「for you」マインドでリピートされる営業マンに！大手不動産会社出身者が語る、大倉の魅力とは
株式会社大倉 の木村です。前回に引き続き、大倉で働く社員との対談の模様をお届けします。
第三弾は、大阪本社 営業部の吉田 雅哉（よしだ まさや）さんです。吉田さんは不動産業界で10年のキャリアを持つ、ベテラン社員。業務委託社員から正社員となり、現在は営業チームのリーダーとして活躍しています。今回は業界を熟知している吉田さんに、他の不動産会社との違いや、大倉へ入社した理由について聞きました。
＜プロフィール＞
大阪本社 営業部 吉田 雅哉さん
不動産営業歴10年のベテランで、過去に居住用物件を扱う大手不動産会社などを3社経験。2021年より業務委託社員として営業を担当し、2023年には晴れて正社員として入社。現在は事業用物件の仲介業務をメインに担当している。
【1日の仕事のスケジュール】
9:00〜 メールチェック、事務作業
10:00〜 サブリース・売買物件の内覧同行（1〜3件）
〜17:00 帰社
17:00〜 問い合わせ対応、物件の進捗確認、部下の相談対応、日報作成
〜19:00 退勤
不動産業界だが、プッシュ型営業は必要なし
——そもそもなぜ、吉田さんは業務委託社員として働くことになったのですか？
吉田：
前職で勤めていた頃から、物件規模の大きな事業用不動産に興味を持っていました。当時から木村社長と交流させていただく機会があったのですが、そのなかで業務委託契約の打診を受けたのが、当初のきっかけです。
木村：
吉田さんは不動産業界歴が長く、大手企業で勤めていた経験があるのも知っていましたからね。ただ、お話を伺う中で「大倉で働く方が本人がより輝けるのでは」と感じた部分があり、お声がけさせてもらいました。
——大倉で働き始めてから、他社との違いを感じる部分はありましたか？
吉田：
事業用不動産ポータルサイト「ロジコロ」の反響数が多く、かなり恵まれた環境だと感じています。私は数社経験したからわかるのですが、大手不動産会社などのネームバリューのある企業でないと、なかなかクライアントからの問い合わせは来ないんですよ。
名前の知られていない会社は、営業マンが飛び込み営業やテレアポを行って、案件を獲得しなければなりません。けれど、大倉は毎月400件以上の問い合わせが入ってくる。中小規模の企業でプッシュ型の営業活動が必要とされない現在の環境は、なかなか稀なケースなのではないかと思います。
入社の決め手となった、社長の存在
——業務委託社員から一転、正社員として入社した経緯を教えてください。
吉田：
大倉の営業マンとして参画以降、本部長より「正社員にならないか」と何度か声をかけてもらっていました。検討する段階でトップ営業マンの方に会って、現場の生の声を聞かせてもらったりもしていたのですが……結局、半年間は悩んでいましたね。
木村：
どんな点が気になって、当時悩んでいたんですか？
吉田：
事業用不動産の仕事はすごく面白いですし、「この業界で生きていきたい」とは思っていました。けれど、今後ずっと大倉で仕事を続けていけるのか、そのときはまだ確信が持てなかったんです。ですが、最終的な決め手となったのは、木村社長の存在でした。
——なぜ、木村社長が入社の決め手に？
吉田：
かねてより、社長の考えや会社の未来像についてお話を伺っていたせいか、「この人についていきたい」と考えてしまう自分がいることに気がついたんです。面と向かって「吉田くんと一緒に働いていきたい」と仰っていただいたときは、「ぜひとも期待に応えたい」と奮起する自分がいました。
——入社後は、どんなキャリアパスを歩んできたのでしょうか。
吉田：
1年目は一般社員として働き、翌年に現在の営業チームのリーダーを任されました。リーダーを務めるようになってからは、未経験入社の部下の指導や管理を担当しています。
木村：
1年後にリーダーに昇格した吉田さんの例は、恐らく社内でも最速のキャリアアップでしょうね。元々不動産業界の経験が長かったですし、マネジメントスキルも申し分なかったので、抜擢させてもらいました。
「for you」マインドで提案型営業を実践
——大倉は提案型営業を実践していますが、仕事上で心がけていることはありますか？
吉田：
「for you」のマインドを忘れないことですね。私は20代の頃はがむしゃらに働き、30代に差し掛かってからは飛び込み営業やテレアポを精力的に行ってきました。ちょうどその頃に営業について学びを深めたのですが、心に留まったのがこの「for you」マインドだったんです。
——「for you」マインドとは？
吉田：
相手の立場を想像して提案を行う、心構えのことです。まずはクライアントの話をよく聞いて、相手が不安に感じている点や、喜んでいただける点を探ることから始めます。十分なヒアリングが済んだら、クライアントの課題を解決できるよう、ご提案を行っています。
木村：
一方で、世の中には、「自分が売りたいものを売る」営業が多いように感じます。でも、そのような営業方法では最終的にミスマッチが起き、クライアントとの関係性が悪くなってしまうんですよね。クライアントが何を求めているのか、しっかりとヒアリングする力が、営業マンには必要とされていると思います。
加えて、実はクライアント自身が、自社の悩みに気づかれていないことも往々にしてあるんですよ。丁寧なヒアリングで営業マンが潜在的な問題に気づき、解決策を提案する。これこそが、大倉が掲げる理想の提案型営業の形だと言えます。
——仕事のやりがいを感じるのは、どんなときですか？
吉田：
一度お取り引きしたクライアントから、リピートで案件の依頼をいただいたときですね。「また新たな物件を探してるんだけど」と直接ご相談をいただく瞬間に、この上ないやりがいを感じています。
目標は「大倉のビジョンをこの手で実現すること」
——吉田さんがまとめる、営業チームの様子を教えてください。
吉田：
楽しく仕事ができる雰囲気作りを心がけているので、いい意味で気を遣わず、仕事の相談やプライベートな話ができる環境だと思います。チームの営業成績が良かった月は、みんなで食事会に行くこともありますし。
木村：
吉田さんのチームは、本当に雰囲気がいいですよね。この前、部下に誕生日を祝われているシーンを見かけましたけど、泣きそうになってましたもんね（笑）
吉田：
内緒で準備してくれていたので、つい……（笑）
木村：
大阪本社には3つの営業チームがありますが、吉田さんのチームは努力している部下を讃える習慣ができ上がっていますし、みんなでお祝い事をする文化も育まれています。この習慣・文化が他のチームにも伝染したら、社内の組織力がさらに強まるなと感じています。
——現在、他支店では営業職を募集していますが、どんな人が大倉の社風に合うでしょうか？
吉田：
「クライアントを思いやること」が営業の仕事だと思っているので、やっぱり「for you」マインドを持っている人ですね。社内では「3give 1take」のスローガンが浸透していますが、自ら与えられる人こそが、大倉らしい社員なのだと感じています。
——今後、挑戦したいことがあれば教えてください。
吉田：
自分の中では一択しかないのですが……ずばり、木村社長が思い描く大倉のビジョンを、この手で実現していくことです。「for you」マインドについて前述しましたが、木村社長は相手を思いやる能力がずば抜けているんです。同じように感じている社員はほかにもいて、「クライアントや社員を第一優先する姿勢を尊敬している」と話す人もいます。
木村社長に惚れて入社した私ですから、最終目標はこれしかあり得ません。
大倉では東京・埼玉・福岡支店の営業職を募集しています。少しでも興味のある方は、以下よりお問合せください。
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