ただ説明するだけの営業はいらない

「営業」と「説明」は全然違う

社会に出てからほぼ営業畑で生きて来ました。

様々なお客様やお取引先に営業しましたし、色々な営業を受けましたし、色々な方の営業を見てきました。

それぞれスタイルやこだわりがあって、正解は無く、優秀な営業の数だけ正解があったように思います。

一方、優秀ではない営業にはいくつか理由が共通して存在するのですが、その一つが、『営業ではなく説明をしている』ということです。

『営業』と『説明』の違いは何だろうか

僕なりの解釈を具体的なケースで説明してみます。

僕の会社では、パーソナルトレーナー養成スクール『2ndPASS』が最も大きいサービスなので、これを例にして、お客様にどう営業するのか。

【説明】してるパターン

お客様と対面や電話等でお話する際に、
・料金
・入学可能な時期
・コース説明
・手続き方法
・施設見学
などの案内をして、最後にクロージングをする。
あとは、お客様のその後の反応を待つ。

【営業】してるパターン

『説明』で伝えるべき内容は全てお伝えするのは大前提として、
何故トレーナースクールを探しているのかをお伺いし
↓
恐らく比較されるであろう他のサービスとの優位性をお伝えし
↓
不安に思っていることや検討したい点をお伺いし、解消
↓
2ndPASSを利用することでどのようなことが改善され、どのような未来に近づけるのかをプレゼンする
↓
検討中のお客様に対し、契約を求めるのではなく情報を提供し続ける

この2パターンは明らかに違いますね。

私の基準では、

サイトやカタログを見ればわかる程度のことで終わっちゃうのが『説明』

で、

サービスを利用することによりどのような未来が待っているかをお客様ごとにプレゼン出来るところまでやるのが『営業』

と定義しています。

説明だけしてる営業はただの自動販売機である

『2ndPASSっていうのは、こういうカリキュラムで、こういう方針で、いくらで、いつから利用出来て、サポートの内容はこうです。だから、良いですすよ！』

これで終わる内容なら営業いりません。サイトを見れば分かりますし、受付の人とかでも説明できる。

毎回同じ内容をしゃべるだけの、自動販売機です。

『2ndPASSっていうのは、こういうカリキュラムで、こういう方針で、いくらで、いつから利用出来て、サポートの内容はこうです。ただ、○○さんの場合は今のお仕事や家族の状況的に、○月までに卒業出来ていた方がいいし、体育系の学校のご出身ではないので、就職先を探すのも難しいので、就職支援コースの○月からのクラスに入ってもらうのがオススメですね！お休みが土日なら、日曜が授業のクラスなので問題ないです。
トレーナーという仕事は、スポーツやトレーニングが好きな人なら、すごくやりがいや充実感を得られながら出来る仕事だと思うので、健康産業が成長している早い時期から目指すのは素晴らしい選択だと思いますよ！でも、お客様の身体を預かるので責任は大きいので、その責任を果たすためにも2ndPASSに是非来てください。全力でサポートします。』

本当はもっと話しますが、こんな風にやらないと、営業という部門が存在する意味が無いのです。

いや、そんなん当たり前じゃんと思うんですが、基本的に営業を担当している人は忙しいし、お客様や得意先を何軒も抱えている人も多いですよね。

そんな中でも、1件1件の商談をやっつけにならずに丁寧に行えるかどうか。

その積み重ねが、営業の数字を作ってくれます。

何度も言いますが、

営業というのは商品の説明をする仕事ではなく、商品を通してお客様一人一人に最適解を提案する仕事です。

今、会社が拡大していますが、今後入ってきて営業に関わるメンバーにはしっかりと営業の哲学を伝えていきたいなと思っています。