営業職が苦手と思う人へ〜親友から聞いた優れた営業マンの秘訣〜
僕は大阪出身、現在東京在住だ。
東京に出てくる前に知り合った、
大阪時代からのクサレ縁の親友がいる。
彼は現在神奈川県の海側を中心に、
不動産の賃貸・売買・建築を行なっている社長。
そんな彼と昨日飲んだのだが、
普段話すことが中々ない、
彼の仕事上の核の部分。
【営業】に関して話を聞いた時に、
へー！という、
新しい発見があったので紹介したい。
彼は不動産業に従事して30年ほど。
最初から営業が得手だったわけではなく、
3年を超えた頃から分かり始めた。と言っていた。
そんな彼はとある大手企業で新人研修を行っていたことがあり、
その時に生徒に質問をしていたそうだ。
優れた営業マンってどんな人？
と聞くと生徒は、
以下の様に返してくることが多いらしい。
言葉が上手い。
押し売りされる。
ネアカ。
コミュニケーション能力高い。
それらを生徒から引き出したのち、彼は言うらしい。
全部不正解！
正解は、全部反対！と言って、
いじめられっ子
ネクラ
友達いない
が営業に向いていると言う。
僕はそこにいた生徒のように、
話しに引きずり込まれる。
なんで！？と。
理由は、子供の頃からこういうキャラだと、
ずーっと人を観察していて、
自分がこうしたら、こう思われるんじゃないかな。
と考えている子供というのは、
相手を見て考える。
ことの実績を作ってきている。という。
それが営業の基礎だと。
販売と営業の違い
自分がモノを売りたいから、
モノの良さを発信するのは販売。
例えば家電量販店で、このエアコンにはこういう機能があって、
これこれこうで～と物を売るのが販売。
営業は、
何が欲しいんですか？
こういうことに困っているんだったら、
ではこういう解決方法があります。
というのが違いだと言う。
今までこうしてきた人がいましたけど、それで成功しています。
試してみたいですか？
それにはこれだけお金がかかります。
前述のエアコンだったらまず、
何畳ですか？
何人で暮らしてますか？
何時間使いたいですか？
だったら、これとこの機種が一番合いそうですよ。
「合いそうですよ、」と提案するのが営業。
ただ話を聞くだけ。
自分が提案することに対して、
Noと言われるのが怖いから、ずーっとためていく。
Noと言われない答えを探っていく。
と言う。
これはコミュニケーション能力必要ない。
話し上手くなくていい、聞くだけ。
言葉巧みでなくていい。
必要なものを提案するだけだから。
お客様の話を傾聴する。
は、僕の生業とする飲食業のキモと同じで、
やっぱりこいつとウマが合うのはそういう所なんや。
と改めて気づかされた。
そんな聞き上手の彼のHPを貼っておくので、
もし、神奈川県の海側（横浜・横須賀・鎌倉・逗子）
のエリアで、不動産に関するお困りごとがあれば、
是非ご相談してみてください。
きっと力になれるやつです。
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