#038 『課題解決型』とは一体何なのか

さて、先週は業務中にマネジメントに関する勉強会がありました。そこでの議題が興味深かったので備忘録としてまとめます。

まず、各チームで現状どういった課題意識をもっていて、どうあるべきかを話し合いました。そこで、共通してでてきたのが『課題解決型になっていない！』ということでした。ここで出る疑問が

そもそも課題解決型って何？

言葉の定義についてです。まずはこれを話し合ったところ、大方以下のような観点でした。

『課題解決型』＝『相手（顧客）に課題があった上で、それをしっかりと把握し、その課題に適した解決策を提示する型』。つまり、分解して整理すると下記の式で表せそうです。

［課題解決型］
＝［①課題の把握・分析］＋［②仮説の形成・予測］＋［③解決の提案］
　
例えば営業マンにおいて考えると、上記の①～③の要素を網羅しているのが課題解決型の営業である！そしてそれが理想の営業の形である！ということです。

ちなみに、よくあるのが③だけの状態の営業。言うなれば一方的な物売り営業の状態です。この状態だと、いくらセールストークの練習をしたとしても課題解決型にはなれないということです。

じゃぁどうやって①②③を両立させるか？身近な例は？

①②に関しては『医者』をイメージすると理解が進みました。例えば、上記を医者におきかえると③の場合はこんなトークになります。

「新薬で●●というのがでたんすよ！めっちゃいい感じなんで絶対使った方がいいです！！処方してもいいっすか！？」

なるほど、想像するだけで恐ろしいですね。100%客離れします。というより訴えられます。で、①②③を両立させるとはどんなトークになるか？

「今の状況はどんな状況ですか？？（課題把握）うーん、大変ですね。。ただ、察するにこういう要因が考えられるので、きっと今後こうなると思いますよ。（仮説予測）今日は、とりあえずこの薬を処方しますね。（解決提案）」

と、割と普通です。そして実は①～③までを一貫しており課題解決型だったりするわけです。まさにモデルにするべき身近な事例です。

じゃぁこれが理解できたところで、自分の業務でこれを応用して出来るか？というと恐らくほとんどの人はできません。理解するのと出来るのとでは雲泥の差があります。ただイメージできることで試行錯誤は出来そうです。

また、一方で、教える側において、いいからやれ！と指示を出すのと、このような身近な例を元に、やってみろと！と指示を出するのもまた、雲泥な差があると気づくわけです。

課題解決型とは何か？と問われた時、コレだ！とシンプルに伝えることはできません。ただ、ニュアンスを伝えることは出来そうです。ポイントは身近な事例（医者）で想起させる（する）ことなんだろうなと思います。