ドラッグストア推奨品販売の功罪③【推奨品販売の功績】

こんにちは、推奨品販売成績は中の上、ケイタです。

今日は推奨品販売3回目、ここから本番ですよ。

ドラッグストアでの推奨品販売、果たして【功績】は何なのか。

そしてその功績をどう活かしていけば良いのか。

特に今回はドラッグストア業界の方向けの回です。

功績はいくつもありますが、特に5点に絞ってみました。

では順にいきましょう。

①商品育成

まずは商品育成です。

推奨品たるもの、店舗で力を入れて販売しないと知名度すら上がりません。

CMで名前が売れた商品が推奨品となる事もありますが、無名だったり自社製品だったりでお客様の頭にも心にも残らない商品も多いんですよね。

推奨品になるものは特色がある商品が多いのでアピールする機会が多いのも特徴。

店頭で紹介し続ける事によって、徐々にお客様の脳裏に焼き付けていわゆる「メジャー商品」と同じレベルまで持っていけます。

あっ、これ、洗脳じゃん…とか思いますが、世のマーケティングなんてそんなもの。

CMとやっている事は同じです。ガンガンアピールして「ファイト！○発！」と同じレベルまで持って行きましょう。

購入して頂き、リピーターになってもらうのが最終目標ですからね。

②顧客教育

そして推奨品があるからこそ、お客様との接点が増える…とも考えられます。

その接点でお客様が気付いていない問題を気付かせるのも販売側の役割。

これを顧客教育と言います。

風邪で来店されたお客様に対して、接客の中で様々な提案を行い、結果「プラス1品」を購入して頂くのも顧客教育の結果です。

またお客様が知らない商品を認識してもらうものこれに当たります。

商品展開、POP、接客。
全て顧客教育です。

③従業員教育

これは従業員側が「させられている」事が多いのですが、売らなければいけないのでインプットが必要になります。

資料を読んだり勉強会を開催したり…

会社としたらその商品が売れれば良いだけかもしれませんが、僕は「推奨品の特徴を通じて薬の知識全般を深めてほしい」のを主眼としています。

ヘッダー画像のような商品を学習してハンドクリーム全般の使い方、肌の組成、ヒスタミンや抗ヒスタミン剤の働き…等ですね。

毎日忙殺されているはずですから、一つの学習に対して枝葉を付けないと時間が足りない上に効率的でもないですからね。

④利益確保

そして④⑤は会社が最も重点を置く項目。

前回書いたように、とにかく推奨品は利益が大きいので粗利に貢献します。

ここで粗利を稼ぎ、その原資を安売り(雑貨や食品)にブッ込むのがドラッグストアのシステムです。

その根幹なので力を入れるのは当然です。

ドラッグストア業界は今まで右肩上がりに成長してきましたが、もう頭打ちの状況です。

各社「売上額」から「利益率(経常利益)」重視にシフトしているので、現場の利益は重要です。

早い話、ここを落とすと僕らの給料が上がらない(もしくは人時削減)という事です。

通常の高利益品をセルフで売れれば良いのですが、それは事項に繋げます。

⑤顧客固定化

最も重要、最終目的がコレです。

そう、推奨品を目的に来店してもらう事です。

安売りの原価割れ商品目的より高利益品目的のお客様がリピーター化すれば、店舗に多大な利益をもたらします。

先程、通常の高利益品をセルフで〜と書きましたが、これが推奨品になるのが理想。

こうなると、そもそも接客から始まったリピーター化なので店員の信頼度も上がります。

そのお客様が口コミで拡げてくれるかもしれませんし、可能性は無限大です。

ここに書いた事はしっかり実行して成績を伸ばして下さいね。

ｰｰｰｰｰｰｰｰｰｰｰｰｰｰｰｰｰｰｰｰｰｰｰｰｰｰｰｰｰｰｰｰｰｰｰｰｰｰｰｰ

さて優等生感覚で書きましたけど、次回は皆さんお楽しみの

【推奨品販売の罪】です。

さーて、ぶった斬るかな。