【特別鼎談】「長期・積立・分散」投資を若年層に広げる次世代の販売会社の在り方

2019年11月29日、当社は新たな資産運用の形を発信する「アクティブ投資ナイト（※）」を開催します。本イベント当日は資産形成、資産運用および投資ブロガーやメディア関係者の方々のみにご参加いただく形式を採らせていただいておりますが、折角の機会ですので本イベントのご登壇者への事前インタビューをご紹介していきます。
※　本イベントの詳細はこちら（https://crowdcredit.jp/info/detail/341）をご覧ください。

今回は本イベントの「第2部：グローバル運用と積立投資」にご登壇いただくtsumiki証券株式会社（以下「tsumiki証券」）代表取締役CEO・寒竹明日美氏（以下「寒竹氏」）へのインタビューの模様をご紹介します。

なお、このインタビューは本イベントでモデレーターを務めていただくロボット投信株式会社（以下「ロボット投信」）代表取締役社長・野口哲氏（以下「野口氏」）と当社代表取締役社長・杉山智行（以下「杉山」）がtsumiki証券本社へお伺いし、鼎談の形で収録いたしました。

「貯蓄」か「投資」ではなく「貯蓄」と「投資」

野口氏：長期・積立・分散を継続する仕組み作りは、売買ありきのプラットフォーム設計になっている販売会社などでは、途中で積立てを止めてしまうインセンティブが強いのではないかと思います。たとえば、株式やFXなどと投資信託は並んでいますが、FXで長期・積立・分散を行う人は多くありません。tsumiki証券さんのお客様はできているとお伺いしましたが、何か秘訣があるのでしょうか。

杉山：加えて、当社でもその傾向が見受けられるのですが、インターネットで金融商品を販売すると、情報発信を積極的にしない限りは、相対的にハイリスクハイリターンの商品に人気が偏りがちです。一方で、tsumiki証券のお客様は自然とリスクリターンのバランスが取れた投資信託を購入なさる方が多いと伺っています。こちらは顧客層が影響しているのでしょうか。

寒竹氏：「持っているだけだとつまらない」と感じる方が途中で売ってしまうのかなと思います。私たちのお客様の基本的な考え方として「貯金」があります。減らないという利点のある「貯金」とリスク性のある金融商品を比べているので、他の証券会社のお客様とは商品選択の嗜好が異なるのかもしれません。

野口氏：お金を借りる側のリテラシーがある人は多い一方で、バランスシートの反対側、資産側のリテラシーがある人はまだまだ少ない印象です。「35年の住宅ローン」は皆知っているのに、「35年の資産運用」とはほとんど聞いたことがありません。

年利1%であっても年複利で35年間続けると1.8倍程度にはなります。ただ、この場合は途中で止めたら負けです。これについて納得してもらいお客様に続けてもらう、かつ「もっと儲けられる」という欲が出て途中で解約してしまう「投機」にならない仕組みの両方が必要だと思います。

寒竹氏：「貯蓄」か「投資」などの極端な見方の方が多いような気がします。何か一つを選ばないといけない、二者択一のように捉えられているのかなと思います。「貯金しているから大丈夫！」とか、「投資するということは貯金を止めなければならないの？」というように。「貯蓄」と「投資」、どちらも大事ということをお伝えし続けたいですね。

tsumiki証券代表取締役CEO・寒竹氏

tsumiki証券が若年層に選ばれる理由

野口氏：最近はFintechの流れでお金を借りるほうばかりがどんどんスマートになっており、バランスシートが崩れて若者を中心に借金まみれになってしまう未来が到来するのではないかという心配もあります。

テクノロジーの利用を資産にも振り分ける必要があるのではないでしょうか。ただ、これには何らかの仕組みが必要です。資産形成に必要なのは、毎月のキャッシュフロー分析と、その中から少しずつ積立てることです。この点において日本で成功している事業者はまだまだ少ないと思います。素晴らしい商品は既にできているので、日本中にこれをどう広めていくかについて、新しいイノベーションが必要だと思います。

寒竹氏：それについて私たちはカードという仕組みで解決しようとしています。本来はまず家計から考えるべきなのかもしれませんが、それは少し大変です。なので、先に苦しくない程度の金額を設定し、天引きする形ですね。あとは銀行口座の残高で生活すればOKという考え方です。

実は補助的に家計簿アプリが必要なのではないかという議論は社内でもあります。楽にお金を使って投資にも回せる仕組みを設計したいと思っています。巷の本には「まずは無駄遣いを減らして・・・」というような内容が掲載されていますが、他の人から見て無駄遣いでも自分にとっては有意義だというケースもありますよね。何より節約は買い物より楽しくないと感じる方が多いのではないでしょうか。

野口氏：一般にメインの銀行口座から証券口座へ振り替えていない場合、銀行口座残高や証券口座残高を気にしなければいけませんが、カード会社だとその心配がなくログインする必要がないので便利だと感じています。

ロボット投信代表取締役社長・野口氏（写真右）

寒竹氏：tsumiki証券は従来の証券会社というよりはカード会社のほうに性質が近いかもしれません。そもそもtsumiki証券の設立のきっかけはカードとしてのサービスが発端です。「カードは使えるだけだから、貯めて増やせるようにしたい！銀行は行くのが面倒だし、証券会社は怖い！」というお客様のお声から事業が始まりました。

いざ調べてみると、昔から実はクレジットカードで投資信託が購入できるということが判明しました。法律上の与信枠は10万円なのですが、クレジットカードの引き落としのタイミング、債権回収のタイムラグを勘案し5万円の設定となっています。一般の証券会社の発想だと、ノーロードの5万円の積み立ては儲からないので、どこもやらなかったのかもしれません。

野口氏：これで投資の窓口が広がれば、マーケット自体が広がりますね。積み立ての顧客層は30代以下の割合が非常に少ないそうです。時間の利を取れるので、積立てを開始する年齢は若いほうが良いのですが。

杉山：御社のセミナーに参加させていただいたことがあるのですが、お客様は30代~40代の女性が多いように思われました。

寒竹氏：私たちのお客様は20代が約35%、30代が同じく約35%と20代～30代の方で7割程度となっております。40代の方が2割くらいですから、40代以下で9割に上ります。

杉山：従来のネット金融は30代～50代が主力層だと思います。20代が多いのはすごいですね。生活と一体になっているからでしょうか。

寒竹氏：tsumikiかいぎというお客様を招いてお声を頂戴する機会があるのですが、他社さんと比べてなぜ選んでいただけたかの理由をお尋ねすると、「エポスカードを使えるから」というお答えが多いです。

野口氏：tsumiki証券さんは口座開設もすごく簡単。敷居が低く、顧客体験が従来の金融とは大きく異なりますね。封筒もかわいらしいですし。

寒竹氏：実は投資初心者のお客様が7割くらいなので、他社の口座開設が難しいことをご存じないケースが多いです（笑）カードと比べると、お客様にとってはマイナンバーの手続き等が少し煩雑で面倒なようです。他社さんでも口座を開いていただけると、随分楽なほうだと気づいていただけるのですが（笑）

良い人が作っている良い商品を提供したい

野口氏：メディアの方にお伝えしたいことはありますか。

寒竹氏：個人的には「インデックスか、アクティブか」という二元論は少し寂しいと感じています。私たちはアクティブ運用を推したいというよりは、良い人が作っている良い商品を提供したいと考えています。

金融商品なのでパフォーマンスはもちろん大事です。ただ、資産形成において商品選びをするとなると、途端にパフォーマンスとコストの話だけが重視されてしまうのはなぜだろうと思っています。

良い金融商品の裏側には信念を持って作っている人が存在します。そうした人たちは金融商品に世の中に対するメッセージを込めています。それがあまり伝わっておらず、「アクティブ≒手数料が高い≒非合理」と一律的に判断されてしまうのは残念です。

もちろん、インデックス運用にも良い点があることは知っています。ですから、先ほどの「インデックスか、アクティブか」ということではなく、良い投資信託をきちんと皆で広げていくことで、「資産形成って楽しい！」と思ってもらいたい、そうすると「貯蓄から資産形成へ」の流れもできてくるのではないでしょうか。

杉山：寒竹CEO、本日はありがとうございました！