掘り起こす

お疲れ様です。
アパレル販売員で
店舗コンサルタントを目指す
6期生中村です。

販売員の経験がある方でしたら
誰でも経験がある「ロープレ」での話についてです。

「ロープレ」とはロールプレイングの略で
現場や実際に近い疑似場面を想定をして
その中で自分の役割を演じることで
スキルを身に付けるという学習方法です。

本日から２月に開催される全店舗の代表が集う
ロープレ大会に向けた本格的な練習が始まりました。
自社メンズからは１人大会に出場になります。

そこで初めての採点、FBを含むロープレの中で感じたのは
・お客様への憑依の重要性　
（先輩スタッフのを見て）
・接客中に不安感あり焦ってしまう　
（自分の体験）
このことを深掘りしていきます。

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お客様への憑依

・観察力（現在お召しの物、触っている商品）
具体的にここではお客様の手の動きまでしっかり観察します。
・質問力（具体的な用途）
どんな時に、どのように、どこに、どんなデザイン、色など
ここでは今のニーズの確認。

・会話力（プライベート、経験をもとに）
ここからは商品のことだけでなく
プライベートの話まで含めて
幅を広げすぎずにワードからヒントを探します。
例えば
『お住まいはこちらの方ですか？』
「転勤族なので、最近福岡にきました」
『通勤方法は？』
『車です』
この場合は出勤時に着れる
運転中でも楽に着れる
ライトダウン（薄手のダウン）など

「運転中に邪魔にならない程度で厚手すぎない商品がいいですよ！
こちらのダウンでしたらしっかり防寒もできますし、軽いので運転中も楽に着れますよ」
このようにして会話の中からお客様が本当に求めている
商品を掘り起こしていきます。

こちらの気温の変化などがまだ理解できていないので
何を、なぜ、いつ、どこで着るのかをしっかりヒアリングし
そこから「これ！」という商品を考える。

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接客中の焦りについて

お客様に提案した際に
「なんか違うな」
「他何かある？」
など、自分の中ではヒアリングをしたつもりで
提案した商品が的を得てない際に返ってくるこの質問の際に
焦ってしまい、商品を過度に提案しすぎて
お客様が悩まれてしまい、購入に至らないケースが
これまでも何度かありました。

→ヒアリングの強化をする。
これ以上聞くことがない！となるまでヒアリングを実行する。
そこで３パターンに絞り提案をい行う。

提案しなくては！と考えすぎると
お客様との会話中に何を紹介しよう。。。
と悩んでしまい、会話が頭に入って来ません。
買い物は楽しんでもらわないと印象に残りません。
まずは楽しいな！と心を通わせることから始めましょう。
そこからお客様を知ることができ、良い提案に結びつきます。

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なぜか普段はできているのに
ロープレではできないことが自分にはありました。
それはやはり緊張、焦り、日頃からの意識が足りないと感じました。

皆様の日々の接客はどうでしょうか？
日頃から意識を高めて課題点を探してみましょう。

表面的なことだけに気付くのではなく
なぜ出来ていないのかの根源を掘ることでさらに
明確な課題に向き合えます。

また明日から
「お客様に心から楽しんでもらえる」
販売員になれるように頑張ります。