営業の基本は行動数を限界まで上げること

おはようございます。
カイロスマーケティングという営業や販促のITツールの開発と提供をしている会社の代表をしております、佐宗（さそう｜@dsasoon）と申します。

いきなりですが、自社の営業の受注率をご存知ですか？

自社の営業の受注率がわかっていなければ、いま営業が対応している商談を全て洗い出して、それぞれの商談が受注しているのか、失注したのか、それとも放置されているのか（苦）、ということを営業データとして把握しなくてはなりません。

小さな組織では、こんなことをやっている時間もない！というのも理解はできます。営業は何となく肌感覚とか、営業に任せっきりになっている中小企業は少なくはないと考えています。

でも営業活動をデータによる可視化することは重要であることはご理解ください！

営業の改善ポイントは大きく分けると２つ

営業の受注率は、おそらく２割もあれば、まぁまぁ受注率は高い方であると言えるでしょう。もちろん、業界とか取り扱う商品とか、営業活動のどこから商談として見るか、既存の再購入もこれに含まれているのか、などツッコミどころはたくさんあると思うのですが、およそ一般的な新規の受注率として考えれば、受注率の２割はまずまずの成果です。

「受注率が２割」がまずまずの営業成果ということは、少なくとも残りの８割は失注。言い換えれば、お客さまとの商談において８割はお断りされているわけです。こうしてみると、営業の仕事とはお客さまにお断りされること、といっても言い過ぎではないと思っています。

目の前に「いますぐ購入いただけるお客さま」を連れてきていただければ、受注率はもっとはるかに上がるでしょう。でも、そんなことができるのはブランド力が国内NO１クラスの大手企業だけです。大手とは呼べないほとんどの企業では、いますぐ購入いただけるお客さまが目の前に現れることなんて、ほぼあり得ません。

いますぐ購入していただけるお客さまが目の前に現れることはないという前提で考えると、営業活動において受注率を上げるためにやるべきことは２つに絞り込まれます。

・営業トークや提案内容などを見直して、営業活動を改善する
・そもそも営業の行動数を増やす

ということになります。営業活動は質と量だ！と言われますが、まさにその通りになります。

営業は質より量。行動数が基本である。

そもそも営業活動を改善するには時間がかかることと、何をどのように改善するかという方向性が見えてこないと改善はとても難しいと言えます。やみくもに営業活動を改善しても、成果が見えるまでに時間がかかるし、営業は変化を嫌うので営業活動の改善に抵抗を示すし、なかなか難航することが予想できます。

また、いますぐ買う気のないお客さまを説得することは大変です。それは営業の仕事だろ！と言われてしまうとその通りなのですが、興味や関心すらないお客さまにすぐに買っていただくことはほとんど無理です。

個人向けの低価格の商品ならともかく、法人の購入となると、「社長が勝手に買ったあの商品、誰も使わないよね…」などと言われてしまうことも避けたいという心理が働き、いっそう購入には慎重になるでしょう。買い手が合理的な判断をするために慎重になるという法人営業の特徴であるとも言えます。

結局のところ、営業活動を改善する第一歩は「いますぐ買っていただけるお客さま」に会う回数を増やすために、行動数を増やすことになります。思い切って言ってしまえば、営業に関しては質よりも量なのです。

お客さまに多く会えば、受注や失注などのケースが貯まるため、より改善につなげやすくなります。ザイオンス効果（単純接触効果）という、同じ人に接する回数が増えると好印象を持つという心理効果も営業活動の成果に後押ししてくれることでしょう。

うちの会社は、どれくらいの営業の行動数があれば良い？

では、どれくらいの営業行動数を出せば良いのでしょうか？
その前に、そもそも自社の営業部員が、毎日どれくらいの行動をしているかを把握する必要があります。毎日の行動数がわからなければ、目標値も設定することができませんし、各営業部員の行動数の平均的な数すらわかりません。

営業の行動数の記録は、営業日報でも、エクセルでも構いません。みなさんの会社の営業部員の行動数の計測から始めてみましょう。上司や経営陣は、毎日の営業の行動数をしっかり目をとおすようにしてください。そのうち、営業の行動数やアポ数などの営業行動数と契約件数に相関があることに気づくでしょう。

営業部員にしてみれば、行動数の記録はちょっと面倒くさい話です。でも、２・３ヶ月もすれば誰も文句を言わずにやるようになっていることがほとんどです。

一方で、受注目標額や目標受注件数から逆算することもできます。
例えば、一ヶ月の受注目標額が100万円。一件の平均受注額が10万円の商品を5人の営業で扱っているとしましょう。

仮に、営業の受注率が10%であると仮定します。
この場合、受注目標額が100万円で一件の平均受注額が10万円ですので、毎月10件の受注が必要です。５人の営業で分担すると、一人当たり２件の受注が必要になります。

さて、受注率が10%であるなら、最低でも20件（=2件/0.1(10%)）の提案やアポが必要です。一件の提案に対して、アポとりの電話、メール、提案後のフォロー、調整など７回の顧客接触が必要であるとすると、20件の提案に対して140件（20件x7回）の行動数が必要なわけです。もちろん、アポ先探しなどを考えると、もっと行動数は必要かもしれません。

このように営業一人当たりに必要な行動数は、受注目標から逆算も可能です。

営業一人当たりの可能な行動数から積み上げることで、目標となる営業行動数を考えることもできます。

訪問なら可能な限り一日２〜３件以上、電話やメールなら20件以上の営業行動数が最低ラインになります。内勤営業（インサイドセールス）などの営業の分業と仕組み化ができている企業では、電話やメールなら40件を超える成果も出せるようです。