MA（マーケティングオートメーション）とは？Vol.2
ご覧いただきありがとうございます。
今回は、MA（マーケティングオートメーション）についてご紹介します。
見込み客の獲得から、商談の創出、商談の成約まで、これまでだと時間をかけて人手でやっていました。
インターネットやサービスが普及することで、今まで人がやっていたマーケティング活動を自動化してしまおう。と言うのがMA（マーケティングオートメーション）です。
新規を獲得する際には、以下のような動きが基本となります。
・見込み客を見つける
・見込み顧客に対して継続的にコミュニケーションを取り続ける
・それぞれの顧客に対して、異なる興味・関心内容に即したコンテンツを提供する
・ニーズが顕在化したタイミングを逃さずに営業する
この「ニーズが顕在化したタイミングを逃さずに営業する」
こちらが難しいのですが、MA（マーケティングオートメーション）ツールを導入する事で、その顧客が「どんな人で」「いつ興味を示し」「どのタイミングなら利用してくれるのか」などのデータを数値化し、営業がピンポイントで営業活動を行えるようになります。
１：「新規顧客の獲得」「見込み顧客の育成」「見込み度の高い顧客の選定」について
◆「新規顧客の獲得：リードジェネレーション」とは
見込み顧客（リード）を獲得するための活動のことです。
例えば
①オフライン：展示会、セミナー、名刺交換、テレアポ、FAX、DM、
紙媒体広告などがあります
②オンライン：自社サイト、メール、カタログなどのダウンロード、
問い合わせフォーム、SNS、予約、会員登録などがあります
◆「見込み顧客の育成：リードナーチャリング」とは
購買意欲の低い「リード：見込み客」を「ナーチャリング：育成」して、意図的に購買意欲を高めホットリードへと育成する概念およびその手法の事です。
自社製品に興味を持ち購入する度合いを、いかに上げるかが肝となります。
リードに対してメール配信やセミナーに誘導することで、顧客の検討度を引き上げていきます。また、新規顧客だけでなく、購買後の既存顧客ともコミュニケーションを取ることで、長期的な良い関係を築きアップセル・クロスセルに繋げていく場合もあります。
重なる部分もありますが、例えば、メルマガ、セミナー、会員制、SNSなどの、コンテンツマーケティング（顧客や見込み客に対して有益なコンテンツを提供することにより、見込み客作りを行い、お客を呼び寄せるマーケティング手法）があります。
◆「見込み度の高い顧客の選定：リードスコアリング/リードクオリフィケーション」とは
Webサイト等を通じたリード(見込み客)の行動に評価を付けることで、営業活動を行うべきかを評価する事です。
見込み度を育てられた大量の顧客の中から、優先的にアプローチすべき顧客を選定できるかが肝になっています。
購買意欲や検討状況などのステータスを数値で適切に評価し、顧客にどんなタイミングでどういったフォローをしていくべきかを把握しておくことで、成約率が上がるといったところに繋がります。
２：MA（マーケティングオートメーション）で解決できる課題
解決できる課題には以下のようなものがあります。
①業務効率/生産性の向上
人に頼っていた部分を自動化することで、今まで人的に行っていた営業活動の業務効率を向上することができます。
購入意欲の高い見込み顧客・購入予算の高い見込み顧客に、優先順位を付けて効率的・計画的にアプローチしていくことが重要で、効率的にサービスを提供できます。
②コストの再確認と最適化
見込み客獲得・関係を築くため、非効率とされる業務や広告の効果などを見直し、人的コストや費用対効果を計れ、どこに注力し、進めていくかなどを最適化できます。
３：MA（マーケティングオートメーション）にはどんな機能があるのか
代表的なものでは、
①リード管理
新規顧客の獲得：リードジェネレーションで得た情報をまとめて管理。
企業名や氏名といったステータスだけでなく、ホームページへの来訪履歴や、流入経路などの情報もまとめて管理できます。このリード情報に基づいて、最適なマーケティング施策を行うことができます。
②キャンペーンマネジメント
いつ・なにをするかというプランの設計を支援する機能。
購買に至るまでの行動パターンを想定し、要所で行うマーケティング施策プラン全体のことを「マーケティングシナリオ」と呼び、このシナリオに沿った一連の施策のことを「キャンペーン」と呼びます。
キャンペーンを設計・運用するための機能がついており、個人ごとに最適な施策を、最適なタイミングで自動的に選択・実施することができます。
③スコアリング
過去の行動履歴やステータスを点数化し、各リードの成約率の高さを可視化する機能。
スコアが基準値に達した時に自動的に通知することもできますので、今まで見落としていた確度の高いリードを発掘することができます。
④メールマーケティング
メールの作成と配信を行う機能。
リード管理機能の情報を利用することで、見込み顧客の興味や検討度合いに合わせた別々の内容のメールを配信したり、設計されたシナリオに沿って最適なタイミングで最適な内容のメールを自動で配信したりすることができます。
⑤ランディングページ作成
ランディングページやお問い合わせフォームなどの作成を行う機能。
MAツールの多くでは、このランディングページ及びフォームを簡単作成するための機能が搭載されています。
登録フォームから得られた情報は自動的にリードとして登録され、キャンペーンに沿って次のナーチャリング活動が行われます。
⑥アクセス解析
ホームページなどに来訪した見込み顧客のアクセス解析をする機能。
どのような方が自社の製品やサービスに興味を持っているのか、そのような方はどのようにして自社のページに来訪するのか、など、マーケティング戦略に役立つ情報を得ることができます。また、流入経路を解析することによって、コンバージョン（最終的な目標とした行動を）したリードへの最適な対応をとることができます。
⑦Web行動解析
見込み顧客が、自社のホームページで「どのページを」「どのくらい見たか」といったWebサイト上での行動を可視化・解析する機能。
アクセス解析とは少し違って、ページ内でどういう行動をとったのかが分かります。コンバージョン（最終的な目標とした行動）に至らなかった場合、ページの改善などの対応を取ることができます。
⑧ソーシャルマーケティング
SNSでのマーケティング活動を支援する機能。
SNSではユーザー同士は会社や趣味といった共通の項目で繋がっていることが多く、SNS広告はターゲティング精度が高いため、ソーシャルマーケティングをうまく運用できれば、効果的なマーケティングに繋げることができます。
⑨SFA・CRM連携
営業支援ツールのSFAやCRMとデータ連携機能。
マーケティングで得られた情報を営業へと共有することで、効果的な商談の材料とすることができます。また逆に、営業側で商談や受注に至らなかったリードの情報をマーケターへフィードバックすることで、次の機会に備え効果的なナーチャリングをすることが可能となります。
参照：https://www.innovation.co.jp/urumo/marketing_automation_function/
などがあります。
先にも記述した通り、見込み客を見つけ、育て、順位化することで、成約率の高い営業に繋げることができるのがMA（マーケティングオートメーション）です。
前回の記事はこちらです。お時間ありましたらご一読ください。
ごご相談・ご質問等ございましたら、何なりとご連絡ください。
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