ラポール徹底学習

おはようございます。しょっちゃんです。

本日は、商談で半年以上まったくできていなかったラポール構築について２日間かけて徹底学習いたしましたので、ラポールとは何ぞやレベルの僕と同じ境遇の人に向けて発信します！

ラポールとは？

引用：ラポールとはフランス語で「架け橋」を意味し、
心理療法の世界では信頼関係を構築する方法のこと。

つまり、良い関係性、本音を語りやすい関係性を築くこと。

前回、商談においての必要な4要素を学びました。

ラポール→ヒアリング→プレゼン→クロージング

Q.商談４大要素でラポールが最初に来る理由は？

それは、ラポールで関係構築をちゃんとしないと同じ言葉を伝えても、相手の捉え方が変わってくるからです。
 関係ができていないと、営業がどんなに一生懸命「これは良い商材です」「あなたにおすすめです」と言ったとしても、「結局売りたいだけでしょ」と思われて終わってしまいます。

つまり、コミュニケーションや商談の質を左右するのは、何を話すかの前に、どんな関係性にあるかということ。
この関係性のベースを作ることをラポールと言います。

Q.どうすればラポールってできるの？

・味方のような好感
・警戒心がなく安心感・親和感がある
・建設的なコミュニケーションができる状態

ただもっと単純に人と仲良くなる時のことを考えてみると、話す内容の前に、外見や表情などの情報が入ってきますね。
第一印象最悪な人とラポール構築するのは難しいため、
まずは相手に警戒されない身だしなみを整えることがスタートライン。

服装に限らず、相手は自分の中での前提や価値観を持っているから、そこに合わない対応をされると不快に思ってしまいます。
ですので、服装を例にとっても、とりあえずスーツで選ぶのではなく、相手と円滑にコミュニケーションを取る道具と思わなきゃいけないのですね。

工場勤務の場合にスーツを着ていくのは場違いと思われてしまいますからね。。。

また、着方も大事で、
・ネクタイが曲がっている
・シャツが出ている
・鼻毛出てる　などなど
相手が商談やコミュニケーションに集中できない状態を作ってはいけません。
相手に不要は情報を与えない意識を持つこと。

ラポールを形成する話し方

身だしなみはOKとして、次に大事になってくるのが話し方。

どんな話し方が相手を信頼できるかを考えてみます。
「仕事仲間との関係構築」についてですが、信頼できる理由の1位が「仕事上のこともプライベートのことも腹をわって話せる」こと。
何を話すか、どう話すかの前に、まずはちゃんと話を聞いてくれる、わかってくれる人と相手に認知されないと、そもそもコミュニケーションが成立しないってことですね。

ラポールを形成する自分の魅せ方

あと、もう1つ大事なことがあって、自分が何者かを伝えていない営業は結構多いということです。（自分もそうでした.....）
そもそも信頼すべき相手のなのか、信頼する必要があるのかどうかをちゃんと伝えないと、営業と顧客の関係上、関係構築がスタートしないですね。
お客様の目線で考えた時に「僕と仲良くすると良い理由」って何なのかを一言で言えないといけないと教わりました。（ただちに考えます.....）

「オフラインで実際に会ったことにより、信頼度が高まった理由」って調査では、「趣味が一緒」「共通点があった」とか、関係構築ではよく言われますが、
その前に

「あなたが私と付き合うと、こんな良いことがあります」とちゃんと言えないと、関係を構築しようという相手のモチベーションが生まれななくなってしまいます。（これは人生全てにおいて言えることですね。）

まとめ

ラポール＝相手と良い関係性・本音を語りやすい関係性になること

そのために

「自分は何者なのか」「私と付き合うと、こんな良いことがある！」と伝え、

外見などでは、「相手に不要は情報を与えない」ということを意識する！