営業職とレストラン運営の共通点
僕は営業職に就いたことは無いが、
人から聞く、また想像する部分で、
レストランの運営と共通点がある。
それは、
今日の関係構築が未来の売上に繋がる
というところだ。他にもある。
どちらにも共通する部分は以下だ。
前提で売る商品・サービスがある
商品やサービスなどによほど差がなければ、
人による部分が大きく影響する売上目標という数字のゴール
どちらも顧客のお話をよく聞くことが重要
当然、違う部分もある。
例えば、
関係構築においてレストラン運営は、
一度来てもらった時に売上は立っている。
営業職はリピートもあるかもしれないが、
事前に売上が立っていないこともある。
営業は攻めだ。御用伺いができる。
レストランは来店を待つしかない。
しかし、レストランは能動的に企画を打ち出せば、
（顧客に響けば）一定額の売上は確保できる。
営業職は事業内容によるが、
企画できないことの方が多い。
営業は大なり小なり悩み事の解決。
レストランは欲望や目的達成のお手伝い。
営業は個人の力が大きい。
レストランはチームの力が大きい。
営業は（概ね）利用前に対価を支払う。
レストランは（概ね）利用後に支払う。
営業は概ねアフターサービスが必要。
レストランは（基本的に）不要。
まだまだ出てくるかもしれないが、
ざっと思いついたところではこれぐらい。
なぜこのお話を始めたかというと、
フォローしている方の記事の中で、
こんな記述があった。
あろうことか、この頃から数字に対する執着が減退してくるのです。
これは営業としてはあり得ない話で、営業を名乗る資格すら無いと思っている。非常に苦しい。何となく数字は達成するのだが、計画性もなく日々目の前のことをクリアしているだけ。数字への向き合い方がわからなくなったのです。
そして、こう続くのですが
何が辛いって、この状況がずーーーーっと続いているんです。この後のキャリアの80%くらいが営業の責任者なのに、10年以上たった今でも改善の仕方がわからず、今も苦しんでいるんですよね。。実は。。
いつか救われるのか。もう自分ではどうにもできない。助けてほしい。
苦しんでいるという記述を見て、
大変、大変失礼ながら、
数字をクリアしているなら、
何か問題でもあるのだろうか？
と思ってしまった。
いや、プロとして。という部分で、
経験していない僕がこんなお話をするのも、
頓珍漢かもしれないし、一応憚られたのですが、
でも、
責任者の立ち位置で仕事を行っている＝実績が認められている。
数字はクリアできている＝業績は残している。
というその事実は素晴らしいのではないかと思うのです。
そこに色々な背景があるからこそ、
この文章になっていることは汲み取った上で、
（理解しているとは言えません）
そう思いました。
今日の売上は過去に作られている。未来の売上は今日作っている。
飲食業に従事した最初の頃に、僕はそう教わった。
もちろん、飲食業は天候や情勢に大きく左右される。
なので、今日の売上全てがそうだとは言えないけど、
今日の運営に未来を見て力を尽くす。
の考え方が重要だと感じている。
すなわち目の前のお客様に満足して貰ったか。
なので僕は売上の数字を見るときに、
前月前々月の営業の時点で、
例えば
・人が足りていなかった。
・習熟度が未熟な人にチャレンジで主要ポジションを任せていた。
（OJTを行っていた）
・閑散期に繁忙期への準備が進められていたか。
（逆もしかり）
など、当時の状況が影響していると思っているので、
答え合わせのような感覚だった。
最近の営業が上手くいっていない時は、
未来の売上が下がっている。と危機感を感じ、
・特別な食材を仕入れる準備をしてみたり、
・イベントを企画してみたり、
・パーティー案内のDMを送ってみたり
など、実は飲食業でも攻めれる部分はある。
「営業職」の定義は何か？
ここまで記載した内容の答え合わせは、
定義づけの違いによる。
営業は「困りごとの解決」という定義を、
僕は友人から教わった。
きっと会社によって風土が違えば、
この定義も変わってくるだろう。
けれど、不変なのは「人を思うようにはできない」
売ろうとしても売れないのは当然ならば。
アプローチは、営業職と飲食業はほぼ同じだと思っている。
先ほど営業は攻めと言ったが、
本質では「御用伺い」だとしたら、
本音の話しをたくさん引き出せて、関係構築が出来たか？
そこに尽きるのではないかと思った。
営業職の数字のコミットメントで、
「信頼を数値化」がもしできて評価に加えられれば、
前述の方のお悩みが解決できたりするのかな？
と妄想していた。
最後までお読み頂きありがとうございました。
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