売れる営業マンと売れない営業マンの違い　パート１

こんにちは、営業コンサルタントのダイキです。

今回は「売れる営業マンと売れない営業マンの違い」について、私が長年の経験から最も重要だと考えるポイントをお伝えします。

結論から言うと、それは「柔軟性」です。

売れる営業マンは、お客様一人一人に合わせて柔軟にアプローチを変えられる人。一方で、売れない営業マンは同じセリフを繰り返すだけの人。この違いが成績を大きく分けるのです。

では、なぜ柔軟性が重要なのか。そして、どうすれば柔軟性を身につけられるのか。具体例を交えながら解説していきましょう。

1. お客様は千差万別

まず押さえておきたいのは、お客様一人一人が異なる背景、ニーズ、性格を持っているということです。

例えば、同じ商品を売る場合でも：

• 慎重派のお客様には詳細な説明と実績データが効果的

• 決断の早いお客様には端的な説明とメリットの強調が有効

• 感情的な判断をする方には、ストーリーや感動エピソードが響く

このように、アプローチ方法は千差万別。同じ内容を同じトーンで話しても、響く相手と響かない相手が出てきてしまいます。

1. 売れない営業マンの特徴

ここで、売れない営業マンの典型的な行動パターンを見てみましょう。

• 商品説明を一方的に始める

• 決まったセリフを棒読みする

• お客様の反応や質問を無視して話を進める

• 上司から言われた通りの提案しかできない

こういった営業マンは、自分の「型」から抜け出せません。結果、お客様のニーズをつかめず、成約に至らないのです。

1. 売れる営業マンの行動

対照的に、売れる営業マンはこんな行動を取ります：

• まず、お客様の話をじっくり聞く

• 質問を重ねてニーズを深掘りする

• お客様の言葉や態度から性格を分析する

• 分析結果に基づいて、最適なアプローチを選択する

つまり、常にアンテナを張り、状況に応じて柔軟に対応しているのです。

ある時私が同行した、ベテラン営業マンAさんの例を紹介しましょう。

Aさんは新規開拓の訪問先で、いきなりこんな会話を始めました。

A「社長、野球はお好きですか？」
社長「えっ？ ああ、まあね」
A「実は私、高校野球の地方大会で準優勝したんですよ」
社長「へえ！ それはすごい。どんなポジションだったの？」

...と、15分ほど野球談義に花が咲きました。

私は内心「何やってるんだ」と焦りましたが、Aさんは見事に商談をまとめたのです。

後で聞くと、Aさんは事前リサーチで社長が元高校球児だと知っていたそうです。そこで共通の話題から入り、信頼関係を築いたわけですね。

これぞまさに、柔軟な対応の極みです。

1. 柔軟性を身につけるには

では、どうすれば柔軟性を身につけられるでしょうか。

a) 多様な経験を積む

• 様々な業種、年齢層のお客様と接する

• 失敗を恐れず、新しいアプローチを試す

b) 観察力を磨く

• お客様の言葉、表情、仕草をよく観察する

• 成功した先輩の営業に同行し、技を盗む

c) 知識の幅を広げる

• 自社製品だけでなく、業界全体の知識を蓄える

• 経済、政治、文化など幅広い分野に興味を持つ

d) シナリオを用意する

• 想定されるパターンごとに、複数の対応策を練る

• 常に頭の中でシミュレーションを繰り返す

e) 謙虚な姿勢を持つ

• 自分のやり方に固執しない

• お客様から学ぶ姿勢を忘れない

1. まとめ

営業の世界に王道はありません。同じやり方が通用する相手もいれば、まったく効果がない相手もいます。

だからこそ、状況を見極め、柔軟に対応できる力が求められるのです。

これは一朝一夕には身につきませんが、意識して努力を続ければ、必ず成長できます。

皆さんも、ぜひ柔軟性を意識した営業活動にチャレンジしてみてください。きっと新しい発見があるはずです。

最後に、こんな言葉を贈ります。

「固い枝は折れる。しなやかな枝は風に揺られても折れない」

柔軟性こそが、どんな荒波も乗り越えられる強さの源なのです。

今回のメルマガはいかがでしたか？ 少しでもお役に立てたなら幸いです。

次回もお楽しみに！

営業コンサルタント ダイキ

P.S.
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