有望SaaSに学ぶ_ニュースリリースの_ネタ_切り口22選のコピー2

データを活用した営業方法で「受注率88%」を叩き出したお話

橋本 大祐

僕はキャリアのスタートは、インサイドセールスだったのですが、
ある日、別の事業の法人営業チームの責任者になったタイミングで
自分も現場に出ようと、法人営業を2ヶ月弱の期間やってみました。

それまで、法人営業の経験がなかった僕は、可能な限りお客様のお役に立てるような提案をしたいということで、色々な方法を模索した結果たどり着いたのが、「データに基づいて営業活動を行う」という方法

実践してみたところ、受注率は88%(9件中8件発注をいただきました)。

今回は、営業歴が浅い人でも真似できる営業術を少しアップデートさせた「データドリブンセールス」の方法をまとめます！
※今回の話は、インバウンドでリードジェンした場合のお話です。

0.必要なもの

・行動履歴が追えるWeb解析ツール
ferret Oneは実装している。Hub spotは不明。

1.リードジェンされるまでの行動履歴を確認する

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※画像は、当時利用していたferret Oneのヘルプページより拝借

お問い合わせをいただいたら3分以内にご連絡するのは当たり前ですが、ご連絡する前までの行動履歴を確認します。

ラストクリック時の情報しか取れていない場合は、

・流入チャネル
・ダウンロードした資料の内容

くらいしか情報を取得できませんが、
行動履歴のデータが取れる解析ツールがある場合、

・リードジェンまでの流入チャネル
・それまでにそのドメイン内で訪れたページ
・それぞれのページの滞在時間
・今回ダウンロードする際の流入チャネル
・お問い合わせ前に訪れたページ
・ダウンロードした資料の内容

などが確認できるため、お問い合わせ前にどのような事に興味関心があり、
直近はどのような事に課題を感じているのかをデータから予測できます。

データから予測できる情報を元に、初回の電話でも話す内容を工夫する事で、アポイント設定率も大きく向上します。

＜ここがポイント＞
・資料ダウンロード時の行動だけでなく、それ以前の行動を確認
・どのページをどのくらいの時間読んでいるのかで、その方が知りたいであろう情報を予測
・上記の内容を初回の電話にも盛り込んで、商談を設定する

2.1で立てた仮説を元に、トークのテーマや事例を用意する

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次の商談の前までに「行動履歴」や「初回電話でヒアリングした内容」そして、「初回電話から商談時までの追加の行動データ」を元に

・「Why you now」を理解してもらうための話の運び方
・「課題、業界、会社規模」の軸で事例

を準備します。

ここまですると、話の最初の入りから、最後の提案での事例で具体的にイメージを持っていただくところまで一貫した流れでお話ができます。
営業の提案もデータを元に設計することで、精度が高くなると思われます。（※注意すべきなのが、予測はあくまでも予測であること。複数パターン用意しておくのが吉）

＜ここがポイント＞
・商談実施までの行動データ/電話でのヒアリング内容を元に、
「Why you now」を説明するトークや事例を準備する

3..商談後の行動データを見て、追加の資料や情報を用意する

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商談後にサービス資料を送ると共に、お客様が上司に提案する3日前などで行動データを確認し、追加で見ている情報があれば、その情報のさらに詳しくまとめ資料などを送りましょう。

お客様が、社内提案のために資料を作成している可能性があり、それに使える情報であると非常に喜ばれると思いますし、より詳細に情報を伝えていただける可能性があります。

＜ここがポイント＞
・お客様の上司・社内提案の数日前に行動データを確認し、
必要であれば追加の資料や情報を送付する

ここまでやることで、橋本は受注率88%という数字を上げることができました。


これから営業活動においてデータ活用はますます重要になってくると思いますし、活用しないなんて勿体無いです！！
お客様が興味を持っていること・課題に感じていることをデータを元に予測し、お客様以上のその視点で考え、提案ができると受注率も上がると思われます🤗

ぜひ、「行動履歴を元にしたデータドリブンセールス」を実践してみてはいかがでしょうか！


以上、最後までお読みいただきありがとうございました！

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橋本 大祐👨‍💻SaaSマニア×事業を作る人🔥

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