定期残存率ってどれぐらいを目指すべき？

EC通販事業のCRM戦略を日々立案しています

こんにちは。
山崎です。

今回は「残存率ってどれぐらいを目指せばいいの？」というお話です。

残存率(継続率)の目安

定期残存率のKPIを設計する時に、大体目安にしている数字があります。

※1ヶ月に1個消費する商品の場合
※継続の”縛り”はなし

商材によって差異があるというのはありますが、一般的には上記のような数字の推移をすることが多く、数字の評価をする際にもこの水準を1つの指標にしています。

非定期通販の場合は初回購入を起点とした残存率というよりは各回の継続率で評価する場合が多いです。

大体F2転換率が30~50％、F3~F6が50~70％、F7以上になると80％を超えます。

定期通販の場合は健康食品や化粧品が多いので、大体同じような数字の動きをするのですが、非定期通販は商材の幅が広く、数字の推移もかなり幅があります。

KPI設計の際に参考にしてみてください。

残存率(継続率)が高い商材

「残存率が高い商材って何ですか？」というのは良く聞かれる質問です。
「売り方次第です」というのが適切な回答だと思うのですが、私の経験上で残存率が高いなと感じる商材をご紹介します。

何度も申しますが、その商材を売れば必ずそうなるというものではありません。

■残存率が高い商材(数字の目安：20~30％)　※継続の“縛り”なし
　
　基礎化粧品
　関節ケア系サプリ
　育毛剤系
　健康維持系のサプリ
　子ども向けサプリ

全般に

・シニア層がコアターゲットである
・商品効果が「健康維持」など“何となく”続ける理由がある
・目立った効果はないが、辞めてしまうのが不安になる

こういった商材は残存率が高い傾向にあります。

子ども向けサプリについては、購入者と使用者が異なるため比較的効果判断までの期間が長いのではないかと考えています(実際にアンケート結果でも「効果はまだないけど信じて続けている」といった回答が多かったです)

逆に「○○改善」など、ニッチな悩みを解決する商材は売りやすいものの、残存率はあまり高くないです。

使用開始後すぐに体感が得られなかったり、2,3ヶ月使用して目に見えた変化がないとその後継続していただくことは難しいです。

商材によっては、薬のような即効性を求められてしまうため機能性表示食品などを取得していても残存率が悪い場合も少なくありません。

ダイエット商材なんかは特に数字が良くないです。
良くて12回目残存率が10％で、5％を下回ることもザラです。

だからこそ、どこの企業も必死におまとめコースに誘導して単価上げようとしているのでしょう。

こうした数字の相場を把握しながら、自社のCRMだけでなく広告や商品のターゲット選定を行いましょう。

それでは。