飛込営業でアポを取る３つのステップ

総額15億円の売上を上げてきた
20年営業をやっている営業好き営業マンY.Oです。

今日は飛込営業でアポを取る３つのステップ

についてお話をしていきます。

まず、私の話をすると

私は前職の印刷会社で
飛込訪問で約10,000社
０→８億円の売上を作る事ができました。

また、今、ある経営者のコミュニティに入っていて
時々、飛び込み営業もしています。

基本、昔やっていたやり方も
今やってるやり方も

成果は一緒

でした。

やっぱり、営業は本質や基礎が大事だなぁ～
とやってみて改めて思いましたが(笑)

さて今、あなたが飛び込み営業をしていて
いまいち、成果が出ないのなら
この３つのステップをやってみください。

これを意識するだけで
成果は必ず変わります

１　５つの訪問前準備
２　２つの営業トークの構造を理解する
３　次に訪問する予定を決める

１　５つの訪問前準備

よく、準備８割というお話をあなたも聴いた事があると思いますが、

まさに、飛び込み営業は準備９割と言っても良いでしょう。
この７つの訪問も前準備を意識してください。

①　笑顔の練習
飛び込み営業は、笑顔なくして、受付は突破できません。
笑顔は、相手の心を和ませる効果があるし、
自分にとっても心に余裕が出てきます。

飛び込み営業は、こちらがいかに

「心に余裕」があるかどうかで

受付を突破し、担当者に会えるかどうかが決まります。
まず、笑顔の練習をしていきましょう

②　名刺やチラシなどはキレイな状態か
持っていくものが、汚れていたり、折れ曲がっていると

あ、この人はこんなものを私に渡すのか？
あ、この会社はこういう教育をしているのか？

に繋がり、受付はまず突破できません。
人は、男性も女性もキレイなものに惹かれます。

たかが名刺、チラシであってもキレイな状態で持っていきましょう

③　身なりを整える
②と似たようなところですが、まずあなたの状態をキレイにしていきましょう。

髪型、ネクタイが曲がっていないか、スーツ、爪、靴がキレイかどうか、

そしてみすぼらしくないか

人は見た目で９割と言いますので、
ぱっと見の印象で

不潔
貧祖
チャラい

と思われると、いくら良い営業トークがあっても
受付を突破することはできません。

④　営業トークの練習
意外とこれをしていない人が多いのですが

営業トークの練習、リハーサルをしていきましょう。
頭の中でわかっていても
いざ話をしてみると、出てこなかったり
相手の反論トークに切り返しができなかったり

ここは５分・10分かけても良いので
訪問する前には必ずやっていきましょう

わかっている＝できている　ではありません。

⑤　履歴シート
飛び込み訪問を1日30、40社やっていると
どこに行ったのかを忘れてしまいます…

ですので、必ず履歴シートというのを作って
都度、メモを取りましょう。
履歴シートには

会社名
a)住所（だいたいで良いです。～ビルの６階とか）
b)名刺交換ができたか
c)資料を渡せたか
d)受付の方のお名前
e)担当者のお名前
f)見込みがあるかどうか？
g)やりとり

受付や担当者のお名前はわかればでＯＫです。
gについては、細かく書きましょう

4/27 11:34　担当者不在、居留守ではなく、本当にいない感じだった。

この履歴シートはあなたもそうですし、
あなたの先輩や部下でもわかるように書いていきましょう。

なぜなら、あなたが休んだ時、退職をした時。
その会社から連絡がある事も０ではないので、
必ず１社1社訪問後に書いていきましょう

２　２つの営業トークの構造を理解する

トークの組み立てももちろん大事です。
以下のような形で私はいつも訪問して
受付を突破し、担当者と名刺交換ができました

①　掴みトーク
飛び込み訪問というのは、受付の方が

この人は
うちの会社にとって重要な人なのか？
それをを始めのトークで判断し、それぞれ対応していきます。

重要な人とは
大きく言うと
お客様・仕入れ先ですね。

ですので

自分はあんたの会社にとって重要な人なんですよ。

と思ってもらうために

この掴みトークをしていきます。

～株式会社のY.Oと申します。
お世話になります。（名刺交換）
弊社は、創業場×年、◆◆業界専門の○○（サービス名）会社で、□□さんのような会社（～社の実績）を持っている会社ですが、

このような○○に関するご担当者の方はいらっしゃいますか？

ここには
a)権威性
b)実績
c)何屋か？
d)どんなメリットがあるのか
d)具体的にどんな担当者に繋げれば良いか

その要素が入っています。

②アポトーク
担当者が現れたら、もう一度掴みトークを使って頂き、名刺をお渡しします。

ここですぐに説明をしないで
次のアポイントを取る事を心がけましょう

なぜなら

飛び込み訪問中は
その企業に刺さる資料などを持ち合わせていない場合が多いし
十分なリサーチもできていないので

安易にここで話してしまうと

あ、うちには必要ないんで…
あ、うちは大丈夫です

と断られてしまうので
次のアポを取ります

具体的には

お忙しい中、ありがとうございます。
今日はお忙しいと思いますので、
改めて、アポイントを取らせて頂けますか？

御社に合った資料をお持ちしたいので。

と言う形で進めて行きましょう。

３　次に訪問する日を決める

上記の様に担当者がタイミングよく出てこれた場合は
次のアポイントが決めやすいですが

受付の方が

今日、担当者いません
とか
夕方に帰ってきます

など、ほとんどの場合で出てこれない可能性が高いので、

しっかりと

履歴シートに書いておき
言われた時間帯、またはこの時間ならいるのではないか？

という自分の中でめぼしを立てて次回訪問します。

飛び込み訪問をしていると
なんか、それで営業をした氣になる方が多いのですが

飛び込み訪問はあくまで

アポを取るための「作業」なので

そこで満足するのではなく
次のアクションを必ず決めておくことが重要です。

それに、飛び込み訪問をしているときは
いろいろな会社に行っていて、

どこの会社が空気感が良かったのかも覚えていなかったりするので

必ず、履歴シートに次に行く日にちや時間を決めておきましょう

そして、お会いした時に
２の２つの営業トークを意識してお話をして
アポを取って行きましょう

まとめると

１　５つの訪問前準備
・笑顔
・名刺やチラシなどはキレイな状態か
・身なりを整える
・営業トークの練習
・履歴シートを持っていく

２　２つの営業トークの構造を理解する
・掴みトーク
・アポを取るトーク

３　次に訪問する予定を決める
・履歴シートに記入して受付の方に言われた時間に行ってみる
または、飛込訪問した時間帯じゃない時間に行ってみる

以上が、飛込営業でアポをとる３つのステップでした。
是非、やってみてくださいね！