カスタマージャーニーとビジネスプロセスからIT投資を考える重要性&そんなプロダクトを作ってます！
今回のnoteでは、カスタマージャーニーとビジネスプロセスはIT投資と密接な関係があるぞ！という内容に加え、ようやく情報をオープンにできることとなった、弊社のプロダクトについてご紹介をさせていただきます。
改めまして、株式会社digsasの代表をしております、石井と申します。
私の簡単な経歴といたしましては、
大学卒業→富士通マーケティング(現富士通JAPAN)→株式会社セールスフォース・ドットコム→株式会社 Zuora Japan→株式会社digsas創業
という流れで、
国内大手SIerと外資系SaaSと企業2社を経験し、社会人のキャリア=IT業界の営業という人間でございます。
会社員として営業をしていた期間は、お客様はもちろん、上司や同僚にも恵まれ、高い成果を残すことができたのですが、ずっと心のなかで引っかかっていることがありました。
たくさん売り、高い成果を残すことは本当に正しいことなのか？
売るとしたら、正しい形があるのではないか？
一方、買うお客様も正しい形の買い方があるのではないか？
営業という仕事において、売らなければならないシーンというのは必ず出てきます。
どんな綺麗事を並べたとしても、売る人と買う人になった場合、どうしても想いが交わらないことが出てくると思っています。
私が起業をしてから、プロダクトの開発に入る前に市場調査をしている時期がありました。
それらの調査結果をいくつか、ざっくりとご紹介をしていきます。
調査① 売り逃げをしたことがあるか？
所謂、トップセールスやハイパフォーマーと呼ばれる営業の方、30名ほどに、
｢理由はどうあれ、結果的に売り逃げをしたことがあるか?｣
とご質問をさせていただきました。
結果はご想像の通り、Yesが100%です。
どんなに“お客様のために”と言ったところで、自分は売り手側の会社の所属ですし、理由はどうあれ、結果的にそうなってしまってしまうのは、営業の経験者なら誰しも分かるのではないでしょうか。
シンプルに、営業とお客様の想いが交わらない構造に問題があると思っています。
調査② ITの正しい売り方を知っているか?
次に、IT業界の営業の方200人ほどにご質問をさせていただきました。
｢提案書に盛り込む項目を教えて下さい！｣
という内容なのですが、
私が思う書くべき項目は以下noteの通りです。
この内容を常に書いているとおっしゃっていた方は10%弱です。
さらに、エンタープライズSaaS営業なら追加で抑えておきたい内容2スライドは以下の通りです。
この内容まで抑えている営業の方は、5%未満という結果でした。
もう一つここでポイントとなるのは、
提案書をお客様はどのように使っているのかという観点です。
その答えは明確で、
｢上申書や稟議書の作成の素材集｣
です。
つまり、お客様が求めている情報がヌケモレなく、ダブりなく、MECEに記載できていない提案書は、価値が低いと言ってもいいのではないでしょうか。
仮にヌケモレがあれば、お客様側から、｢○○という内容を教えて欲しい｣と営業に言えばよいのですが、逆にお客様側も正しい判断基準を持っていない可能性にも触れたいと思います。
調査③ ITにおける投資対効果って何？
次に、ITにおいて買い手側となる、役員以上の方々、100人程度にご質問をさせていただきました。
｢IT投資の判断基準は何ですか？｣
とお伺いをさせていただくと、90%以上の方が｢投資対効果｣とおっしゃっていました。
(次点が、社員が仕事をしやすい環境になるか否か)
そこで更に踏み込んで、
｢では、導入から1年後や3年後など、その判断した投資対効果を振り返って効果測定をしていますか?｣
という、ご質問をさせていただくと、
これも90%以上の方が、｢確かにしていないね･･･｣と仰っていました。
つまり、多くの企業において、IT投資が感覚的になってしまっているのでは？と私は考えました。
更に、感覚的な質問×SaaS限定ではありますが、
｢では、御社において、SaaSの導入前に狙った効果を100としたら、今の活用レベルはどの程度ですか？｣
とお伺いすると、
中央値も平均値も、40という結果になりました。(6割が使えていなかったり、無駄な投資になっていたりする可能性が高い･･･)
調査内容を元にプロダクトの開発を始めた
これらのリサーチ内容から、
IT投資における“モノサシ”を再発明しようという着想でプロダクト開発を開始しました。
そこで大切にしたのが、｢売り手も買い手も同じ基準でIT投資を考える｣という点です。
今の日本のITにおける売り手と買い手は、それぞれ別の基準で考えているように感じます。
一方はヤード・ポンド法で話し、一方はメートル法で会話をする。さらには、尺貫法で話す人もいたり、江戸間、京間、団地間で細かくズレたりと･･･まさしくカオスな状態になっているように思います。
ここで、弊社は以下の4階層でIT投資を考えよう。と定義しました。
※リスク回避の部分は別途考察しますが･･･以下ご参考まで
プロダクトの機能① ビジネス(業務)プロセスの定義
最重要視したのはカスタマージャーニーの策定と、そこから検討されるビジネスプロセスです。
会社のあらゆる業務プロセスを可視化できている企業はどの程度あるでしょうか？
さらに、業務プロセスをモデリングをするだけではなく、そこで関わってくるITツールを関連付け、仮に投資をしたらどう変化するのか。
そのAs isとTo beまで考えられているだろうか?
という観点から、
業務プロセスと、そこに関わるITツールをモデリングできる機能を開発しました。
結果的に後々、定点観測しない鉛筆を舐めた投資対効果よりも、業務プロセスの変化を効果として考えよう。という発想です。
プロダクトの機能② 各システムのインテグレーション
次に、業務プロセスとITツールが紐付いた状態で可視化されるということは、システム的なインテグレーションも同時に可視化出来るのではないか?という発想です。
機能①でビジネスプロセスを描写すると、インテグレーションも自動的に可視化できるという機能です。
一昔前、オンプレが当たり前の時代にはどの会社にもあったネットワーク構成図やシステム構成図が、クラウドの普及によって描くのが難しくなってきています。
これらを、クラウドベースで捉え直したときに必要となる機能を開発しました。
以下、イメージ
プロダクトの機能③ プロジェクト資料の生成
次に、多くの営業はMECEに書くことができない提案書。
さらに、自分たちで考えずに、社外の営業任せで作ってもらってるお客様。
その結果、半数が失敗するIT投資。
もう、やめて！！！(私の心の声)
なので、もういっそのこと、買う側のお客様が主体的に作ってほしい。
という思いから、プロジェクト資料に必要な項目をフレームワーク化し、埋めていただくと、プロジェクト資料を自動生成するという機能を作りました。
プロダクトの機能④ サブスクリプションの支払いマネジメント
よく、digsasのやることってサブスクリプションの支払いマネジメントだよね？とご質問をいただくのですが、答えは9割以上Noですが、機能は存在します。
弊社は支払いマネジメントを主体で考えるのではなく、
導入検討の段階から把握できていれば、当然、ITツールと費用の一覧も生成できるよね。
というスタンスです。
ですので、検討→活用→継続という一連の流れがあるからこそ、費用一覧に意味が出てくるのであって、単体だけでは効果が少ないとも考えています。
(こちらは、さらなる機能開発も予定しております。)
プロダクトの機能⑤ 営業にも役に立つ、資料の生成(New!)
上記の資料生成は、買い手が自主的に作ることができたら最高なのですが、悲しいかな、値段以外に興味がない買い手がいらっしゃったりするのも事実です。
このような場合、｢売り手側から〇〇という観点でご検討なさってはいかがでしょうか？｣
など、金額面以外の指標(モノサシ)を提示できたら良い売り手だなぁ〜という発想のもと、
提案書の作成に必要な項目を“お客様と共有し、共同で作成”するという機能を作りました。
これにより、
・お客様と営業の間での齟齬を無くす
・営業とサポートやサクセスチームの齟齬を無くす
という狙いがあります。
プロダクトの近未来に開発する機能(の内の1つをご紹介) データを元にプロジェクトをサジェスト
ここまでの内容を多くのITの買い手側と売り手側の双方の方々に使っていただけると、以下のようなデータが蓄積されます。
・どんな会社が
・どんな時期に(企業規模や年代）
・どのような背景で
・何を期待して
・どういう意思決定をしたのか
・それはどんなシステムなのか
・今どのくらい活用されているのか
このデータを元に、他の企業においても参考にしながらIT計画を構想する。
プロジェクトで検討するべき内容をサジェストやレコメンドする。
といった機能を今後開発予定です。
クックパッドでレシピを検索するように、Spotifyで音楽のプレイリストを検索するように、自社のIT計画を集合知によって解決をしていきたいなと思っています。
これが実現できるようになると、
様々なITの購買における情報収集が、売り手の営業ではなく、｢実際に使っている○○社の△△さんに直接相談をする｣といったことが出来るようになると考えています。
ぜひ、お問い合わせください&一緒に働きませんか？
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まだまだ開発する予定の機能が山程あります。
さらに、今後も継続してお客様からのご意見を頂きプロダクト開発に活かしていかないといけません。
つまり、めちゃめちゃメンバーを募集しています。
軽くでもご興味を持っていただいたら以下リンクよりご連絡くださいませ！
SaaSの営業×サブスクリプションの本質の正しい情報を書いていこうと思います! サポートいただけたら、リサーチ費用に充てたいと思います。 他にもHIPHOP好きな人と仲良くできると嬉しいです。