【JPBA西尾】No.022：【解決策公開】「良い商品が売れない」疑問を解消する３つのチェックポイント
自信があるのに、何で売れないのだろう？…社長の疑問
今日のテーマは『 良い商品なのになぜか売れないという社長の疑問 』についてお話ししたいと思います。
最初に、次の２つの商品があったら、
皆さんならどれを選びますか？
１）品質の「良い」商品
２）品質の「悪い」商品
もちろん、当然「１」の品質の良い商品を選ぶと思います。
多くの場合、どのようなビジネスであっても・・品質の悪い商品よりは、良い商品の方が良いですし、機能不足や効果がない商品よりは、高機能で効果が高い商品が良いものをお客様は選びます。
当然、これを読まれている皆さんも、お客様に喜んでいただけるように、自社の商品をより機能的に、より高品質になるように取り組まれていると思います。
しかし、今回お話しをすることになったＡ社長は「高品質で効果が高い商品なのに、なぜか売れない」と悩んでいました。
Ａ社長は、Amazonに特化したマーケティング事業とコンサルティング事業をされている方です。
この会社が一躍有名になったのは、５万人のマーケッターが一度は利用したことあるAmazonマーケティングツールの開発・販売の事業です。Amazonに登録されている商品点数３億5000点以上の中で、より売れる検索ワードやランキングに入る方法、売上アップなど、市場の需要と供給がボタン１つで簡単にデータ分析できるといったマーケティング支援を行っています。またそれ以上にすごいのが、コンサルティング事業で、これまでの「実績」も「機能」も「効果」も高いマーケティングノウハウを使ったコンサルティングは、お客様からも評価が高くて実に素晴らしいものでした。
Ａ社長曰く「データを見れば、次に何が売れるか分かります。マーケティングに自信があるので任せてください」と胸を叩いて、自信満々に説明をしていただきました。
そんな素晴らしいマーケティングツールを多くの人が使っていて、創業３年で、年商も5億、10億と伸ばしているので「経営には何も悩みがないだろう」と思っていました。しかし、なにやら困っている事があるというのでお話しを伺いました。
「困っている事とはなんですか？」
そう訪ねると、次のようなことでした。
「一番お客様にお役に立てる600万の
コンサルティング事業がなかなか売れない」
ちなみにこの金額は一見すごく高いように見えますが「１万個、販売保証」が付いていますので、1000円の商品なら「売上1000万円」となり、コンサルティング事業で600万支払っても、プラス400万円の利益になる貢献度の高い事業です。
すごい実績。
すごく良い商品。
高機能で役に立つ。
お客様も喜んでもらえる。
・・・良いことづくしだから、
自信をもってオススメしているのですが、
なぜか営業が上手く行きません。
「どうしたらいいでしょうか？」
というご相談でした。
Ａ社長のお困り事をまとめると次のようになります。
——
＜Ａ社長のお困り事＞
・実績があってお客様からも好評なので
一度コンサルをやってもらえれば価値がわかるのに
なかなかお役に立つ機会がない。
・ツールは５万人に使ってもらったのに
コンサルはなかなかやってもらえない
・ビジネス的にも自信がなるのに営業では伝わらない
——
という課題でした。
じつは、良い商品であればあるほど販売が難しくなります。
そこで、この課題に対して「商品力と販売力との関係性」と解決策についてお話ししたいと思います。
経営視点「売れない」を「売れる」に変える具体的戦略
経営的に見れば、
実績が高く、効果効能が高い、品質や機能が高い商品は、
お客様からの期待も高くなり、単価も高くなります。
ではなぜ、先ほどのＡ社長の場合は
良い商品なのに売れにくくなってしまったのでしょうか？
じつは、商品力と販売力には関係性があります。
簡単に３つのレベルでチェックしてみたいと思います。
——-
＜商品レベルチェック＞
Lv.1 低い価値を 安く売る（ たたき売り ）
Lv.2 高い価値を 安く売る（ セット売り ）
Lv.3 高い価値を 高く売る（ コト=付加価値 ）
——-
このように安い商品は、
すで価値を知っているものが多いので、
他社よりも安くたたき売りをしたり、
複数の商品とセットで抱き合わせて売ったりできます。
しかし、
高い価値の場合は、価値がなぜ高いのかという話を
お客様に知ってもらったり、使ってもらわないと分かりにくいものが多く、
そのためにも付加価値や体験機会「コト」が必要になります。
「コト」とは、商品やサービスそのものではなく、お客様が得る体験や経験、価値そのものに焦点を当てたユニークな付加価値や出来事を言います。
例えば・・・
・スーパーの試食販売や試供品
・店頭の実演販売や通販のデモンストレーション
・セミナーや体験会 など
お客様が「必要」「欲しい」と理由を知る機会や感じる機会だったり、ストーリーとして共感したり、欲しい出来事があったときにスマホで検索する瞬間だったり、価値が高ければ高いほど、この「コト」が必要になります。
経営的な視点で言えば、それに伴って「信用＝ブランディング」も重要です。私たちJPBAでは、PBFⓇという経営戦略で、この「信用構築」を一番最初にお伝えしています。
なぜなら、信用がないとお客様が企業や商品の話を「信じている」という前提で話を聞いてもらえないからです。Ａ社長の場合、この信用が盲点になっていました。
ホームページにお客様の声がなく、実績はあったのですが誰にも知られていない状況でした。また、営業でも商品の説明をしているのですが、過去のお客様の話は一切していませんでした。
また、体験できる機会も商談内でのデモンストレーションのみだったので、お客様から「自分事」としても理解するまでに時間がかかり、購入を見送る。または、購入に至らないということが連発している状態でした。
「なぜ商品が売れないのか？」という疑問に対して、経営視点での「売れる」理由や具体的な戦略を解説すると、Ａ社長からは
「ありがとうございます。やっと理由が分かりました！」
「そんな簡単なことだったんですね」
「やっぱり経営は１人じゃ難しいです。ぜひいっしょにやりたいです」
と、経営の勉強がしたいお話しをいただきました。
世の中の多くの経営者は
「困っている事があっても
１人でなんとか解決しよう！」
という頑張っています。
しかし、それがなかなか出来ずに
「いつか出来るだろう」と
何度も繰り返しになってしまっています。
今回のＡ社長のように
商品力が高く、ビジネスに自信があっても、
１人ではできないことがあります。
そのため客観性の担保として、
第三者からの助言や経営視点が必要です。
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お待ちしております！
最後までコラム記事を読んでくださり、ありがとうございます。
JPBA代表理事／組織設計アドバイザー
西尾 順（Jun Nishio）
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