商談について徹底学習
こんにちは、しょっちゃんです。
本日は、商談のコツをトップ営業マンが必ず意識している商談時のコツとは？ の記事を見て学びます。
学んだことを、半年以上受注ゼロで感覚的改善しかしていなかった僕と同じ境遇の人に向けて発信します！
営業トークが響かない
Q.そもそも営業トークの目的って何でしょうか？
・自社のサービスで、お客様の課題が解決できるイメージを、お客様に持ってもらうこと
・私にお金を払ってください！
と伝えること
前者の商品や提案内容に対して良いイメージを持ってもらうだけでは、営業トークは3割ぐらいしか役割を果たしてないのです。
営業トークでは
・あなたがやりたい・やるべき事は〜〜で
・そのための課題は◯◯で
・それを実現するための方法は□□で
・これだけのコストと手間をお掛けしますが
・私が絶対に成功に導くので、△△円を払ってください
これらを言い切れないと、営業トークとしては未完成なのですね。（全然できてなかった....）
逆にいうと、これだけ伝えれば良いって話ってわけだから、意識していきます！
営業トークが響かない問題として内容以外にもう1つ、大事な問題があります。
それは、何を言うか以前に、誰が言うかが大事ということ。
Googleの検索結果で上位表示するために「EAT」が大事って言われますが、
営業においても重要になってきます。
EATの意味は？
・Expertise（専門性）
・Authoritativeness（権威性）
・Trustworthiness（信頼性）
このEAT（専門性・権威性・信頼性）を作るための要素として
・身だしなみ
・話し方
・資料
・その他のやりとり全て
が大事になるから、しっかりと相手に自分のEATが示せるよう頑張りたいと思います。
お客様の課題を上手く引き出せない
Q.ヒアリングが下手な人の原因は何か？
→ヒアリングが下手な営業の1番の特徴は「仮説を準備していない」
ここに尽きますね。
質問をすれば、お客様が答えてくれる、答えを持ってると思って、なんでも聞くから良質な情報を引き出すことができない。
ヒアリングで大事なことは、仮説を検証する意識を持つこと
お客様と関係構築ができない
そもそも営業の基本は関係構築にあり
関係構築ができてないと、ヒアリングの質も落ちるし、プレゼンの相手の受容度も当然落ちます。
Q.そもそもなんでお客様と関係構築できないか？
→期待されたり、信頼されたりする情報をしっかりと発信してないから。
普段の商談で、自分の何に期待して欲しいのか、なぜ自分は信頼に値する人間なのか、ちゃんと語らないからですね。
そして営業はとにかく継続することが大事です。
誰だって、自分のために粘り強く頑張ってくれる営業は嬉しいですもんね。
商談後に内容を振り返る
やってはいたつもりでしたが、振り返りとして、話し方のところにか目を向けていなかったなと感じてます。
Q.商談の振り返りって、何をすれば良いか？
→関係性を築けたか、お客様の課題の仮説と解決案の提案がしっかり伝わっていたか、お願いができたか、商談において大事な振り返りは
「相手の視点」と「自分の視点」
両方持つこと！
相手の視点で考えるときは、相手が意思決定をする、決断をするにあたって、必要な情報や状況に導くことができているのかどうか、が大事。
お客様の状況や困りごとを整理して、さらに良い提案ができないかを振り返らないと、相手のための提案は当然ながらできないですよね。
商談をするってことは、相手から時間をいただいているんだから、そのもらった時間をしっかりと返さないといけないから、ちゃんと振り返って、相手にできることを考えることが必要です。
次に、自分の視点で振り返る時は、
話し方、内容、進め方などなど、自分がやるべきことをちゃんとできたのかを振り返る
商談1つ1つを大事にする＝「ちゃんと相手のことを再度考え、見つめ直すこと」
そして、自分自身がもう一回同じ商談があったら、何をすればさらによくなるのか、
また今回の商談の中で良かったことは次にどう繋げるかを考えるってこと
これを常に繰り返さないと営業力は上がらない
営業力を上げる＝再現性を高めるためには、感覚で振り返らず、ちゃんと言語化すること。
まとめ
営業トークの目的を明確にして、
・お客様の課題を引き出す
・お客様と良い関係構築をする
・商談後に内容を振り返る
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