営業力強化は「仕組み化」「ヨミ」「見える化」の三点で

営業の仕組み化について前章で説明しました。

年商10億円を目指すためには、受注活動を仕組み化するだけでは不十分なのです。営業という活動は、「仕組み化」「ヨミ」「見える化」の３つの要素が揃うことで営業活動の全体像がわかるようになります。営業活動の全体像がわかようになることで「今月はおそらくこれくらいの売上になりそうだな」とか「ここが営業の活動のボトルネックになっているため改善する必要があるな」など、年商10億円に向けた営業活動の改善のポイントが見えるようになります。

そもそも営業という活動は自社の営業部員に加えてお客さまという存在があります。営業部員が行動をするだけでは受注にはなりません。自社の営業部員の提案という行動加えて、お客さまが買いたいという意思と行為がなければ成立しないのです。営業活動を仕組みという観点で捉えれば、自社の営業部員がお客さま先に訪問したという一方的な活動になります。

言い換えれば、営業という行為は自社がどのような活動をしたという商談の「進度」と、その活動に対するお客さま側の反応を示す商談が受注できそうな「確度」を見なくてはならないのです。「進度」は自社の活動ですので主語が自社になります。それに対して「確度」はお客さま側の反応になりますので、主語がお客さまになります。ここでいう「確度」が「ヨミ」に当たります。「ヨミ」は別の記事で詳しく解説しようと思っています。

営業という行為は社外で発生するため、社内からは見えることはありません。営業は経営における重要な行為であるとも言われますが、営業という行為を「見える化」する努力をしないと何も見えないのです。営業が見えなければ、お客さまが見えないということになりますので、年商10億円など無理な話です。営業は「進度」と「確度」を「見える化」する必要があるのです。