ディグラム診断で営業を科学する⑤クロージング

営業のプロセスにおいて、クロージングは最も重要なフェーズの一つです。これまでに営業担当者の性格、お客様の性格を理解し、それに合わせた資料作成やアプローチ方法を通じて、信頼関係を築き、ニーズに応える提案を行ってきました。このようにして構築された関係と提供された価値が、最終的に高い成約率と顧客満足度につながるのです。ここでは、これまでのプロセスを経て、実際にクロージングに持っていくための戦術について考察します。

成約を促す要素

• 信頼関係の構築: お客様との信頼関係はクロージングにおいて最も重要な要素です。これまでの対話や提案を通じて築かれた信頼は、お客様が購入決断を下す際の重要な基盤となります。（この点がディグラム診断の活用理由となります。）

• ニーズの理解と解決策の提供: お客様のニーズを正確に把握し、それに対する最適な解決策を提案することで、お客様の期待に応えることができます。

• 購入後の価値の強調: お客様が購入後にどのような価値を得られるのかを明確に示し、購入のメリットを再確認させることが、決断を促す鍵となります。

クロージングへのアプローチ

クロージングにおいては、営業担当者とお客様双方の性格を踏まえたアプローチが不可欠です。ディグラム診断を通じて得られた知識を活用し、お客様一人ひとりに最適化されたクロージング戦略を立てることが、成約率の向上へと直結します。

（以下、コミュニケーションスキルを把握した際の対応例）

• 論理性が高いお客様には、提案の論理的な根拠や効果を明確に提示し、決断を下すための十分な情報を提供します。データや事実に基づくアプローチが効果的です。

• 論理性が低いお客様には、提案の具体的なメリットや成功事例を通じて、購入の利点を感情的に訴えかけます。ストーリーテリングや視覚的な資料を用いることが有効です。

• 厳しさが高いお客様には、尊重と誠実さをもって接し、提案内容の信頼性や安定性を強調します。また、購入後のサポートや保証についても詳細に説明することが重要です。

• 自由度が高いお客様には、場の雰囲気も大事です。笑顔で元気よく対応することで、安心感を与えます。時には友達感覚な会話もあって良いでしょう。ノリの良さが実は重要です。

クロージングのためのコミュニケーション

クロージングの際には、これまでのコミュニケーションを踏まえ、お客様に寄り添った言葉選びや提案の仕方が求められます。お客様が持つ最後の疑問や懸念に対して、適切に対応することができれば、よりスムーズに成約に至ることができます。

まとめ

クロージングは、営業プロセスの中で最も成果が見える瞬間です。ディグラム診断をはじめとするツールを活用し、お客様一人ひとりの性格に合わせた細やかなアプローチを行うことで、信頼関係を深め、ニーズに応えることができます。このプロセスを通じて、お客様の満足度を高めると同時に、高い成約率を達成することが可能になります。営業活動において、お客様の性格を理解し、それに合わせた提案を行うことの重要性を再認識し、成功への道を切り開きましょう。