個人経営飲食店の弱者の戦略 Part.3 ～プレゼン能力と信頼関係構築編～

今回はPart.1で少し触れた、

食後酒と二件目のワイン需要を狙っていたことだ。
これはまた別の記事で書くことにする。

この部分を書こうと思う。
まだご覧いただいていない方は、よろしければPart.1から是非どうぞ。

お客様を自分（スタッフ）のファンにする。

Part.2でも言ったが、これこそが弱者の戦略だ。
僕はそれでお店を運営してきた。
以下に実例を踏まえて説明しようと思う。

---

キラーアイテム

僕にはキラーアイテムがあった。
それは、自家製のリモンチェッロという、
イタリア発祥のリキュールだ。

これを作るのは至極簡単で、
レモンの皮だけをホワイトリカーに漬け込み、
レモンの風味を移したのち砂糖水で伸ばした物だ。
1週間くらいで出来上がる。

僕は自家製で作っていたが、
一般的な作り方と違う方法で仕上げて、
明らかに違いを感じてもらえる様にしていた。

それを提供するときには必ず、
門外不出のレシピで・・・なんて期待を抱かせて、
既製品と飲み比べて、実際に違いを感じて貰って、
「へ～！」を引き出していた。

僕は飲み比べ対象の為だけに、
既製品を仕入れていた。
当然、無料で提供するものだ。

自慢ではないが、僕が作っていた方が、
既製品より美味しかったと思っている。

そうすると、僕のリモンチェッロファンが出来る。

ある日、一部上場企業役職付きの常連のお客様は、
会社内での食事会後の二件目を選ぶ際に、
部下をわざわざタクシーに全員乗せて、
僕の店まで引き連れて来てくれたことがあった。

「おいしいリモンチェッロ飲みに行こう」
と言って連れて来てくれたらしい。

---

プレゼンテーション能力

僕はアップセルと二件目利用のために、
食後酒はかなり揃えていた。

専門的な話になるが、
イタリアのデザートワインはグラス売りで、
必ず5種以上、多い時で8種はあった。
グラッパという食後酒も5種以上置いていたし、
リキュールもイタリアの物は網羅していた。

が、種類を置いているお店は別段珍しくもない。
但し、プレゼンテーション方法が、
他と違っていたと自負している。

僕は、食後酒を飲みたいお客様のテーブルに、
例えばデザートワインなら、全てのボトルを目の前に並べて、

イタリア地図をワインリストに載せていたので、
そのワインが生まれた地図上の場所を示しながら、
ブドウ品種やワイナリーの事、特徴などを簡潔に伝えていった。

デザートワイン一杯のために、
ボトルを運ぶ時間を含めて10分はプレゼンに費やしていた。

それを見ていた他のテーブルから、
こっちも！ということもあったりして、
僕のお店では食後酒が良く出た。

これは一例だが、これは決して僕だけの強みではない。
知識と慣れで誰でも出来ることである。

---

前述の御一行様は、当然リモンチェッロだけで終わるはずもなく、
そこからなぜか赤ワインが4本空き、
おつまみにチーズと生ハムが人数分出る。
という嬉しい誤算もあった。

当然そうなると、閉店時間は大きく過ぎるのだが、
吹けば飛ぶような小さなお店には、
めちゃくちゃありがたいお客様だ。

お客様にとって数多の二件目の選択肢から、
わざわざタクシーを利用して部下を連れて来てくれる。

ここに来たら俺（私）の顔を立ててくれる。

という信頼関係が成り立っているからこそ、
二件目に選ばれたのだ。

リモンチェッロや食後酒はフックに過ぎない。

プレゼンの向こう側が大事だということだ。

信頼関係は、どうやって構築するか？

ポイントは３つ。
・Part.1で書いたオーダーメイクと、
・Part.2で書いたお見送り。

最初と最後はとても大事で、
ここは絶対に外してはいけない。

とともに、Part.2で少し触れた、
・お食事の背景を知ることが重要だ。

僕はこの背景を汲み取る能力のお陰で、
お客様からの信頼を勝ち得たと思っている。

同じお客様でも多様なシチュエーションがある。
その食事会の立ち位置はどうなのか。
カップルであったら、どう接すればいいのか。
部下と一緒なら、どう立てれば嬉しいのか。

飲食店をやっていると、自店の都合を鑑みることが多々ある。
その思考を省く事が、はじめの一歩だ。

それがダメな時もあるが、
それは他のお客様に迷惑がかかる時だ。

常にお客様側に立つ。
その思考を磨くことが大事で、
その実績がリピーターの多さという事だ。

簡単そうに書いているが、とっても難しい、
僕にとって日々修行だった。

察知するアンテナ

言われなくても、察知する。
汲み取る能力があると信じてくれているからこそ、
前述のように、何かの折には来てくれる。

例えば今回なら、閉店時間を超えてでも、
彼ならきっと上手くやってくれるだろう。
という信頼関係だ。

実は当店は22時ラストオーダー、23時閉店だった。
今からリモンチェッロ飲みに行ってもいい？
と連絡があったのは22：00くらいだ。

当然二つ返事でどうぞどうぞと言って、
そこからタクシーで着いたのは25分後。
お客様が帰途につかれたのが、1時前だった。

こういった臨機応変さが、個人経営店の強みだ。

弱者の戦略は、背景を汲み取り、
どうサービスすればいいかを考える。
これをただ日々繰り返す。それに尽きる。

ちなみにそのサービスが正解だったかどうかは、

またお客様が来てくれたかどうか？

そこだけだ。