心をつかめ！初回訪問を突破せよ

新規営業の鬼門であり、一番面白い部分でもある初回訪問。

ここを突破できないと次はありません。

でも初回訪問なので、

相手がどんな人なのか
何に興味があるのか
会社としてどういう取り組みをしているのか
予算は？決裁者は？今何を使っていていくらかかってる？、、、

と知らないことだらけ。

また、ある一定以上の企業なら我々営業マンが売りたいものはある程度はすでにやっているし、別製品を導入しているものです。

下手なことを言うと即死亡。

どうやって興味を持たせるか

相手のことは知らない、どんな施策をしているかわからない、何を使っているかわからない、何に興味があるか知らない、とないない尽くしでどうやって興味を持たせるか。。。

（訪問前にHPすら見ていかないバカタレは論外）

そもそも個人検討に付き合うのは暇つぶしでしかないので、会社としての検討に引き上げてもらうことが必要です。つまりパワーをかけてでも検討しよう、と思わせないといけません。

ここでお客の心がどう移り変わって行くのか、を考えてみましょう。

①不信

まずはお前誰？です。

特に大手になればなるほど、あえて知らない人と付き合う必要はないし、そもそも営業が来た時点で向こうは構えています。

ここでは警戒心MAXの犬をあやすかの様に優しく「他社の取り組みのご紹介を含めた情報交換をさせてください」と言って警戒感をほぐしていきましょう。

不信の払拭の仕方

事例があれば、事例を話すべきです。

事例とは他社が「多くの労力を払い、お金を出してでも導入した」と言う証拠です。

「ああ、○○さんもやってるのね」となれば「○○さんのところもすでにツールはたくさん導入してましたが、どうしてわざわざ弊社製品を検討されたのか、ご紹介しますね」と言えれば、まずつかみはOKかと思います。

もしくは上場企業であればIRをみて「○○と書かれていたので、△△に尽力されているのかと思い、参りました」と御社のこと調べてますよオーラを出してください。

②不要

まだまだ一歩引いた状態は変わっておらず、売りつけられないぞ！から脱出できてません。

自社にはいらないな、自分にはいらないな、の状態。

営業の説明の仕方だけではなく、説明をする対象の人ではない、と言う場合もあります。（ライトパーソンじゃない）

不要の払拭の仕方

なぜ検討する必要があるのか、の動機付けをする重要なフェーズです。
なぜパワーやめんどくさい検討をしたほうがいいのか、あるいはすべきなのか、をちょっと回りくどくいうフェーズです。（リレーションないから直球は嫌がられます）

ここではまず客観的な事実や反論の余地がないことを言えるといいと思います。

例えば最近だと働き方改革と言っておけばなんとかなる感じもあります。

SFAとかだと、「営業育成や営業の効率化って重要ですよね？」と言う問いかけに「大事じゃない！」と言う人はあんまりいません。
セキュリティだと「最近のセキュリティ事故件数は右肩上がりで、工場止まったりしてます。その原因は、、、」とか。

同意できる箇所をまず作って、自分に関係ないと言う状態を脱却させる。
そこからブレイクダウンしていく、と言うやり方はいいと思います。

その時に業界動向（全体的な動き、法規制やフレームワークなどなど）や事例で他社がどうなのか、を話せると良いです。

③不適

必要なのはわかったけど、お宅の製品がいいの？の状態。

多くの時間と労力を使って一生懸命、「顧客管理が！商談管理が！！大事なんです！！」と説明して、それをする意義を理解してもらったとして、「教えてくれてありがとう、じゃあまずExcelでやってみますね、ﾃﾍﾍﾟﾛ」となっては困ります。

可愛く言われると許してしまいそうですが、現実の目の前にいるお客はいい歳したおっさんなので徒労感が半端ないです。
(会社のPCで「ﾃﾍﾍﾟﾛ」画像を検索しまくったけど、大丈夫かな、、、）

ここまで来れれば結構良いですが、ここをクリアするためにはここまでにくるまでに仕込みをしておかないといけません。

不適の払拭方法

これはソリューショニングにもつながります。

上述の通り、いくら一生懸命説明をして、着手する意義が伝えられたとしても「別のツールでやりますね」となっては元も子もありません。

ソリューションとはお客さんがやりたいこと / やるべきことと自社製品の強みの交差点です。

別のツールでやりますね、となるということは交差してないんですよね。

別のツールでもできる程度のことしか説明していないと思ったほうがいいです。

1. 世の中の動向がこうなっているので、○○することは重要（ビジネス要件）

2. 1を実現するためにはこういう要素が必要不可欠、なぜなら、、、（業務要件）

3. 我々の製品では△△が特徴であり、、、（IT要件）

○○するためには自社製品が必須である、と位置付けをして行きましょう。

④不急

さて、それをする意義はわかった、あなたの会社の製品が良いこともわかった。

でも今じゃない。となる営業を困らすワードNo1。

どうやってクリアするかは永遠のテーマです。

不急の払拭の仕方

ここでは全体スケジュールとコンペリングイベントづくりを頑張ります。

まずは妥当な検討期間を基にした検討スケジュール案を作ります。

こんなやつ

だいたい検討にかかるであろう一般的な時間軸を提示しながら

「仮に実施するとしたらいつから使い始めたいですか？」と聞きます。

「ん〜やるんなら来年の4月ぐらいかなー」とだいたい年度や四半期をイメージしたようなことを言います。
これは直近ではない日程を適当に言ってるだけなので、スルーしておきますが、ここからが重要です。

「なるほど、ではそこから始めるとすると、プロジェクト期間にはおおよそ3ヶ月（ここがミソ）ぐらいかかるので、プロジェクトキックオフは12月からスタートできると良さそうですね」

「そうなるとどのタイミングで実施承認を得られれば良いですか？」

とどんどんリリース日を起点に日付を前倒ししていきます。

そうするとあら不思議、案外今から検討しないといけないことに気がつきます。

ポイントは

・あくまで顧客イベントに基づいて話す（契約とか購買を匂わすことはこの時点では言わない）
・どのタスクやイベントがどの程度の時間がかかり、どの程度短縮が可能なのかを考える
・自分が受注したい日付を考える

の３つです。

上の場合だと12月からキックオフするためには11月中に契約する必要があるので、11月クローズ目標の商談なります。

10月にクローズしたい場合は、プロジェクト期間は４ヶ月かかると言っておけばいいです、一旦は。

そして最も重要なことは

顧客が実際に検討進める上で、どんな顧客内イベントがあり、それがいつあるのかざっくりでも理解する

ことです。

いつ予算どりがあるのか、いつ経営会議があるのか、予算計上されていないものを執行しようとするとどういう手続きが必要なのか、などなど。

具体的に話をしていくのはお客が「いいね！」となった後です。

そうなる前にこんな話をすると売り込み色が一気に強くなりますのでいつこの話をするのかは大事ですね。

初回訪問では①と②を払拭できるように頑張りましょう、そうすれば次につながります。

その際の強力な武器は事例です！