100%クライアント目線！「バランス感覚」が求められる、営業マンの仕事とは
株式会社大倉 の木村です。前回に引き続き、大倉で働く社員との対談の模様をお届けします。
第二弾は、福岡支店 営業部の田中 興太（たなか こうた）さんです。田中さんは福岡支店の立ち上げメンバーの一人で、九州エリア全域を担当する営業マンです。そんな彼に、普段の仕事内容や仕事の魅力について聞きました。
＜プロフィール＞
福岡支店 営業部 田中 興太さん
入社6年目の中途社員。前職では土木や建築業を経験。宅地建物取引士の資格を持っていたことから、不動産業界に興味を持ち、大倉へ転職。現在は、九州エリアの事業用物件の開発・管理・仲介を担当。
エリア特性を熟知した提案で、クライアントの希望に寄り添う
——営業部の仕事内容を教えてください。
田中：
サブリース物件を中心に、九州エリア全域の事業用物件の開発・管理・仲介を担当しています。依頼案件は倉庫が中心にはなりますが、大手チェーン店や飲食事業・スーパーなどへ、商圏選定を含めた提案を行っています。
——「商圏選定を含めた提案」とは？
田中：
候補地域の人口や世帯分布、雇用を確保できるかなどを総合的に考慮して、可能なかぎりクライアントの希望条件に合った物件をご提案しています。
案件は地元企業からのご依頼が多いですが、東京や大阪に本社を構えるクライアントから、拡張・移転のご相談をいただくこともあります。そのため、出張して提案に伺うことも多いですね。
仲介役として落とし所を探る、営業マンの仕事
——大倉へ入社した経緯を教えてください。
田中：
元々私は、土木・建築業界でキャリアをスタートさせました。前職では、建物を特注する際に必要な、図面作成の設計者として提案営業をしていたんです。業務の関係で、不動産取引の専門家が有する「宅地建物取引士」の資格を持っていたのですが、その資格をきっかけに不動産事業に興味を持ち、大倉に転職しました。
木村：
大倉の中途社員は、異業種からの転職者が圧倒的に多いですよね。とはいえ、前職が建築業界なら、現在の仕事との親和性は高かったんじゃないですか？
田中：
それがそうでもなくて……（笑）建築業界と不動産業界では、取引方法・慣習・立ち位置が全然違うので、初めは戸惑ったんです。大倉の仕事は、単純なモノの売り買いではありませんからね。それに、前職は「クライアントと一緒に作り上げていく」仕事でしたが、現在の仕事はそうではないと感じています。
——大倉の仕事は、「クライアントと一緒に作り上げる」ものではないのですか？
田中：
私たちの仕事は仲介がメインです。オーナーさんとテナントさんの間に入る立場のため、どちらの言い分も聞きすぎてはいけません。求められている役割は、「どちらの立場も理解しつつ、落としどころを探る」ことなんです。前職はクライアントのオーダー通りに作る仕事だったので、このバランス感覚を身につけるまでが大変でした。
木村：
言われてみれば、私も建築業界から転職したときに、同じように難しさを感じていましたね。でも、商談がまとまったときに、クライアントから「ありがとう」と感謝の言葉をもらえたことで、達成感を覚えていたように思います。
田中：
おっしゃる通り、喜んでくださる様子を目にすると、本当にうれしく感じます。毎回のことですが、商談が成功して「ここからまた経済が回っていくんだな」と感じる瞬間に、一番この仕事の楽しさを感じています。
100%クライアントと向き合える仕事
——田中さんが入社後に感じた、大倉の魅力を教えてください。
田中：
人材派遣や業務請負、ネパール人エンジニアの人材紹介事業など、ほかの不動産会社にはないサービスがたくさんある点ですね。おかげでクライアントのさまざまなお困りごとに対して、多様な選択肢を提案できます。例えば、拡張移転に不安を感じているクライアントに、「もし人材が集まらなければ、大倉が倉庫内の業務を請け負いますよ」と提案することで、安心していただけることもあります。
木村：
売り込み営業ではなく、トータルソリューションを提案する大倉にとっての強みでもありますね。
田中：
加えて、私には「大倉に入社して良かった」と思えることが一つありまして……。社長には何度も伝えていますが、おかげさまで私は100%クライアントと向き合って仕事ができています。会社や上司の顔色を伺って仕事をしたことは、一度もありません。
こんな風に仕事をさせてもらえる企業は、そう多くはないと思います。改めまして、ありがとうございます。
木村：
そんな風に言ってもらえるなんて、素直にうれしいですね。こちらこそ、ありがとうございます（笑）
必要なのは「柔軟な対応力と挑戦意欲」
——福岡支店の営業部は、どのような雰囲気のチームですか？
木村：
傍から見ていると、それぞれに個性がありながらも、抜群にチームワークがいい部署だと思います。他支社の社員からも、同じような意見を聞きますよ。
田中：
そうなんですか？全然知りませんでした（笑）
チームメンバーは20代〜40代と年齢が近いのですが、お互いに仕事のやり方を尊重し合っていて、いい意味で適度な距離感のあるチームだと思っています。一方で、「契約が取れた」「商談に失敗した」など、いいことも悪いことも共有し合える関係ですね。
——現在、福岡支店の営業職を募集していますが、どんな人に向いていると思いますか？
田中：
柔軟な対応ができる人でしょうか。先ほどお伝えした通り、大倉の営業担当は仲介役なので、バランス感覚が必要とされます。また、グループ企業を含めて多種多様な事業があるため、クライアントの状況に応じてフレキシブルに立ち回り、提案できる人に向いている仕事だと思います。
木村：
さらには、挑戦意欲のある人だといいですね。福岡支店は東京・大阪エリアに比べると、問い合わせ数が少ないんです。そのため、既存のクライアントから案件を再受注したり、顧客を紹介してもらったりと、自分から案件を獲得する動きが必要になるので。
——「挑戦意欲」という言葉が出ましたが、福岡支店として今後挑戦したいことがあれば、教えてください。
田中：
大倉は不動産事業がメインですが、新たな事業の可能性を日々模索しています。例えば、現在は金融事業を絡めた取り組みや、企業のM&Aなどの可能性を探っているところです。取引先や協力会社など、他社の事業モデルをヒントにしながら、自分なりに学びを深めて事業プランを提案していきたいです。
木村：
新規事業は前向きに検討するため、ぜひプランがまとまったら提案して欲しいです。楽しみに待っています！
大倉では東京・埼玉・福岡支店の営業職を募集しています。少しでも興味のある方は、以下よりお問い合わせください。
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