MiXERで脳みそをかき回してきた 。「SaaSマーケティング解体新書　急成長SaaSスタートアップが実践するデータファクトのすごいマーケティング」編

へー！これって実はこういうことだったんだ！

今まで思い込んでいた情報が覆った時のインパクトってありますよね。
どうも。代表です。

今回はそんな内容もふくまれた、こちらの講演の内容をシェアしたいと思います。

前回のMiXERの記事ではデータも大事だけど、最初は気持ちだよん！的な話をしましたが、この講演はその気持ちを説得力に変えるデータとしての側面をより深ぼったような内容でした。

ちなみに前回の記事↓

データの使い方は様々あると思いますが、ビスリーチの茂野さん曰く一般の方が想像しうるデータはすべて取っている。と豪語しておられました。

それはもう膨大な量を収集しているようで、しかもそのデータは部署やチームごとに見る角度や解釈も変わるので、３ヶ月に一度全体で突き合わせて振り返り齟齬をなくしているのだとか。

それだけ硬いデータを取って堅実な運用をしてはいるものの、２％は新しい施策に当てるバッファを設けているそうです。やはり新しい挑戦を常にしていかないとどんな事業も風化していってしまいます。それも、挑戦できる土俵がしっかりとあるからこそ安全に行えるのでしょう。

グーグルも、社員の業務時間の20％は担当業務以外に充てられる施策をやっていますよね。人が予期できない、特に経営陣だけでは着目できない
新たなクリエイティブが生まれる偶然性をあえて作り出す勇気が、今のビッグカンパニーを支える危機回避手段となりえているのだと思います。

また、一番印象的だった言葉は

**一般的に認知されている情報と

ギャップが有るクリエイティブは刺さる。**

CMで、洗剤とかダイエットとか筋トレとか実はそのやり方、意味ないよー！本当はこれ使うと良いよー！見たいなのよく見かけますよね。

冒頭の私の戯言にも繋がりますが、いい意味で常識を裏切る情報にはそれだけのインパクトがあります。そのインパクトを必然的に生み出すために、日々のデータ収集は怠らずに常識の中に隠れた悪しき思い込みなどを正せるクリエイティブに活かしたいですね。

sansanの福永さんは、名刺を取り扱う企業ということもあってお客様の企業のグレードを大・中・小の３つに分けて営業の仕方を変えているとの事でした。大きい会社は対面営業を中心に著名人を招いたクローズドセミナーやゴルフイベントを開催し、債権者に直接営業マンがお声がけしていく。権力者と一気に距離を詰めるそうです。

規模が大きい会社だと、窓口からのアプローチでは確認やフローが複雑で時間が掛かってしまう。なので、力を持った人が集まりそうな会を定期的に開催するそうです。しかし決裁者に認知されているかどうかで社内稟議の通り方が段違いだそうなので、やはり日頃からの認知調査には力を入れているとおっしゃっていました。

逆に中小企業は、webからの獲得が主だそうです。小さいコニュニティは決定スピードが早いので成約までのスピードも早い。ただその分、切られるスピードもかなり早いのだとか。大企業はアプローチの違いもあるのか長いおつきあいになることが多いとも。ここに関しては、やはり人と人、企業の大小関係なく、付き合いの深さや信頼関係の違いが現れているような気がします。

スピーダの西川さんのお話の中にもお客様との付き合い方で工夫されていることで

**お客さんの声をちゃんと聞いて

プロダクトに反映していく。**
お客さよりもお客さんのことを知る。

ことを大事にされていました。

会社の10周年記念などのイベントに直接お客様を呼んでお話を聞く機会を設けるということを実施していて、中には耳の痛いお話を直に聞くこともあるそうで…笑。

広告打ってないのに(確かにあまり見ないような…)今かなり伸びてる理由は、すでに獲得しているお客様をファンにし、自社の別サービスを紹介して拡大している。小さいオフラインでの展示会やセミナーなどを2- 30名ほどの小規模で行っているとおっしゃってました。アーティストのファンクラブみたいですね笑。

最近はオンラインサロンや、YouTuberなど一個人としてもそうですが、アイドルや歌手以外にもクローズドコニュニティで会費やバックエンド商品などから生計を立てるのがもはや主流とも言えます。それを企業単位で行っているイメージでしょうか。なんにしても、そこにはお客様との信頼関係や断続的な価値提供が必須なのは明白なので簡単なことではないです。

また、展示会なども狙って出している。とのことで、例えば人工知能などの展示会などにだすと大手の社長や未来を考えている人が多く来る。そこと比べると、「人工知能は無理だけど、これならできそう。」と思ってもらうことができるのだそう。

なんとも戦略的！白鳥のように、水面下ではこういった見えない努力をしているからこそ、信頼と利益につながるのだと思いました。

講演会のまとめとして

SaaSは

**次に深ぼるのはターゲット。
単なる市場やリードとして見るのではなく個々の顧客として見て、熱狂的にさせる。

データの切り取り方・深堀り方・見せ方がが大事で、データ基盤をきっちり整えROIを見ていくが、他社と一緒になるといけないので何%は新しい風を入れていく。**

**カスタマーサクセスにいたるまでのプロセスを

いかにお客さんに手間を掛けさせずに導けるかがマーケティング。**

とのことでした。
個人的に感じた全体の印象としてはどれだけ最先端で最前線を走る大きな会社でも足元の人付き合い・顧客との信頼関係をないがしろにしてはいない。むしろ、そういった下地を大切にしているからこそ“本物のデータ”を得られている印象を受けました。

決して机上の空論ではなく、ダイレクトメールや、展示会などお客様の生の声を聞ける場をしっかりとケアし大小関係なく人として向き合っている。これから会社を運営していくにあたり、そういった信頼獲得のために表からは見えづらいサポートの面でも気をつけていこうと感じました。

残り１講演も近いうちにシェアします！良かったら参考にしてみてください！