ベルフェイスのアライアンス業務を半年間やってみて学んだ事

初めまして、ベルフェイスで事業企画室アライアンスチームに所属している遠藤洋之です。社内では洋之（ひろゆき）の洋を取ってYOさんと呼ばれています。30代半ばから無謀にもサーフィンをはじめ、全然うまくならずに悪戦苦闘しています。

私の経歴を簡単に紹介すると、
WEBコンサル営業を1年、グルメサイト営業を6年、飲食店向け予約台帳サービス立ち上げ営業を4年、飲食店向けBPOサービス立ち上げ営業を2年、
と飲食業界に携わっていた期間が長いのですが、

『WEB×飲食×営業×事業立ち上げ』が自分の経験してきたキャリアの特徴になります。

そんな私が今年7月にベルフェイスのアライアンスチームに所属し仕事を通して学んだ事や感じた事をありのままにお伝えします。

noteを通して伝えたいと思った理由は、世の中にアライアンスという職種について現場目線で語られている情報があまりないと思った事がきっかけです。

もちろん、私もこの職種について半年なので、絶賛修行中の身ではありますが、そんな自分だからこそ

アライアンスって結局なんなの？
要は代理店営業でしょ？
横文字でカッコ良さそうだけど、自分達では営業しないでしょ？

という正直、入社前の自分が思っていたイメージを払拭し、アライアンスという仕事の難しさや面白さを少しでも感じてもらえるきっかけになれば幸いです。

アライアンスという仕事について

アライアンスという働き方を言語化して説明するのはとても難しいです。
マネージャーの清水が分かりやすく丁寧に説明している記事があるので、詳しく知りたい方は是非こちらをご覧下さい。

私が半年間働いてみた率直な感想は
『アライアンスは難易度の高い営業である』
という事です。

営業という言葉が何を指すのかはとても複雑ですが、ここでは、
『相手の課題を正しく理解しその解決策を提案する事で価値合意を得る事』と定義した場合

通常の個人むけ営業であれば、「一般消費者」
中小企業むけ営業であれば、「幹部と社長」
大手企業むけ営業であれば、「窓口担当者と上長と重役」

のように関係する人間が増えれば増えるほど、
課題を正しく理解→解決策を提案→価値合意を得る
というプロセスの難易度が高くなっていきます。
それがアライアンスでは、自社、パートナー企業、顧客、関係担当者の全てにあてはまり、

とにかくめちゃくちゃ利害関係が複雑になります。

それら全ての課題を正しく理解しながら優先順位を整理し、解決策を導き出し価値合意を得た後にその取り組みが長期的に回り続ける座組を作り、回し始めるまでやり切らないとアライアンスは成功したとは言えません。

アライアンスとはそういう複雑かつ実現させる難易度が高い取り組みなのですが、全てが噛み合った時に自社だけでは起こす事が出来ない物凄い結果を生み出せる事が出来るやりがいのある仕事とも言えます。

力学を意識する事

アライアンスの業務を行なっていると
『御社と協業させて欲しい』
という提案を受ける事があります。

そういった時、ほとんどの場合が自分達のサービスをパートナー先の顧客に売りたい事が一番優先度が高いため、
手数料が入るので御社にもメリットがありますよ！！
とアプローチしてくる事が多いのが現状です。それを喜んでやる企業であれば良いのですが、ベルフェイスのようなSaaSサービスど真ん中の企業には
正直そこまでメリットがありません。
何故ならば、SaaSサービスは顧客の成功が何よりも大切で、そのサービスを長期的に喜んで使い続けてもらえる事が生命線だからです。
それを理解した上で、

①アライアンスを組む事で両社にとってメリットがある　

②顧客にとって素晴らしい未来が待っている

③その素晴らしい未来を実現させるためにワクワク出来る

抽象的な表現になってしまいますが、上記の条件が全て揃って初めて組織を動かす大きな『力学』を産む事がアライアンスを成功させる大きなポイントだと思います。

チームビルディングについて

これはアライアンスに限った事ではありませんが、チームや組織で大きな一つの目標に向かってとにかく突き進まないといけない状況の中で大切な事をこの半年間で学びました。

チームや組織では、心理的安全性が大切だとよく聞きます。心理的安全性とは、『他者からの反応に怯えたり、羞恥心を感じたりすることなく、自然体の自分をさらけ出すことができる状態を意味する』という事なのですが、心理的安全性をベースとして厳しくも正しい成果にメンバー全員かコミットし、助け合っていく組織が理想なのではないかと考えています。

手前味噌にはなりますが、ベルフェイスのアライアンスチームは上記であげた理想的な状況にあると私自身は感じていますし、実際に結果もしっかり出ています。何故この状態にあるのか考えてみた結果、以下の要因があるのではないかと思います。

メンバー全員が前向きである
メンバー全員を信じて頼る事が出来る
メンバー全員が成果に強いコミットをしている
メンバー全員が一個人の人間性を認め合っている

ここでお伝えしたいのは、『心理的安全性が保てている』上で『メンバー全員』がという点が重要であるという事です。
アライアンスに関わってくれているメンバーは現在10人いるのですが自信を持って全員が上記の事を思ってくれていると言えます。（自分だけがそう思っていたらすみません笑）とにかく誰一人欠ける事なくその状態を保てているという事が重要で、もしこれが一人でもそう思っていないだろうというメンバーがいた場合、一人だったとしてもチームに悪影響を及ぼしてしまいバランスがたちまち崩れてしまいます。

いきなりですが、組織論としてオリエンタルラジオのあっちゃんが『give &take』をテーマにYouTube動画をあげていて、これが個人的にはとても共感出来たので記載しておきます。

詳しくはあっちゃんが動画で熱弁していますが、重要な事はgiveして良い人には徹底的にしても良いが、giveしたら搾取されてしまう人がいて、そのような人が組織に１人でも紛れ込んでしまうと『そのチームはたちまちうまくいかなくなる』という話です。

これは組織やチームが大きくなればなるほど、とても難しい点だと思うのですが、チームが成果を上げるためには絶対に外してはいけない大きなポイントだと思います。

三方良しの重要性

自分が一番大切にしている事、生きるテーマとして掲げている事と言っても過言ではない概念が『三方良し』という考え方です。

三方良しとは商売をする上で大切にしなくてはいけない事が3つあり、
買いて良し、売りて良し、世間良し
全てが実現される商売が良い事だ。
という教えなのですが、自分は拡大解釈をしていて、この考え方は
人間関係、家族、自分の人生、全てに関わると感じています。

人間関係であれば、自分と相手の関係が周りの人達にも良い影響を与える言動と行動を心がけた方が良いですし、

家族であれば、自分と親族の関係が周りの家族にとっても良い影響を与える関係でありたい。

自分の人生であれば、自分と自分を支えてくれる全ての人との関係により自分の人生は決まっていくはずです。

話が大きくなってしまいましたが、アライアンスにおいてこの三方良しの概念はとても重要な考え方になると感じていて、自社、パートナー企業、両社の顧客、『全てが幸せになり、世の中を変えていけるポジティブな動きを巻き起こしていける』無限大の可能性を秘めているのがアライアンスという仕事だとこの半年間で学びました。

最後になりましたが、これからも引き続き、現場目線で感じた事や学んだ事をアウトプットしようと考えているので、アライアンス業務を行っている方もそうでない方とも繋がれれば嬉しいです。気軽にフォロー、問い合わせなどお待ちしています！