売れるか売れないか

商品を売ろうと決めた時、会社では売り場を取りにかなければなりません。
その際、会議で「この商品を売りたいです」「売らせてください」と、
大きな会社なら特に、プレゼンをし、通さねばならない。
その時、
まずは「売れるの？」「何で売れるの？」「なぜ売りたいの？」といった質問が当たり前だけど、されます。
今日は、「売れるか売れないか」の先にある、「なぜその商品を売りたいのか」という、採用するときの思いを
説明する言葉を持たないと売り場にすら置けないよね、ということの整理をしてみたいと思います。

なぜその商品を売りたいのか？

あなたが女性でも男性でも、
日本の会社では役員、または上司に
売りたいと思うものをプレゼンします。

相手は、大体がおじさん。
男性です。
その、男性に対し、
女性の自分が、なぜその商品を売りたいのかを説明することになります。
この作業が一つとてもやっかい。

まずは相手はその商品を同じ立場で必要としていない。
もう一つは、年齢や属性が違う。

だからこそ、
プレゼンする立場の私と同じ気持ちのワケがない。

でも、
今の売り場になぜこの商品が必要なのか？
この商品を今売らねばならない理由は何か？
この商品を売り場に置く意味とは何か？
既存の似た商品との違いはなにか？
既存の似た商品と違って、わざわざ採用したい理由は何か？

売りたい理由を説明しないといけません。

売りたい理由は、その商品を「探した」理由

売りたいと思う商品を、売る理由は、
「お客さんはこういう商品が欲しいと思う」ということを説明します。
お客さんがこれを欲しいと、なぜわかるのか？は、
直近でどんな商品が売れたのか？を参考にします。
最近売れた商品Aが、これから売ろうとする商品と似ていれば似ているだけデータとして使いやすい。
でも、あまりににすぎるとAの売り上げを脅かすことになりますので、Aという商品が既に売り場にあるのに、わざわざ似た商品を扱うのはなぜなのかを考えます。

例えば、
「Aはとても売れている」でも、「Aは作れる量に限りがあり、発注して入荷して納品し、販売してもすぐに売り切れる」場合に、
Aでは足りない。

そこで、生産の量に限りがあるAでさらに売上を伸ばすことができないので、
「Aが売り切れた場合のバックアップとして扱っておく」
ことが一つAに似た商品をあらたにわざわざ採用する理由になります。

もう一つ踏み込んで、
Aがあるのに、似た商品を採用すると
Aの売上・人気を脅かし、せっかく人気のAを脅かさないか、と疑問に思われます。

人気の商品Aは、その店・売り場にとって大切な売り場の売上の柱の一つになっている場合は特に、
Aを大切にしながら、別の商品を売る必要があります。

そこで、
Aの売上を毀損しない理由を説明します。

例えば、
Aとは、商品の特性としてこんな点が似ている。
しかし、一回あたりの使用コストがAより「高い」。
「安い」と脅威になるが、
「高い」商品であれば、
「高いならいらない」人は買わないでしょうし、より安いAに魅力が引き立ちます。
でも「高いけど買う」人は、よほどAが欠品して困っている人たち。

「高くても、この売り場には必要だと思うし、
今の売り場の現状なら、Aより高い商品を売っても売れると思う」かどうかはその売り場の勢いにもよると思います。

「高い商品」を置くことで、
売り場の価格帯が上がるのであれば、客単価が上がり、
一人のお客様のお買い上げ金額が上がることになります。

また、Aより高い商品をわざわざおくことで、
Aはコスパが良い、安さも魅力の商品
と存在することになり、
新たな商品Bは、「高価なものでも良いものを使いたい派」への、
高級ラインの位置付けが、その商品のキャラクター（性格）として与えられることになります。

商品は、単体で
その商品価値を持っているのですが、
相対的に価値を保有することになります。