ダメと言われるとしたくなる（カリギュラ効果）

「見るな」と言われると見たくなったり、「入ってはいけない」と言われると入りたくなってしまったりする心理効果（カリギュラ効果）について説明します。
マーケティングやコピーライティングで著名な経営コンサルの神田昌典さんの書籍にもカリギュラ効果が使われていました。※新版では、「買わないでください！」の表記は無くなっていましたね。だから画像です。

ちなみに、上記は、バーナム効果と併用で使われています。バーナム効果とは、誰にでも当てはまるようなことを伝えられたとしても、あたかも自分のことを言い当てられたように感じてしまう心理効果です。「心に響かなかった方」という文脈は、書籍を手に取る前は、「心に響いていない」ので自分のことを言い当てられたような気持ちになります。

カリギュラ効果とは？

カリギュラ効果とは物事を禁止されると逆にそのことをやりたくなってしまう現象を表す言葉です。
１９８０年に公開された映画「カリギュラ」があまりに過激な内容で上映禁止になった事から、この名前がつけられました。
 　童話「鶴の恩返し」や「浦島太郎」などは、「開けてはいけない」と言われる事でそれを破って開けてしまった、というカリギュラ効果の性質がよく描かれています。
 　広告やＷＥＢマーケティングでは、「○○以外の人はこの先は読まないで下さい」「○○ならば今すぐページを閉じて下さい」等といった形で、読み手の興味を引き立ててクリック率や読了率を高めるために使われています。

カリギュラ効果は心理的リアクタンスの一種

カリギュラ効果は、心理的リアクタンスの一種です。心理的リアクタンスとは、選択の自由を奪われると、それに反発しようとする心理作用のことです。

私たちの心には、あまのじゃくな一面があります。私たちは「やれ」と言われると、やりたくなくなってしまいますし、反対に「やるな」と言われると、やりたくなってしまうのです。この反発作用は、営業でも気をつける必要があります。

例えば、営業のシーンで、メリットばかりを伝えて、「ぜひ買ってください！」と説得すると、反発する心理的リアクタンスが働きます。するとお客さまは、「よい製品なのはわかったけれど、なんだか買いたくないな」という気持ちになってしまうのです。ですから、メリットだけでなくデメリットも伝えることで、「選ぶのはあくまでもお客さまです」という態度を崩さないことが大切です。

カリギュラ効果の注意点

カリギュラ効果の注意点として、以下が良く言われています。

・禁止する理由は必ず種明かしをする
「なぜ禁止・制限したのか」を、どこかで必ず種明かしをする必要があります。疑問を解決できないと、ユーザーはストレスを感じてしまい、次のアクションに結びつかなくなるおそれがあるようです。

・過度に禁止しない
禁止を乗り越えるハードルが高すぎると、ターゲットのやる気が削がれ、諦められてしまう場合があるようです。

最後に

セールスコピーに活用できるカリギュラ効果について紹介しました。
カリギュラ効果はうまく活用すれば人の行動を誘導できます。是非活用してみてください

最後までお読みくださりありがとうございました！

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