成功はアートで、失敗は科学できる～EC通販の課題とは！？
先日、WEB動画の対談か何かを見ていて、今回のタイトルの言葉に出会った。うろ覚えなので出典が書けずに恐縮ではあるが・・・。
「事業の成功はそれぞれの経営者やスタッフのアートだ」。アートなので独自性が強く、なかなか真似できない。かつ「失敗はケーススタディなどで科学的に分類できるはず」と。なかなか上手く言ったものだ。
さて、何回か別の投稿をしていたので、前回（EC通販の事業構造）の続き。
EC通販の「課題」は何か！？
（1）新規顧客の開拓と売上・利益の確保が最重要課題
通信販売の課題を（公社）日本通信販売協会の、会員企業に実施した調査結果「第36回通信販売企業実態調査報告書（平成30年11月発行）」から分析してみた。その結果、最大の課題としてあげられたのは、「新規顧客の確保」が43.5％で最も高く、次いで「売上高の確保」41.4％、「利益の確保」33.2％、「売れ筋商品の開発」22.0％、の順となった。この数年間この順位に変化はあまりなく、新規顧客、売上、利益の確保が最重要課題となっている。数年前から新規顧客開拓。というか、もっと前からもこのテーマが常に1位だと記憶している。
EC通販が成長した要因として、「コストが安い」ということと「他で販売していない商品の独自性」の2つがあげられることが多い。実際この2点が成長を支えてきた。なかでも、コストが安いという要因は今までの成長の軸になっていた。しかし、バブル崩壊やリーマンショックなどを受けて、価格破壊が起こり、他の業態でもコストダウンが進み、EC通販の「安い」というメリットの訴求力が低下してしまった。
その後、「商品の独自性」が最重要課題となったが、この調査では6位と、やや低下気味になっているものの、依然、重要課題のひとつであることには変わりはない。
（２）今後は変わるのか？
最重要課題である新規顧客の開拓についての課題対応を考えてみた。EC通販の利用者の分析からは、「まだ、通信販売を利用したことがない対象」や「一度利用したが再利用をしない人」への利用促進が課題になる。そのためには、他販売チャネルと比較しEC通販のデメリット克服が重要となる。
そう言えば、次の時代はヘッドレスコマースやメタバース上のECだと。
過去のアート的な成功では、
・〇〇〇億円の売上が行きたないなら、〇〇〇万人のリストが必要なので、どん欲に集める。
・手に入り辛い（一般流通に載せにくい）商品なので、EC通販で積極的にお知らせする。
・メディアを次々とその手法も交えて開発していく。
・本業の強み（例えば直営店や広告事業やＷＥＢ運用）をＤＴＣに当てはめる。など、いわゆる成功組にはそれぞれの特徴というか、やりきる力を何度ともなく見てきた。
その逆は、もうちょっとやれば良いのに、辞める理由を見つけてしまう。
継続は力なりと言うけれど、継続するという意志と継続のための工夫や資金繰りなどあって変化対応していく必要も大いにある。
次回は下記のテーマ。
（３）重要な対象はシニアマーケット。かつシニアマーケットは通販マーケットそのもの
これは特に単品ＥＣで言える事であるが、モールの主要顧客ともなってきている、元気なシニア達の話も書きたい。引き続き、よろしくお願いいたします。
もう少しこの点に触れている弊社テキストはコチラ
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