【繁盛のカギ】「アルカラ客」と「ナクテモ客」を見極める！

おはようございます。今回は、今後繁盛するために重要な「アルカラ客」と「ナクテモ客」を見極めるというテーマでお送りします。
こちらの内容は現場の店長さん、社員さん、アルバイトさんを対象に「分かりやすさ」「身近さ」はもちろん、「行動したくなるきっかけ」となることを目的としています
（※ですので普段から勉強されている方にとっては、やや物足りなく感じるかもしれません。）
日々、現場で汗を流す彼ら彼女らが「自ら学び、考え、行動し、成果を出す」ための「通信コンサルティング」としてご理解、ご活用いただけましたら幸いです。

「割引」の先に待つ「アルカラ客」４つのデメリット

毎年、厳しい1月後半から2月になれば「何とか売上を上げなくてはっ！」とう思う店長、オーナーさんは多いことでしょう。
そんな中で、ほとんどの店長の頭には「チラシを作ろう！」「雑誌に掲載しよう！」「サイトで目立たせよう！」「ＤＭを送ろう！」「販促メールを送ろう！」などの販促手法を検討されることと思いますが、いずれの販促手法においても共通しているのは、なにかしらの割引・サービスをする、という点です。
「500円→1,000円→総額から10％OFF」など、近年の飲食店同士の割引合戦は、激化の一途をたどっていますが…ちょっと待って下さい！その割引によって来店したお客様は「割引があるから来た可能性が高い」ことを忘れていませんか？そのようなお客様のことを私は「アルカラ客」と呼んでいます。割引が「あるから」来るお客だからです。
短期的な売上を得るために割引をし続けて、どんどん「アルカラ客」が増えていったら、どうなるでしょうか？

①まず売上が上がる一方、利益率は下がります。
②また「アルカラ客」ですので割引を止めれば他店に移ってしまいます。
③そうなれば売上は落ちますので割引が止められなくなります。
④そしてなにより過度な割引は、お店（企業）のブランドの低下という「目に見えない損失」を生みます。

ブランドの低下は、つまりは「世の中での信用低下」を意味します。徐々に・企業の寿命を徐々に縮めます。

「ナクテモ客」を見極めてリスト化することが重要！

これに対し「ナクテモ客」。割引が「なくても」来るお客だからです。
なぜ割引がなくても来てくれるのでしょう？「所得が高い、お店・企業が好き、お店の近所に住んでいる…」など様々だと思われますが、この「ナクテモ客」を見出すことです。
そして、満足していただいてアンケートや会員登録によって顧客情報を得て「ナクテモ客のリスト」を作るのです。
このリストが、閑散期や不況期でも売上を生む地盤になってくれます。

この「ナクテモ客」を見つけ出す方法の一つとして、スグに取り組めることがあります。
それは、現状の「割引・サービス」をあえてグレードダウンさせるのです。例えば「ドリンク1杯券」「デザート券」または「大盛りサービス券」で十分です。間違っても金額割引は避けてください。

もちろん反応数は少なくなることでしょう。しかし、もしグレードダウンさせた「デザート券」を持ってきたお客様がいたとしたら…その人は限りなく「ナクテモ客」の可能性が濃厚と見極めることができます。
そのお客をリスト化して再来店を促していければ、結果的に中長期的に考えれば客数（来店回数）は確保されるのです。