インサイドセールスで質問の質の上げ方

こんにちは。しょっちゃんです。
本日は、インサイドセールスについて学んことを、営業に悩みがまだまだ尽きない僕と同じような境遇の人に向けて発信します！

本題に入る前に、本日も商談ロープレのお時間をいただきました。
ラポールのヒアリングのところまでいくことができましたが、
誰がいつ、どこの誰に向けて、どうやっていくことで、お役に立てるか仮説立てたことを頭に入れていなかったため、
質問がフワフワしていて、課題感を整理できてませんでした。

仮説立てしたことをヒアリングで確認する意識を持って、頭に入れて質問するようにします。

スムーズな対話を実現するインサイドセールスのトークのコツ

今日はスムーズな対話を実現するインサイドセールスのトークのコツを参考に、インサイドセールスのトークを考えていきましょう。

営業的なアプローチは警戒される

Q.営業感って何でしょうか？
→普段の会話で使わないような言葉を使ったり、かしこまりすぎた話し方をしたりすることだと思います。
→営業感を消そうとする行為も営業感があるのかなと思います。

大事なことは、営業をする前に1人の人としてちゃんと話すこと。

基本的にこれがちゃんとできてるかどうかですね。

インサイドセールスは営業起点によってコミュニケーションが変わる

→相手から問い合わせをもらったのか、自分からテレアポしているのか、この差は大きいから分けなきゃダメということ。

相手から求められての電話なのか否かで全然違います。
あと、名前が聞けているか否かもテレアポをやっている中では大きな差です。

インサイドセールスの記事とかを見ても、テレアポなのか、問い合わせの対応なのかが結構ごちゃごちゃで書かれているから、自分で選別しないとダメ。

ニーズや課題をスムーズに聞き出す方法

→インサイドセールスや電話での営業って、1回のやりとりの中で質問できる回数ってそんなに多くないので、
相手に質問をぶつける時は、質の高い質問を投げないと、無駄で終わっちゃいます。

Q.では質問の精度を上げるためにやるべきことはどうすればいいでしょうか？

→テレアポだと相手のことを1社1社調べるのは難しいから、ペルソナを絞るのは大事ですね。

Q.ペルソナを立てるためには何をするか？

相手の周辺情報を調べること。

・業界情報
・地域情報
・政治/経済的な状況

相手が身を置いている環境や状況を把握することで、
「この人はきっとこうなりたいはず」「この人はきっとこう言うことで悩んでいるはず」という仮説が出せます。

あと、もう1つは、ターゲットを絞ること。
例えば、うちは今「人材業界」に絞っていますが、
絞ることで、電話やテレアポを通して、業界のことや競合他社の動きを知ることにつながります。

広く浅くじゃなくて、絞ることで学習スピードも上がりますからね。

ウチのことをしっかり調べて電話してきていると思ってもらうことが重要。
この知ってる感・詳しい感は大事。

ニーズや課題を感じていない相手への対応

Q.こういう人いますよね？どうしていますか？
→メリットを感じそうなことを投げかけています。
例えば、
「商談の数が半分自動的に増えるとしたらご迷惑になりますか？」

ニーズや課題がないって会社は本当はなくて、ニーズや課題に気づいていない・理解していない会社がほとんどって意識は常に持つべき。
その考えるきっかけや学びを与えないとダメということです。

まとめ

・質問の質を上げるには、ペルソナを絞っておくこと
・ニーズや課題を感じていない相手には、考えるきっかけや学びを与えること