わずか1年で提案化率が8％から74％に。施策も0→1で生み出すeiiconのインサイドセールスとは？
eiiconではたらく様々なメンバーにインタビューする #eiiconなひとびと 。今回はeiiconの急成長を牽引しているインサイドセールスチームの責任者・村瀬章に話を聞きました。オープンイノベーションという新しい市場において、どのような手法・戦略を取り入れながらチームづくりをしているのか。実績や具体例などを紐解きながら、eiiconのインサイドセールスの独自性や魅力について迫ります。
Enterprise事業部 Open innovation conduction G Lead
board member 村瀬 章
大手IT会社に入社。Account salesとして、エンタープライズ領域のBtoB法人営業を経験した後、2013年日本マイクロソフト株式会社入社、Public sectorチームに入社。官公庁、地方自治体、大学を主に担当し幅広い支援経験後、2018年SAPジャパン株式会社入社。customer experienceチームのBusiness Development Specialistとしてインサイドセールスに従事。
2019年ベンチャー企業入社。インサイドセールス組織の立ち上げに従事をした後に、2020年 eiiconに参画。Enterprise事業部インサイドセールス責任者としてインサイドセールス部門の立ち上げ、構築に従事、大手企業のオープンイノベーションの伴走支援を実施。社内では分断される組織のリレーション構築にも着手。Enterpriseのマーケティング責任者も務める。
■経営層などキーパーソンとも、商談を進めていく
――eiiconのインサイドセールスはどのようなミッションを掲げ、チームづくりをしているのでしょうか。手法や戦略などを含め、お聞かせください。
私たちインサイドセールスチーム（eiicon内呼称：OIC＝Open Innovation Conduction）のミッションは、「オープンイノベーションに特化した新規事業創出のプロフェッショナルとして、顧客の育成と受注可能性を見極め、有効な商談を供給すること」と定めています。事業づくりに必要な施策を考え、実行に移し、eiiconの動力として最適な商談を供給。これにより、事業成長に貢献しています。
また、インサイドセールスチームは、「SDR」(反響型)と「BDR」(新規開拓型)の二つに役割を切り分けています。「SDR」は流入して来たリードに優先順位とスピード感を重視し接点を持ち、条件をクリアした案件を商談化してセールスへ引き継ぐ役割を担っています。SFAとMAを活用しながら、営業プロセス標準化や営業アクション管理などの営業体制をしっかりと整えているところです。一方、「BDR」では私たちがターゲットとする企業に対し、戦略的にアプローチしています。
特に今クオーター（10月期）からは、ABM（アカウントベースドマーケティング）に基づいた営業手法も実施しています。選定業界に対して決裁に関わるキーパーソンに関する情報収集、既存取引先の他部署とのタッチポイントの創出、リード獲得施策、イベント設計など多岐に渡るアプローチを組織を巻き込んでスタートさせています。なお、リード獲得等を目的としたイベントについては、オンライン・オフラインを2Qで30回以上実施してきました。
▲過去イベントの例
――eiiconならではのインサイドセールスとは、どのようなものでしょうか？
オープンイノベーションの啓蒙活動だけでなく、お客様自身がその必要性に気がつけるように導くのが私たちインサイドセールスです。そのためには、企業の本質的な課題を浮き彫りにし、私たちだからできる解決策を提示しなければなりません。
ただ単にeiiconのサービスを説明する事はなく、中長期的な視点でお客様の事業を考えながら、新規事業部やオープンイノベーション推進室などの意志決定者や経営層とやり取りをしていく場合が殆どになります。そうした中でお客様と商談を進めていくことが、この仕事の難しさであり、面白さとも言えますね。
■わずか1年で、提案化率が8％→74％へ
――村瀬さんは以前、大手ベンダーやベンチャー企業などでもインサイドセールスを経験されていましたが、eiiconにおけるインサイドセールスとの違いについてお聞かせください。
以前勤めていた会社では、インサイドセールスやマーケティング、セールス、カスタマーサクセスが明確な縦割りになっており、自身のチームのKPIのみを追っていました。一方でeiiconの場合は、自身のチームのKPI達成もそうですが、セールスと同じ目線に立つ為に受注率もKPIに設定しているので、チーム最適ではなく、組織全体最適の目標達成に向け逆算し行動します。リード獲得、イベント企画・実施、セミナー講師、マーケティング施策など多岐に渡り、”守備範囲がとても広い”といえますね。
――eiiconのインサイドセールスのやりがいや醍醐味を教えてください。
eiiconという組織の面白いところは、誰でも望めばチャレンジできる環境があること。リード獲得のための施策も提案すれば、自ら実行まで手掛けることができます。また、オープンイノベーションのプロフェッショナルとして、企業の経営層や部長クラスといったキーパーソンと対等な立場で話すこともできます。そのため、経営課題に対する思考力や知識が磨かれる環境だと言えますね。
企業の本質的な課題抽出からの潜在ニーズを引き出すといった業務は、他社のインサイドセールスではなかなか経験できないでしょう。どちらかというと、コンサル的な動きに近いかもしれません。
――インサイドセールスの最近の実績などはいかがですか。
私が入社した1年前は提案化率(02案件)が8%だったのですが、現在は74%を超えるようになりました。組織やセールスの方々のお力も勿論ありますが、セールスに対して受注確度の高い商談をパスできている手応えもあり、現在は新規受注率が35%以上となっています。今後も高い数字を叩き出すため、セールスチームはもちろん、より組織全体を巻き込みながら施策を行っていきたいですね。
――他部門との連携についてはいかがでしょうか。
イベントを実施するときにはチームで企画をして成果の最大化の為に弊社代表の中村、CDO/COOの富田、事業部長の村田、セールスチームに登壇を依頼することもありますね。ABMに関しても、攻めていく領域に合わせてどんな施策や内容が刺さるのか、組織全体で考えながら推進しています。みんなが一枚岩となり、かなり大掛かりなABMに取り組めていると思っています。
■オーナーシップを持ち自分で考え、結果に向けて行動できる方がマッチする
――どのような方がインサイドセールスの組織にマッチすると考えていますか。
「今までの経験を最大限発揮して、事業に貢献したいと考えている人」という前のめりな強いマインドをお持ちの方が非常にマッチすると思います。その他にも、「成果を生み出すための思考錯誤、要因を押さえながら高速で改善をして、チャレンジして来た人」は最大限の力を出せる環境だと思います。eiiconは何でも0→1で作り出していくカルチャーなので、待ちの姿勢ではなく、自分で考え、高速で行動する人は結果に繋がると思っています。
また、インサイドセールスチームは『オーナーシップの発揮！自分自身が源泉という意思を持つ』というビジョンを掲げていますので、それに共感できる方もカルチャーフィットすると思います。この他にも、eiiconにはコアバリューとして、「ジブンゴトマインド・成長マインド・創造マインド・オープンマインド・共創マインド・パーソナルマインド」があります。ピンときた方には、ぜひJOINいただきたいですね。
――経験やスキル面ではいかがでしょう。
戦略的にABMなどを行い自身の勝ち筋をお持ちの方、新規事業界隈でイベントの企画・運営などを遂行して来た方は大歓迎です！ IT経験者であれば、CRMやSFA、MAを上手く活用でき、大手企業の仕組みについても把握している方は即戦力で活躍できるでしょう。また、大手企業の新規開拓の際には、経済ニュースや企業のIR情報、中期経営計画を必ずチェックし、最近の企業動向を把握します。金融業界の方であれば、そういったことに慣れていると思うので、違和感なく業務に取り組めるはずです。M&A経験者やコンサル経験者も大歓迎ですね。
スキル面であれば、実績を上げるための戦略や勝ち筋を自分なりに言語化できる方は、頼りになると考えています。お客様の課題をSPINを回しながら深くヒアリングし、解決策を提案するスキルも当社で活かすことができます。少数でも社員のマネジメント経験や、組織における目標設定や管理のご経験をお持ちの、リーダークラスの方も欲しい人材です。
――最後に、インサイドセールスという組織を今後どのようにしていくか。ビジョンを教えてください。
オープンイノベーションを世の中のあたり前にすべく、企業に浸透させることが、私たちの最大のミッションです。そのためにも、必要性を啓蒙していかなければなりませんし、それらを牽引できるインサイドセールスにしていきます。そして最終的には、新たな価値を生み出す際にオープンイノベーションという手法が、当たり前に使われる社会を構築していきたいと思います。
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