事も面白かったのですが、ちょっと飽きてきたというのと、ソリューションは強いし、知名度もシェアも高いので、もうちょっと市場開拓っぽいことやってみたいなと思い転職。

【3社目】外資ITスタートアップ企業時代

現職です。

ここではエンタープライズの超大手の新規営業をしてます。
会社の知名度→なし
リード→なし
案件→なし
パートナー→なし
コネ→なし
インフラ→初めて
日本語ドキュメント→なし
ターゲット→めっちゃある
からのスタート。

なんど言っても聞き取ってもらえない会社名は「あ、俺スタートアップに来たんだ」ということを実感させます。

同じITでも領域が違えばこんなに違うのか、とびっくりしていながら、違う面から仕組み化の大事さが身に染み中。
売れる人は売れるし売れない人はすぐ辞めていくまさにスタートアップ。

何の管理もされず結果だけなので、けっこう暇です。
労働時間は体感で半分ぐらいになって、年収は上がっているので時給が猛烈アップ。
人間暇になると余計なことをするもので、noteとかTwitterとかやり始めました。
労働時間と給料は無関係であることを実感中。（売れないとガン詰め、本当にびっくりするくらいガン詰め）

ちなみにSFA（Salesforce）はあるけど、あんま意味ない。
日々の管理はExcelというSFA失敗事例にしたい使い方です。

実は2社目と3社目は使ってるツールは同じでSalesforceです。
SFAが威力を発揮する条件は、ツールやITリテラシーの違いではなくKPI×SFAの組み合わせであり、それを現場で運用する1st line教育がキーであることに気づく。

まあそもそも今の会社はもともとどこかの会社のトップセールスとか営業本部長とかばっかなので、SFAなんていらないんでしょうね。

こんな感じで営業に関わる仕事をずっとしてきました。