３C分析

３C分析とは、ビジネスの市場環境を分析するマーケティングフレームワークです。

「Customer（市場環境・顧客）」、「Competitor（競合環境）」、「Company（自社環境）」の３つの頭文字を取って３C分析と呼ばれています。

３C分析の目的
３C分析の目的は、市場・顧客、競合、自社の３つの観点からビジネスのKSF（Key Success Factor：成功要因）を見つけることです。本来、分析には多くの情報量を要しますが、３C分析を用いることで分析のポイントを絞ることができます。この３C分析によって発見したKSFを戦略策定に役立てます。

３C分析のやり方

【Customer】
Customerとは、市場や取引先、顧客を意味する言葉です。市場や取引先を理解することなしに、自社の、強みを活かす、弱みを克服するということはできません。そこで3C分析で、ターゲットであるCustomerを詳細に分析するのです。

マクロ分析
Customerの分析に用いられる方法のひとつが、自社の力ではコントロールができない景気変動や法改正、人口分布や人口流動、社会的流行などを把握、予測し、その結果を経営に結び付ける方法であるマクロ分析です。

マクロ分析の中でも、企業の事業展開に役立つ具体的な変動や変化を発見できる手法が、「Politics（政治）」「Economy（経済）」「Society（社会）」「Technology（技術）」の頭文字を取ったPEST分析です。

4つの視点から、技術の普及や法改正、景気や流行といった世の中の動きをつかむことができるので、企業を取り巻く外部環境を客観的に把握できます。

ミクロ分析
もうひとつは、市場の構成要素や構造変化、競争環境などを適確に分析して、自社が利益を獲得するためにはどうしたらよいのかといった自社ビジネスに与える影響を導き出すミクロ分析です。

中でも、5つのフォース、すなわち脅威から業界の競争要因を分析するファイブフォース分析が注目を集めています。

ファイブフォース分析では、新規参入や代替品、買い手や売り手、競合他社といった外的、内的視点から自社を取り巻く業界構造を分析できます。新規参入のリサーチ方法としても有効で、既存事業から新規事業まで幅広く活用できる分析方法です。

顧客分析
顧客分析とはマクロ分析やミクロ分析などから得た分析結果が、顧客のニーズや価値観とどのような関わりを持っているのかを分析する方法のこと。個々の商品やサービスに関する顧客動向を精密に分析して、顧客や取引先の購買意欲や行動などを把握するのです。

実効性の高い顧客分析の手法に、アンケート調査があります。アンケート対象者に目線を合わせホスピタリティの高いアンケートを実施すると、高い回答率を実現できるでしょう。その際、属性や趣味、嗜好などもアンケートで把握できるよう工夫します。

【Competitor】
Competitorとは、競合他社を意味する言葉です。他社がどのような方法で市場の変化に対応しているのかは、自社の事業展開にとっても大きなヒントとなります。そのため、Competitorの視点での分析は欠かせません。

競合他社の動向を分析する方法

・競合他社が挙げたビジネスの成果
・競合他社がビジネスの成果を挙げられた理由
という2つの視点から分析を行います。

特に、競合他社が成果を出している場合は、費用や売り上げ、利益率や広告宣伝費など、さまざまな視点から成果を挙げるためのリソースを調査するのです。その際、できる限り具体的な数字で成果を把握していく必要があります。

たとえば資本効率については、社員1人当たりの売り上げや顧客1社当たりの売り上げといった単価意識を持った視点で調査を行うのです。そしてその中から、成功を収めている企業のKey Success Factorを徹底的に洗い出します。

成果を導き出した要因
競合他社が挙げた成果を具体的数字で洗い出した後は、その数字がどのような背景によって導き出されたのかその要因を調査、分析します。背景の分析では、ノウハウのようなものも箇条書きにして競合他社に関するあらゆる情報をあぶり出すことも必要です。

たとえば、開発技術や販売ルート、営業方法といった分野に踏み込み、競合他社と自社のやり方とを対比させながら分析を進めます。

他社が持っているKey Success Factorを読み解くことができれば、そこから「自社の強みを活かす」「自社の弱みを克服する」工夫を重ね、新たな自社のKey Success Factorを導き出すことができるからです。

【Company】
Companyとは、自社のこと。CustomerやCompetitorでの調査、分析をもとにして、経営資源「ヒト・モノ・カネ」を活かしながら自社が打つべき次の一手をどうするか、具体的に検討します。

自社の現状を分析
自社を取り巻く外部環境が具体的に把握できた後は、自社の内部要因に着目し、「使えるリソースとして何が考えられるか」「現時点でどのような活動をしているか」を洗い出すのです。CustomerやCompetitorで分析した結果と自社の現状とを照らし合わせながら、自社の現状分析を進めていきます。

特に、事業展開になくてはならない経営資源「ヒト・モノ・カネ」にフォーカスし、

Value（経済価値）
Rarity（希少性）
Inimitability（模倣困難性）
Organization（組織）
といった切り口から、競合他社との差別化を図るための手がかりを探していきます。