事例活用法の効果的な使い方

ブーメラン話法　YES・But 法　YES・And法　質問話法　話題転換法
などなど、営業スキル本やサイトでご紹介されるお馴染みの応酬話法。

今日はその中の一つ、事例活用法についてお話しします。

まずは事例活用法のおさらいから。
名前のとおり、

「2015年の発売当初より、ご利用いただいたお客様から効果があった！
　もう手放せない！というお声を寄せられる、弊社一番の人気商品です」

と、商品・サービスの効果を、利用者の事例で伝える方法。
営業パーソン本人から商品の利点を伝えるよりも、説得力がありますよね。

ただ、この事例活用法は、商品や場面によって使い方にコツがあります。

商品特性がダイエットやITソリューションなど、
実績が数として求められる場合は、上のような表現が用いられることが多いもの。

ただこれが、例えばハネムーンに出かけるカップル向け商材に使ったら
どうでしょう。

事例活用例1）
「こちらは、ご案内開始以来、たくさんのハネムーナーのお客様から、
　泊まって良かった！紹介してくれてありがとう！と
　お声が寄せられる人気のホテルです。」

実績はたっぷりのようです。
ただ、イメージするのは、右も左も自分たちと同じハネムーナーだらけのホテル。よほど旅慣れていない人以外は、泊まろうという気持ちにならないのではないでしょうか。

これを、

事例活用例2）
「つい先週も、帰国されたお客様から『二人の時間をゆっくり過ごせた。紹介してく れてありがとう！』と、ご連絡をいただいたばかりのホテルなんです。」

としたら、いかがでしょう。1）より心が動きますよね。

2）は、「お客様」という存在を一括りにした一般論で伝えるのではなく
実在する「あるお客様」のリアルなレポートとして伝えています。
相手は、その「あるお客様」を自分に置き換えて、イメージすることができます。

もちろん、その前に相手の期待をじゅうぶんに聞き取っていることが前提。
だからこそ、そこに近い「あるお客様」の事例が伝えられますから。

こんな風に研修で解説すると、「該当する『あるお客様』がいない場合は？」というご質問を受けます。

営業は個人でしているものではありません。
「私」にはいなくても「私たち」の中には、そんなお声を受けた人はいるはずです。

社内やグループ内に寄せられたお客様のお声は、そこに属する皆のもの。
自分ごととして、活用させていただきましょう。