インサイドセールスのコツを徹底的に学ぶ

おはようございます！しょっちゃんです。
本日も、商談ロープレのお時間をいただきましたが、まだラポールの細かい流れを深く落とし込んで、
進めることができず、ガッツリご指導を受けてしまいました。。

しっかり、ロジックに当てはめて、話す順序とヒアリングのタイミングを考えるようします。

さて、本日は、インサイドセールスについて学びました。
インサイドセールスの役割が明確になっていない僕と同じ境遇の人に向けて発信します！

インサイドセールスを成功させるコツはこの記事から
https://www.btdp.co.jp/hune/2020/01/16/2117/

Q.そもそもインサイドセールスとは？

→メールやテレアポなどオフィスや自宅からできる営業手法のイメージをもってます。

ポイントは2つ
・訪問を行わない
・見込み客を育てる・見極める

集めてきた見込み客とコミュニケーションをとって、フィールドセールスやクロージングを行う営業の方にトスアップするのが、インサイドセールスの役割。
フィールドセールスとは、直接対面で商談をするために出向く営業のこと。

インサイドセールスの目的は「見込み客の育成・選別」
この意識は忘れないようにしましょう。

Q.見込み客の選別ってどういうこと？

コミュニケーションを取りながら、顧客になりうる相手か否かの判断をすること（予算や、ニーズ、重要度などが影響してきます）

インサイドセールスに必要な力①ヒアリング力

インサイドセールスはオンラインもしくは電話でのヒアリングスキルはめちゃくちゃ重要
https://hiroshi-sasada.com/blog/sale-knowhow9/

インサイドセールスではヒアリングを通して顧客に必要性や重要性を喚起していくことも重要で、
気づきを与える質問を提供しないといけないから難しいですね。

ヒアリングスキルが低いと、電話やオンライン商談では、「とりあえず資料を見ておきます」とか「一旦社内で検討します」って逃げられるから要注意。

インサイドセールスに必要な力②情報把握スキル

ヒアリングにおいて、何を聞くかだけじゃなくて、正しく相手の言葉を理解できるかも重要。
インサイドセールスはさっきクロージングをする営業にトスアップすることが役割って話があったと思いますが、
トスアップするにあたって、相手の言葉が「本当か嘘か」「意見なのか事実なのか」「どの権限を持った人の発言なのか」などを理解しないと、
正しいトスアップができません。

インサイドセールスは基本、自分がクロージングをするわけじゃないから、この辺りを正しく把握しないと、次に営業する人が困ってしまいます。

インサイドセールスに必要な力③言語化スキル

聞き出して理解できても、システムなどに残しておくために、言語化できないダメ。
次の営業が使える状態に情報を加工しないといけません。

よくインサイドセールスがトスアップしてくれたアポの質が低いとか、ニーズがなかったとかなど、
これらの問題が

・そもそも聞くべきことが聞けていない
・伝えるべきことが伝えられていない
・情報共有がしっかりされていない
・共有された情報を営業が活かしていない

って問題があるから、この辺りは組織としての営業体制を見直していく必要があります。

インサイドセールスの導入はチーム営業の導入だから、この意識は忘れないように。

まとめ

・インサイドセールスにおいて、コミュニケーションを取りながら、見込み客の育成・選別を行う
・インサイドセールスでは、ヒアリング力・情報把握スキル・言語化スキルを鍛えることが重要